「全てのお客様とそのビジネスを支えるIT部門となり、お客様が築いてきた信用をITで繋ぎ、新たなビジネスを創造する」ことをミッションに掲げている株式会社グローカルコネクト。創業2期目に入ったタイミングで直面したのは「新規顧客開拓」という中堅規模のシステム開発会社に共通する課題だ。その解決のため同社が出した解答は「商談数を増やすこと」。そのために発注ナビは具体的にどんな貢献をしたのだろうか。同社の常務取締役である飛騨良太郎氏に、お話しを伺った。
| 社名 | 株式会社グローカルコネクト |
|---|---|
| 所在地 | 愛知県名古屋市中村区名駅三丁目23番16号 タキビル2階 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | Si事業、ITコンシェルジュ事業、ビシネスマッチング事業 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
中堅・中小規模のお客様をターゲットとしたシステム開発会社として創業2期目を迎え、経営基盤をより強固にして会社を持続的な成長曲線にのせるには新規顧客の開拓が不可欠だった。そのためには、商談件数を増やすことが近道と思えたが、テレアポや営業代行サービスではアポイントは取れても商談にまでは至らず、他のマッチングサービスでは紹介件数や紹介内容の質・精度から費用対効果が読み切れず利用に踏ん切りがつかなかった。
- 導入後の効果
発注ナビの導入・利用開始から半年で100件以上にエントリー。商談数は15件、そのうち3件が受注となった。商談件数、受注件数ともに想定以上の結果となり新規顧客開拓に十分な手応えを感じている。
設立間もないシステム開発会社ならではの悩み「新規顧客を開拓したい」
株式会社グローカルコネクトは、流通・小売の大手企業で社内SEだったメンバーが集い、2021年6月に設立したシステム開発会社だ。大手企業の社内SEとしてさまざまな開発案件に携わってきた経験を活かし、業務システムやWebシステムはもちろん、それらシステムと連動して動く業務アプリケーションやスマホアプリの開発などに強みがある。「業務システムを営業社員などが外出先でもスマホでさっと活用したい、そんなニーズにマッチした小回りの利く開発が当社の得意とするところ。お客様の業務効率化に貢献できるシステムをきちんと提案して作れるのが強みです」（飛騨氏）という。
常務取締役 飛騨良太郎様
そんな同社には、設立間もないシステム開発会社ならではの悩みがあった。それは、「新規顧客の開拓」だ。冒頭に説明した通り、同社の創業メンバーは大手企業の社内SEとしてキャリアを積んできたエンジニアたちだ。設立当初は、メンバーそれぞれのコネクションなどからお客様を紹介してもらって仕事を増やしてきたが、ちょうど1年が経過した頃、会社設立2期目に入り飛騨氏が今後の会社の方針について考える際に「経営基盤をより強くし、会社を少しでも成長させていくには、新規顧客の開拓が必要と強く思うようになりました」という。
新規顧客開拓の必要性を感じた理由は経営基盤の強化だけではない。「新規顧客の新規案件が獲得できれば仕事の幅がさらに広がり、メンバーたちがさまざまな経験を積むことで会社として技術力や開発力がさらに高まります。その視点でも『新規顧客の新規案件』を獲得することの重要性が高まっていたのです」（飛騨氏）。
紹介件数の多さ、情報精度の高さから「商談に持ち込める件数」を想定できたのが決め手に
それでは、同社は具体的にどうやって新規顧客の開拓を進めようとしたのだろうか。同社のような規模のシステム開発会社には専業の営業社員を配置するのが困難な場合が多い。同社も営業を担当しているのは、実質的に飛騨氏のみだったという。そこで、新規顧客開拓のためのさまざまなサービスを試してみた。
ただし、やみくもにサービスを試して、費用や内容を比較・検討しただけではない。「サービスを使って何を実現できれば、新規顧客の開拓に具体的につながるのかを考えました。すると答えがすっと見えてきた感じがしました。技術力や開発力、企画力など自分たちの強みを考えると、『ああ、商談だな』と。新規のお客様と実際にお話をして、具体的にシステムに関する提案ができる、つまり、『商談にまで持ち込めれば、きっと獲得できる』と思えたのです」（飛騨氏）。
そこで、同社は『どのサービスを使えば、商談件数を増やせるか』の視点でサービスを検討した。検討したサービスはテレアポ、営業代行、そして発注ナビのようなマッチングサービスだ。テレアポや営業代行では、そもそもアポイントの件数を思うように獲得できず、獲得できたとしても『とりあえず話を聞きましょう』という程度で、こちらの会社紹介をするだけで終わってしまい、商談にまでつながるケースはほとんどなかったという。
マッチングサービスについても同様の視点で検討した。じつは、飛騨氏はマッチングサービスにはそれなりの効果があると認めながらも、費用対効果に疑問を感じ、それまで実際に利用するには踏ん切りがつかないでいたという。しかし、偶然にも知り合いから『発注ナビは紹介案件の質が良く、利用するメリットがある』という評判を聞き、話を聞くことにした。
「もちろん、発注ナビ以外のマッチングサービスについても調べました。商談に入った時点で費用が発生するサービス、成約時にバックマージンを払うサービスなどがありましたが、バックマージンを払うサービスでは紹介案件によってマージン率に差があり、サービス運営側に入ってくるマージンが大きくなるのか小さくなるのか差が出ます。そうなると、こちらが紹介して欲しい案件は二の次で、サービス運営側にメリットのある『マージンの大きな案件』ばかり優先的に紹介されてしまう懸念がありました」（飛騨氏）という。
こうしたことから、同社は発注ナビの導入を決定した。
「発注ナビなら発生する費用は契約プランごとの料金のみ。イニシャルコストはかかったとしても、成約のタイミングでマージンを取られることが一切なく、公平にこちらが紹介して欲しいと思う案件を紹介してもらえるという安心感がありました」（飛騨氏）。
また、発注ナビでは契約前に、実際にどんな案件情報が流れているのかを確認することができ、そのことも決定の大きな決め手になったという。
「知り合いからの噂で聞いていた、『紹介件数の多さ』、『質の良さ』、『情報精度の高さ』を契約前に身をもって確認できました。1日5件程度、多いときには10件程度も当社にマッチする案件情報が流れてきて、具体的に『どのくらいを商談に持ち込める』かが想定できました。懸念していた費用対効果も明確にでき、なんとなくですが、『これなら新規開拓、いけそうだ』と思えたのです」（飛騨氏）。
利用半年で15件の商談、そのうち3件、約450万円の案件を受注し新規顧客開拓に手応え
同社では2022年6月にセレクトプランの利用を開始し、その後半年程度で3件、約450万円の新規案件を受注した。想定よりも早いペースで新規顧客を開拓できた。
「その半年間で流れてきた案件のうち、当社がやってみたいとエントリーしたのは100件以上あり、その中でご紹介を受けたのが約20件です。そこから、商談に行けたのが15件で、その内の3件を受注できました。受注率は20%です。発注ナビを利用する前は、『商談に持ち込めれば獲得できる』と想定していましたが、実際にはもっと受注率は低いだろうと思っていました。蓋を開けてみれば高い水準で、とても満足しています」（飛騨氏）。
また、同社は愛知県名古屋市に拠点があるが、発注ナビの案件情報では関東圏の割合が多い。『エントリーできる案件が少ないのではないか』という不安はなかったのだろうか。
「あらかじめ関東圏が多いことは事前に聞いていましたが、実際に案件情報を確認してみるとオンライン対応可で拠点の場所を問わない案件のほうが多いような印象でした。関東圏の案件は確かに多いのですが、当社が受注した3案件のうち、2つは愛知県、1つは東京都の案件と地理的な影響は問わない印象です」（飛騨氏）。
発注ナビを地道に「使い続けること」こそが新規顧客開拓の近道になる
半年間で3件の新規顧客案件を獲得した同社だが、受注率を高めるためにどのような工夫をしているのだろうか。飛騨氏は「特別な工夫は何もしていませんよ」と言いながらも、気を付けていることとして「発注者様からの最初のメッセージにはすぐに返信し、返信したら3日後～1週間後には商談の場を設定するようにしています」とレスポンスの速さの重要性を語る。
さらに、受注率をさらに高めるための工夫に余念がないことも話してくれた。
「1回目の商談で発注者様からご要望を伺ったら、2回目にはシステムイメージやシステム構成なども伺い、費用感を算出するようにしています。さらに、その際、発注者様側でも気がついていないこと、見落としているが『必要な機能』などをご提案するように心がけています。付加価値をきちんと提案することで、当社をお選びいただくことのメリットをご理解いただいています」（飛騨氏）。
このように、システムの付加価値の裏付けとなるメリットを織り交ぜながら提案していくことで、発注者様もその提案内容と費用感からコストパフォーマンスに優れた提案であると納得してもらえるという。このように発注ナビの利用で順調に新規顧客を開拓してきた同社だが、今後はどのように発注ナビを活用していこうと考えているのだろうか。
飛騨氏は「中堅・中小のシステム開発会社にとって、新規顧客開拓は終わりのない永遠の課題です。これまでと変わらずに発注ナビを使い続けていくこと、それが基本戦略です」と語る。その上で、同社は今後、発注ナビの案件で関東のシステム開発会社に限定した募集にもエントリーできるように、東京に事務所を開設することも検討しているという。
同社にとって発注ナビは「何かしらの課題をお持ちの発注者様と、その解決策を持つシステム開発会社が出会える場。そのことは変わらないと思うので、きちんと基本的なことをやりながら、使い続けていく。それが当社における永遠の課題でもある新規顧客開拓に対するひとつの解決策になると思います」（飛騨氏）。
地道に歩みを止めない。視線はしっかりと前を向いているようだ。
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