ベトナムやフィリピン、ミャンマー、バングラデシュ、さらには東欧諸国など、海外に開発拠点を持つオフショア開発会社は数多くある。コスト面やエンジニアのマンパワーで優位性があり、品質面でも国内のシステム開発会社に依頼した場合と遜色ない会社が増えている一方、国内の発注側ではオフショアNGを明示しているケースもまだ多い。2019年にベトナム・オフショア事業を立ち上げたデザインワン・ジャパンも、こうした『オフショアの壁』に直面した。そんな同社では、オフショア開発事業拡大のパートナーに発注ナビを選んだ。同社のDX事業本部である杉原 立紀氏に、同サービスを選んだ理由、活用後の成果、今後の活用の方向性などについてお話をうかがった。
| 社名 | デザインワン・ジャパン株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都新宿区新宿2-16-6 新宿イーストスクエアビル |
| 従業員数 | 101 – 300名 |
| 事業内容 | DX推進支援、オフショア開発 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
同社がベトナムでのオフショア開発を始めた当初は、日本国内の顧客に訪問し商談することが前提のため、営業エリアが首都圏に限られることが多かった。また、オフショア開発に対して不安を持つ顧客やオフショアNGの案件も多かった。実際にどの案件がオフショアNGなのかは、顧客と話してからでないとわからないことが多く、せっかく提案書を作成して商談に出向いても、そこでオフショアNGが判明すると営業活動が無駄足になることもあった。営業エリアの制約なしに営業効率を高め、新規案件の獲得を増やす方法を模索していた。
- 導入後の効果
2019年5月から発注ナビを利用開始し、これまでに3件の新規案件の受注に成功した。発注ナビの専任アドバイザーが発注者に直接ヒアリングをして記載する付加情報の精度が高く、オフショアがNGかどうかもエントリーをする前に把握できるので、同社が応募できる案件に絞った無駄のないアプローチができるようになった。また、オンライン会議が一般的となったこともあって、エリアを問わず全国の発注者を対象とした効率の良い営業活動を展開できるようになった。
「オフショアOK」な新規案件をいかに効率的に探しだすかが課題
国内最大級の店舗検索サイト『エキテン』といえば、使ったことのある人も多いだろう。そのエキテンを運営するのが、東京・新宿にある株式会社デザインワン・ジャパンだ。同社の主力事業はエキテンに代表されるインターネットメディア事業だが、実は2019年から新規事業の柱のひとつとして、ベトナム・オフショアのシステム開発を開始し、日本国内の顧客からの受託開発に注力している。
同社のオフショア開発の特徴は、ヒアリングや打ち合わせといった顧客と相対してやり取りするのは全て日本人のPM（プロジェクトマネージャー）や営業担当者が行うことだ。これにより、一般的なオフショア開発にありがちなコミュニケーションの不安を払拭している。
また、ベトナム・ダナンの開発拠点には90名以上のハイレベルなエンジニアを揃え、大規模な開発案件にも対応できる体制を整えている。そして、エキテンというWebサービスを自社で開発し運営してきた経験から、システム開発にとどまらずに新規サービスの立ち上げからグロースまでを支援できる点も強みだ。このほか、生成AIなど新規技術を組み込んだシステムやサービスの開発にも対応できる。
さらに、なんといっても同社が東証スタンダード市場の上場企業で、財務や社内管理体制等の健全性について高い評価を得ていることも見逃せない。信頼性の高い企業によるハイクオリティなオフショア開発といえるだろう。
そんな同社だが、オフショア開発を開始した当初は、さまざまな課題を感じていたという。杉原氏は、当時のことを「商談や打ち合わせなどの際に、お客様から『来社して欲しい』と言われることが多くありました。現在のようにZoomなどオンライン会議が当たり前ではなかったこともあって、日本国内にいるPMや営業担当者がお客様先に訪問していました」と説明する。訪問が前提となると、新規に顧客を開拓しようと考えたとき、どうしても首都圏を中心としたエリアに限定されてしまう。国内全域を対象に新規案件を獲得していくという営業活動が難しかったのだ。
また、杉原氏は「オフショア開発に対する懸念や不安をお持ちのお客様も多く、『オフショアNG』とされることもありました。どのお客様がオフショアNGなのか、お話をしてみないとわからないことも多く、営業活動が無駄足になってしまうこともありました」と振り返る。こうした非効率な営業活動が多かったことにも課題を感じていた。
案件の質・規模感・量が他のマッチングサービスとは違った
DX事業本部
杉原 立紀氏
こうした中で同社では、オフショアNGではないという条件で、しかも同社の強みである高い提案力や技術力、さらには90名以上のエンジニアというスケールメリットを活かせる案件を効率的に探しだせる方法を模索した。「営業代行サービスや他のマッチングサービスも試しましたが、希望するような案件には出会えませんでした。商談に進んだ案件でも、得意分野でない、希望する金額感でないといったことが多く、結果的に工数をかけても質の良い案件を受注できない。つまり、非効率な営業が続いてしまうと感じたのです」と杉原氏は振り返る。こうしていくつかの営業代行サービスやマッチングサービスを比較・検討した中で、同社は発注ナビの利用を決めた。
選定の決め手について杉原氏は、「案件の質の高さ、案件の量が他のサービスと比べて違いました」と語る。発注ナビでは、無料登録を行うことで具体的にどのような案件があるのかを確認できる。杉原氏は「案件情報の内容がしっかりとしている印象でした。オフショアNGかどうかも明記されているので、『NGでない案件』に絞っていけるなど、効率的な営業活動ができ、マッチング精度が高いだろうなと感じました」と選定の理由を示す。
さらに、「案件の質もそうですが、規模感が当社の希望とマッチしていました。1000万円規模のものなど当社の強みを活かせる大規模案件が予想より多くあり、新規顧客開拓に期待が持てました」（杉原氏）という。
発注ナビと自社でのWebマーケティングの2軸で効率的な営業活動を展開
こうして同社では2019年5月から発注ナビの利用を開始した。これまでに大型案件を含めて3件の新規案件の受注に成功している。2019年といえば、年末から新型コロナウイルス感染症が拡大したタイミングだ。実は、コロナ禍も同社にとってある意味での追い風となったようだ。コロナ禍でZoomなどオンライン会議の利用が一気に拡大し、ヒアリングや打ち合わせをオンラインで実施したいという顧客が増えたのだ。
訪問が前提でなくなったことで、首都圏に限らず全国の顧客に同社の強みを活かした営業活動を展開できるようになった。「全国のお客様にアプローチできる環境がしっかりと整ったと感じました。これまでの当社の営業活動だけでは、なかなか出会えなかったようなエリアのお客様とも商談の機会を得ることができるようになったのです。このことの意味合いは想定していた以上に大きかったですね」（杉原氏）。
ただし、同社では新規顧客開拓の営業活動を発注ナビだけに集約しておらず、自社での営業活動にも余念がないようだ。そこに、同社の工夫があるともいえる。どういうことか。同社は自社でGoogle広告を展開したり、オウンドメディアの『DX王』を通じてコンテンツマーケティングを実施したり、ウェビナーを開催したりするなど自分たちが得意とするWebマーケティングの領域で「できることを地道に実施」（杉原氏）している。つまり、『発注ナビ』と『独自の営業活動』の2軸で営業活動を展開しているのだ。
杉原氏は「発注にすぐつながるような確度の高いリードを発注ナビで獲得し、同時並行で自社でもさまざまなWebマーケティング施策を実施し、中長期的にナーチャリングしていく潜在顧客層を開拓する、この2つの方向性で営業活動を展開しています」と説明する。確かに発注ナビは直近から数か月先の新規案件を獲得するには適したサービスといえる。一方、中長期的な事業戦略や営業方針のもとに潜在顧客層を開拓し、顕在顧客に育てていく取り組みには、かならずしも適したサービスとは言い切れない。同社ではそこを自社が得意とするWebマーケティングで補い、発注ナビと独自のWebマーケティングの両輪で営業活動を進めているのだ。
失注した案件でも接点を持てた顧客との関係性を深化させていく
杉原氏は「失注しても『得られるモノ』があります。そこを今後の営業活動に活かしていきたいと考えています」と話す。「発注ナビで新規のお客様を紹介してもらい、商談につながると、その時点で新しいお客様との接点がきちんとできます。商談でお会いできたお客様には、たとえ失注した場合でもご迷惑にならない範囲で、メール等でご連絡をとらせていただいています」という。
しかも、ただフォローメールを継続的に送るというのではない。例えば、生成AIを組み込んだシステム開発をはじめ同社の新規の取り組みついてのウェビナーの案内などを送っているという。ここがポイントだ。杉原氏は「ただフォローメールを送るだけでは、失注した案件の内容から視点が大きく変わることはないと思います」と説明する。大切なのは、失注した案件とは視点を変えた提案をすることだ。それによって、お客様が抱えている新たな課題への解決策を示すことができるかもしれない。「発注ナビを使い続ければ、新たなお客様との商談機会が得られます。その接点をどう強化・深化するかが重要です。発注ナビは、そうしたきっかけを生み出すパートナーです」。活用の方向性は明確なようだ。
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