中堅・中小のシステム開発会社やWeb制作会社の場合、営業専任の担当者を配置したり営業専門部署を設置したりするのが難しく、新規顧客の開拓に悩むケースは多い。また、設立間もない場合や小さな組織体では、顧客から信用してもらえず、企画・提案をしてもなかなか商談にまで至らないことが多い。株式会社トライセクトデザインもそういった課題を抱えていた。営業リソースを割かなくても継続的に新規案件が入ってくる仕組みの確立が急務となる中、同社は発注ナビの利用を開始。発注ナビがアイティメディアのグループ会社であるという信用度も相まって、専任の担当者を置かないままでも継続的に新規案件の商談を獲得できる体制を整えることができた。具体的な取り組みについて、株式会社トライセクトデザインの代表取締役である小林 大輔氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社トライセクトデザイン |
|---|---|
| 所在地 | 東京都品川区東品川4-12-6 品川シーサイドキャナルタワー4F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | ブランド戦略の立案、クリエイティブ制作 |
| 掲載カテゴリ |
- 営業リソースの不足と新規開拓の停滞：営業専任の担当者を置く余裕がなく、リソースを増やさず新規案件を継続獲得できる仕組みの構築が不可欠だった。
- 自社ブランドの弱さと信用力の不足：設立間もない小さな組織ゆえに信用を得にくく、商談のアポイント獲得までが遠いという課題があった。
- 営業専任者なしでの商談獲得体制の確立：専業の担当者がいなくても継続的に新規顧客のリード情報を得て商談へ進める仕組みを構築できた。
- 発注ナビ親会社のブランド力による信頼獲得：アイティメディアグループ推薦の制作会社という「お墨付き」を活用し、顧客からの信頼獲得に成功。
- 良質な顧客との出会いと新規受注の実現：コミュニケーションがスムーズな良質な顧客と出会い、1年3カ月で2件の新規受注を達成した。
営業担当者がいなくても継続的に仕事が入ってくる仕組みを作りたい
株式会社トライセクトデザインは、2021年11月の設立から現在まで、主にブランド開発、動画制作、Web制作、印刷物のデザインなどを中心に事業を展開してきた。顧客企業の課題解決のための戦略や企画の立案といった上流工程から、Webサイトや動画、パンフレットなどの印刷物の制作などの下流工程まで、トータルで対応できるのが特徴だ。代表の小林氏は、「当社の強みは大きく3つあります」と話す。
代表取締役 小林 大輔氏
「まずは対応できるプロジェクトの『タテ幅』です」（小林氏）。タテ幅とは、戦略立案という最上流から実際の制作までを貫く垂直方向のカバー領域のこと。「最上流の事業戦略の理解・サポートから始まり、それに沿ったコミュニケーション戦略・クリエイティブ企画を立案します。最終的には制作や施策の実行までを行う。この一貫した対応力が同社第一の強みです」（小林氏）。
これに続く二つめの強みが、アウトプットの『ヨコ幅』だ。「上流工程で検討した戦略に基づいて、顧客の想いや組織・サービスとしての魅力をどのような方法でアウトプットしていくか。当社なら動画、webサイト、印刷物など、さまざまな手法で発信できます。このアウトプットのヨコ幅が広いことも強みです」（小林氏）。
そして、三つめが「プロジェクトの質です」（小林氏）。同社においては、アウトプットの質 = 見た目のよさではなく、ビジネスを前進させることができるクリエイティブを『質の高いアウトプット』と捉えている。また、同社はアウトプットの質だけでなく、進行におけるリスクヘッジやコミュニケーションのストレスの少なさ、制作プロセスにおいて顧客社内での言語化が進むといった副次効果など『デリバリーとしての質』を重要視している。
こうした強みを持つ同社だが、設立当初は営業のリソースが足りないという課題を抱えていた。「案件を増やして会社を大きくしていくことを考えたとき、固定のお客様だけでは厳しいと思いました。また、リスク低減の観点からも顧客ポートフォリオはある程度分散していることが望ましい。営業リソースが少ない中で新規顧客をどう開拓していけばいいのか、そんな課題に直面していたのです」（小林氏）。
もう一つ、同社では『信用力の不足』という課題も感じていたという。同社は広告制作の業界で10年以上の実績を積んできているため、提供しているサービスの質や価格には自信があり、加えて既存顧客の満足度も高い。ブランドに関する課題を抱えた顧客への提案機会さえあれば、解決に向けた適切な支援ができるという自負はあった。
しかし、「実際にはお客様と”会うまで”や、”アポまで”が遠い道のりだったのです。やはり小さな会社ではなかなか信用もしてもらえないし、興味も持っていただけない。このビハインドを払拭する手立ては何かないかと探していました」（小林氏）
発注ナビを活用することで自社のブランド力を高められることも決め手に
こうした状況の中、同社では専門の営業担当者を配置したり、営業専門部署を設置したりせずに、継続的に新規案件が入ってくる仕組みを構築できないかと考えた。そこで出した答えが、発注ナビの利用だった。選定の決め手は「このサービスなら、専任の営業担当者など営業リソースを確保しなくても、きちんと仕事が入ってくる状況を作れると感じたことです」と小林氏は説明する。
もちろん、利用にあたっては、ほかのマッチングサービスとも比較・検討した。その中で「当社のような中堅・中小のWeb制作会社にとって発注ナビの費用感が手頃だったこと。もう一つは、新規顧客の情報開示後に『早い者勝ち』で獲得できるかどうかが決まる仕組みではなかったことも決め手になりました」（小林氏）。
同社では発注ナビ以外にもマッチングサービスを並行で利用しているが、そちらでは新規顧客の情報が開示されると、その日の夕方には締め切りになっていることもあるという。
一方、発注ナビは早い者勝ちではなく、一定のエントリー期間を経て応募してきたシステム開発会社や制作会社の中から、一定数が発注側の顧客企業に紹介される仕組みだ。「継続的にコンスタントにエントリーを続けていけば、そのうちの一定割合で紹介企業に選ばれ、新規顧客のリード情報を得て、商談に進めます。これなら営業の人員がいなくても仕事が入ってくる状況を作れると感じました」と小林氏は説明する。
もう一つ大きな決め手となったのは、発注ナビの親会社であるアイティメディアのブランド力だ。「Web媒体の『ITmedia』は、発注ナビを利用してシステム開発会社やWeb制作会社を探そうというお客様なら、その多くが知っているニュースメディアです。ブランド力も信頼感も高く、これなら当社が抱える課題を解決できるとピンときました」（小林氏）。同社にとっては、「発注ナビを利用してお客様とつながるということは、当社のポジショニングが『あのアイティメディアグループの発注ナビが推薦してきた制作会社』になるということ。これは大きな決め手でした」と小林氏は強調する。
質の高い顧客と出会うことに成功し、2件の新規開拓に成功
同社では発注ナビを導入して1年3カ月が経過したが、営業の人員を配置しなくても仕事が入ってくるような仕組みを構築できたと実感しているようだ。これまで発注ナビ経由で2件の新規案件を獲得し、受注額は合計で200万円弱には達している。ただし、同社では受注額よりも、同社にとって不足していたブランド力や信用度の向上の視点で効果を感じているという。
「アイティメディアや発注ナビの名前を使うことで、お客様が最初からその視点、つまり、『発注ナビから紹介されてきた制作会社』という目で当社を見てくれるのが大きいです。同じことをいっても『初めて知った小さな制作会社』の発言とは違って受け止めてもらえていると感じます。当社の課題だったブランド力の弱さを補完できていると思います」（小林氏）。
また、小林氏は、新規顧客とのつながりをきちんと確立できたことにも効果を感じている。発注ナビ経由で獲得できた新規の2件について、同社では「どちらのお客様も素晴らしいご縁だったと感じています」と評価している。「コミュニケーションもスムーズで、とても気持ち良く仕事をさせていただきましたし、とても良い関係性を築くことができました。マッチングサービスを利用しての効果や成果は受注金額だけが尺度にはなりません。良いお客様を紹介してもらったことも大きな効果・成果だと思っています」（小林氏）。
こうした効果を感じている同社だが、今後はより大きな新規案件の獲得を狙いたいようだ。
「発注ナビを導入した頃の当社の価格帯は1件につき50万円前後でしたが、直近では数百万円規模の案件も多く手掛けるようになりました。実績も増えてきたので1,000万円クラスの案件にまでボリュームゾーンを広げ、積極的にエントリーしていこうと考えています」（小林氏）。
これからの発注ナビの活用方向も、すでに明確なようだ。
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