「発注ナビ」と「AI」による新たな営業プロセスを確立。未経験でも1カ月で約1億5000万円の売上を達成

営業プロセスはどうしても属人化しがちだ。特に中小のIT企業では、「社長しか営業に対応できない」といったケースも少なくない。そこで、発注ナビを徹底的に活用し、属人化した営業スタイルからの脱却を図ったのが、株式会社ピースフラットシステムだ。Webアプリケーションの受託開発を手掛けていた同社は、リード獲得後の営業プロセスを『型化』し、AIで自動化。誰でも受注できる仕組みを確立し、営業組織を完成させた。さらに、この仕組みを営業DX支援サービス『AIセールスくん』としてサービス化するまでに至っている。マッチングサービスを起点に、営業活動を成果につなげる型化のポイントはどこにあるのか。代表取締役 片川良平氏にお話を伺った。

 

 

社名	株式会社ピースフラットシステム
所在地	東京都中央区京橋2-7-8 FPG links KYOBASHI 2F
従業員数	31 – 50名
事業内容	AIセールス支援、システム開発・DX支援、サービス開発・グロース支援
掲載カテゴリ	業務システム WEBシステム ホームページ制作

 

 

『社長しか営業できない状態』からの脱却を目指し、営業ワークフローを徹底的に自動化

2022年に設立した株式会社ピースフラットシステム。その代表である片川氏は、製薬会社の営業を経てエンジニアに転身した異色の経歴を持つ。起業当初はWebアプリケーションの受託開発を中心に手掛けており、スキルの高いエンジニアやPM（プロジェクトマネージャー）をネットワークし、案件ごとにプロフェッショナル人材で構築する体制を強みに企業のニーズに応えていた。

「最初に発注ナビを利用し始めたのは、案件獲得が目的でした」と片川氏は振り返る。しかし、それでは終わらないのが営業出身者ならではだ。「リードを獲得できても、自分しか営業できない・売れないのでは限界があります。ほかのメンバーでも受注できるようにする方法はないかと悩む中で、営業プロセスを『型化』すれば良いという考えに至りました」（片川氏）。

そこで、リードを獲得したら次に何をするのか、商談後になにをするかなど営業プロセスを詳細に定義すると同時に、AIを活用した自動化を進めていった。その結果、営業ワークフローの自動化に成功。商談前のリサーチやWebサイト・口コミ分析、打ち合わせ内容の要約・振り返り、営業支援システムへの入力までをAIが自動で行う。「営業は商談だけすれば良い状態になるまで、作り込みました」（片川氏）。発注ナビから提供される案件情報のうち、エントリーする基準も全て作り込まれ、代表である片川氏の判断を仰ぐ必要がない状態になっているという。

この仕組みにより、未経験者でもシステム開発案件を受注できるようになった。実際、未経験で入社した社員がわずか1ヶ月で案件を受注。その後、3ヶ月間で40件近い提案を行い、1年間で売上6,000万円という目標達成も十分現実的なところまできている。「AIを駆使し、徹底的に効率化した成果だと思います。属人的な営業スタイルから脱却し、組織として受注した案件が大半を占めるようになりました」（片川氏）。

 

発注ナビを起点とした営業プロセスで新入社員を育成。営業組織の確立・拡大にも貢献

「営業でもっとも難しいのがリード獲得」と片川氏は続ける。営業には、人脈を辿って案件につなげる以外に、マーケティングやテレアポといった方法もあるが、いずれも効率には限界がある。それに対して、マッチングサービスはリード獲得に特化したサービスであり、利用すればリードを獲得できる。「リード獲得はマッチングサービスに任せ、それ以降のプロセス確立に注力することで、営業組織を構築しました」（片川氏）。

同社は複数のマッチングサービスを併用しているが、発注ナビはほかのサービスと比べて、システム開発関連のリードが多いことが特長だという。「発注ナビは、エントリーすると比較的平等にリードを獲得できる印象があります。より安価なサービスでは競合も多く、結果的に営業コストが高くなってしまったこともありますが、発注ナビはそのあたりのバランスも良いと思います」（片川氏）。発注ナビ経由ではすでに10件ほど受注。長期取引になる案件も多く、約1.5億円の売上につながっている。

また、同社は発注ナビを営業の新入社員育成の一環としても活用している。営業プロセスが型化・自動化されているからこそ、どう営業を進めるのかを身につける絶好の機会になっているのだ。「リード獲得を止めないことが、組織の成長につながると考えています。現在はセレクトプランを契約していますが、なるべく継続的に活用したいですね」と語る片川氏だが、実はちょうど現在、リード獲得を停止しているという。

「発注ナビではシステムを開発したい顕在層のリードを獲得できます。今は潜在層向けのアウトバウンド営業をスタートしており、そちらに集中するため、リード獲得を停止しています」（片川氏）。現在、営業担当社員は5名ほど。営業力強化は常に課題であり、新たに採用できればすぐにリード獲得を再開する予定だ。「10名ほどの体制になれば、潜在層向け・顕在層向けとチームを分けて対応できるでしょう。組織拡大のタイミングで都度活用していくと思います」（片川氏）。

 

自社のノウハウ・仕組みをサービス化。営業DX支援が新たな中核事業に

さらに同社では、自社の営業プロセスを営業DX支援サービス『AIセールスくん』としてリリースしている。片川氏曰く、同社が持つ営業ノウハウに自動化という強みを掛け合わせて、サービス化したものだという。

『AIセールスくん』は、自社向けに実装したワークフローに加え、kintone連携やMicrosoftサービス連携などニーズの多いものを追加し、80種類近いワークフローをラインナップしているのが特徴だ。顧客の営業スタイルなどを徹底的にヒアリングしたうえで、必要があれば新たに自動化プロセスを作り込み、『誰でもできる営業プロセスづくり』を支援する。

同社は今後、『AIセールスくん』をベースに、マッチングサービス活用の支援、営業コンサルティングなども手掛け、さらなる事業拡大を目指すとのこと。「組織づくりとビジネスの起点にマッチングサービスがあるのは間違いありません。マッチングサービスでリードを獲得し続けるのが理想で、案件獲得と体制の拡充を繰り返して成長を目指します。今後も活用し続けていければと思います」と片川氏は締めくくる。

マッチングサービスを軸とした将来の展望は、確かなもののようだ。

 

 

 

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