たとえ良い案件の話があっても、スケジュールや人員、技術面など、社内の開発チームが対応できなければ、受注には繋がらない。営業部門と技術部門との間でどのように情報を共有し、連携を図るかは、多くの企業で課題となっている。株式会社アスネットは、発注ナビの導入でこの両者の連携を具体化。受注に向けた体制を確立している。今回は同社の技術部門の竹野氏、営業部門の松浦氏の2名に、発注ナビの運用とその効果についてお話を伺った。
| 社名 | 株式会社アスネット |
|---|---|
| 所在地 | 東京都新宿区西新宿7-23-1 TSビル5F |
| 従業員数 | 51 – 100名 |
| 事業内容 | システム開発、インフラ構築、運用保守・評価検証、DX推進窓口、動画制作 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
技術部門の拡大に伴い、リファラルで細々とやってきた受託開発の受注増を検討するも、営業部門と技術部門との連携が取れておらず、声がかかったせっかくの案件を受注できないケースがあった。
- 導入後の効果
発注ナビの導入・運用をベースに営業部門と技術部門の連携を具体化できた。最初の受注は開発実務部分での受注となり、お客様のみならず、同案件でPM部分を受注した開発会社とも関係構築に成功。新たな案件受注に繋がったほか、エンドユーザーとは保守契約も結べるなど受注のルートが増えた。
「受託案件の割合は全体の1～2割、受注はほぼリファラル営業」の状況から脱却したかった
2001年設立で創業21年目となる同社は、創業時からメーカーや大手SIerとの常駐支援を主体としつつも、全体の1～2割は受託案件も受注していた。しかし現在はおよそ4割が受託開発だという。
シニアエンジニアの
竹野年治氏
「常駐支援が主体で、受託は細々とやっていましたが、積極的な営業というよりはエンジニア同士の繋がりによる、いわゆるリファラル営業でした。しかし、受託開発の案件を安定的に受注する体制が整っていなかったため、お客様から案件の依頼が来ないと開発チームの手が止まってしまいます。これを解決したいという思いがかねてからありました」（竹野氏）
定常的に受託案件が受注できていれば、自社開発チームを編成して効率よく開発が行えるが、案件が途切れてしまうとエンジニアの手が空いてしまう。かといって、エンジニアを常駐支援案件にアサインしてしまうと、今度は受託案件の受注で人手が欲しいときに足りなくなってしまうというジレンマがある。これを解決するには、受託開発の案件を安定的に獲得していくため、何らかの方法で営業を強化していく必要がある。
「社内で受託案件の営業担当が明確に決まっておらず、技術部門の人員拡大に伴い、営業部では、エンドユーザーから受託案件を直接受注できる方法を模索していきました」（松浦氏）
同社では2018年頃から営業代行サービスも利用した。しかし委託した営業代行会社のスタッフがあまりITに精通しておらず「これでは案件が取れない」と判断。別の方法を探った。
営業の松浦輝尚氏
一方で、もう一つの課題が、営業部門と技術部門の連携だった。これまでにも松浦氏が案件を持ってきたが、プロジェクトマネージャーがアサインできず受注に至らないということもあった。これを改善するため、技術部と営業部の間で連携を強化した。
そうして、具体的な案件獲得のツールとして発注ナビが候補に挙がった。
「発注ナビに決めた理由は、案件を精査している点やリードながらも実績等を隠さずに話していただいた点です。他のサイト含め、色々聞いて答えていただいたのは発注ナビだけでした。2020年7月に予算を確保し、2021年9月から利用を開始しました」（松浦氏）
発注ナビの運用がきっかけで部門の連携が強化！
発注ナビの運用が始まると、営業部門と技術部門との連携がより具体化し始めた。
「営業部門と技術部門との間で今後どうしていくか話し合いの場を持ちました。営業部門は技術的な部分やプロジェクトの進め方などが分からず、技術部門は案件のビジネス上の位置づけや営業の進め方がよく分からなかったので、互いの情報を共有しようということになりました」（竹野氏）
「具体的には、発注ナビの新着案件をテーブルに載せ、フラットな状態で『この案件ならどうやっていくか』ということを、どちらが主導でとかではなく、あくまでもみんなが同じ方向を向いて意見を出し合うようにしました」（松浦氏）
その他にも色々と試行錯誤しながら、運用体制が決まっていった。
「発注ナビの運用は、技術部門は私が、営業部門は松浦がそれぞれ担当することになりました。案件情報を目にしたら相互に相談し合い、その後主要なメンバーでエントリーするかどうかを判断します。案件情報は業務用のチャットに貼り付けて主要メンバーと共有しています。この方法で、従来のようにリファラルで来た案件も、同じ流れで話が進むようになりました」（竹野氏）
業界内で新たな横の繋がりができ、得意分野の受注ルートを開拓！
同社は発注ナビの利用を開始後、紹介2案件目で受注に成功した。
この案件は、競合する1社が開発リソース不足でPM（プロジェクトマネジメント）部分を受注することになり、開発実務の担い手としてアスネットも選ばれた。同一案件を役割の違う2社が受注したという。
さまざまなシーンで同社の知見を活かしたアドバイスを行いながら、商談が進められたという。
「業務委託の経験はあっても、案件に見合った個別契約の経験がなく、分からないというケースも多いので、当社の知見からアドバイスさせていただきました」（松浦氏）
今回のプロジェクトで共に参画していた開発会社との関係も発展している。
「その後も継続的なお付き合いが続いております。発注ナビを通じて、業界内に新たな横の繋がりができました。当社の得意分野での受注が増えるのは嬉しいですね」（松浦氏）
エンドユーザーから直接案件を増やそうと発注ナビの利用を開始した同社だが、思わぬ展開で、新たな案件の受注ルートが増えたようだ。
「すでに発注ナビからいくつか案件を紹介されているのですが、残念ながら受注は数件のみです。しかしその中から継続的な開発案件の商談が進んでいますし、今回繋がった開発会社からお声がけ頂き、そこからも受注に繋がっています。更に受注率は上げていきたいですね」（松浦氏）
在宅勤務中心の働き方へシフト。Web商談中心の営業体制が顧客からも好評
同社にとっては、発注ナビの利用に加えコロナ禍による働き方の変化も、営業体制に変化をもたらしたという。
「新型コロナウイルスの流行で、在宅勤務の機会が増えました。社内外からは、外に出ている時よりも、むしろネットに繋がってくれている時間が長い方が、気軽に相談がしやすいとも言われました。そうした相談は発注ナビの利用を開始してから、より頻繁になりましたね。相談を受けることが、思いのほか数字に繋がるのだと感じました。元請企業はWebミーティングにも慣れていますし、エンドユーザー企業も、コロナ以降はWebでの商談を希望するというところが増えました。発注ナビの利用で、契約額をはるかに上回る実績が出ています」（松浦氏）
発注ナビの利用による効果は、他にもあるという。
「発注ナビの新着案件を眺めているだけで、世の中のニーズや技術トレンドを追いやすいですね。そこから、今後どういうシステムが求められているのか、どういう技術を持っておいた方が良いのかが分かります。技術部の指針を決めて案件取りに行けるほか、若手の教育にも反映できます。発注ナビの新着案件を見ていると『これをやっていかないとダメだ』としみじみと感じます。部下のスキル習得のきっかけにもなります」（竹野氏）
今後はSaaS開発やDX支援にも注力。システム開発・インフラ一気通貫での体制構築に取り組みたい！
受注体制づくりが進む同社だが、今後はどのような開発をしていこうとしているのだろうか。手掛けていきたい分野、技術領域などについても聞いてみた。
「業務システムはこれまでに豊富な経験があり、在庫管理や顧客管理など、社内でライブラリ化、テンプレート化しております。これらを使うことで開発コストを下げ、納期を縮めることができるため、お客様に向けてもより良いご提案ができるものと考えています。また、SaaSサービスを使った開発にも力を入れていきたいと考えています。一例ではkintoneのカスタマイズに関する知見が社内に蓄積されてきているので、DX推進を検討されているお客様にもご提案が可能です」（竹野氏）
「お客様からのご依頼については、属人化するとかえってコストがかかるケースもあります。これぐらいの開発力が欲しいというご要望には、できるだけチームでの提案をしています。『このエンジニア』というカタチだと提案金額が上がってしまいがちです。こうしたケースでは、内容次第ですが、該当エンジニアを数名のチームにしてご提案する機会も増えています。お客様が期待するケースもさまざまで、張り付いて欲しいというなら専任の人間をご用意しますが、専任でなくてもよければ、チームでのご提案でコストメリットを打ち出すこともできるものと考えています」（松浦氏）
「当社ではシステム開発事業にもサーバ構築などのインフラ事業にも力を入れております。現時点では、それぞれのグループにて個別に案件を対応させていただいており、各グループにて最新技術への取り組みを行っております。将来的には、システム開発事業/インフラ事業を一気通貫でお客様のご要望に応じたご提案が可能になっていくことが必要だと感じており、それに向けて取り組みを続けていこうと考えています」（竹野氏）
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