愛知県にて経営コンサルティング／イベント事業、システム開発事業を手がける株式会社Life Crayon Styleは、幅広い開発手法を用いてお客様ごとに最適なソリューションを提供する会社だ。同社は、発注ナビに営業業務の効率化と新規リード獲得の機会の拡大を求め、それらを実現した。地方に本社を置く同社がどのように案件を獲得したのか、営業とシステム開発の両方の業務に携わる井上氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社Life Crayon Style |
|---|---|
| 所在地 | 愛知県名古屋市西区押切1-10-7 1F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | イベント事業、コンサルティング事業、起業家支援事業、システム開発事業 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
営業リソースの拡大と営業効率の向上。担当者が開発業務と営業業務を兼務するためリソースが逼迫しており、営業業務の効率化が急務だった。加えて、これまでに紹介以外で新規案件を受注した経験がなかったため、案件受注の動線とノウハウの獲得も課題だった。
- 導入後の効果
発注ナビの活用により、営業に割く時間を約2分の1に削減。また、営業効率も向上した。さらに、1000万円を超える大型案件の受注を実現し、紹介に頼らずに受注につなげるノウハウを獲得できた。
幅広いソリューションで『全世界の希望格差を是正する』開発会社
愛知県名古屋市に本社を置く株式会社Life Crayon Styleは、経営コンサルティング／イベント事業とシステム開発事業という2つの事業軸を持つ会社だ。『全世界の希望格差を是正する』というミッションの下、手厚いサポートで顧客のさまざまな課題解決に取り組んでいる。
「当社のシステム開発事業では、あらゆる開発手法を用いてお客様に最適なソリューションを提供しています。中心となるのは業務システム、Webシステム、アプリ開発ですが、既存システムの改修や運用保守、さらにはゼロからの新規サービス開発に至るまで対応しています。また、コンサルティング事業も手がけているため、開発に着手する前の業務・課題整理にも強みを持っています」（井上氏）
同社は、幅広く事業を展開する中で、中小企業が抱えるさまざまな課題を目にしてきたという。
「お客様によっては、業務を効率化したいと漠然と考えていても、そのために必要なシステムの具体的な構成や機能をイメージできていない場合があります。また、他の開発会社に依頼したもののプロジェクトが途中で頓挫してしまったという場合もあります」（井上氏）
これらの幅広い課題に対応するため、同社では柔軟な開発手法を用いて、要件分析から要件定義・開発・機能テスト・保守運用に至るまで一貫したサポートを提供している。開発のプロセスでは顧客と綿密にコミュニケーションを取ることを大切にしており、開発が完了した後の伴走にも強みを持っている。また、原則としてオフショア開発や外注開発を使わずに、国内開発・社内開発でプロジェクトに対応していることも特長だ。
これらの手厚い支援により、同社はこれまでに多くの中小企業のビジネス課題を解決してきた。各事業の根底にある、同社のミッション『全世界の希望格差を是正する』についても井上氏に伺った。
「希望格差とは、職業、家庭、教育などの不安定な要素により、希望を持てる人と持てない人が二極化している現代社会の課題を指す言葉です。こういった社会問題に全力で立ち向かうことを目指し、当社ではビジネス関係を超えた手厚いサポートを心がけています。自社の売上を最優先に考えるのではなく、お客様が普段から困っている課題を解決し、社会に貢献する。こういった部分に喜びを感じる企業文化が、当社の最大の特徴です。そのため、デザイン・ツール類の押し売りは一切行いません。開発サービスや会社そのものの価値を感じてもらうことで、お客様にとって最良のパートナーであり続けようと日々努力を重ねています」（井上氏）
リードの質にも注目。利用の決め手は、発注ナビのフォローによる不安解消
同社のシステム開発事業では、開発担当者である井上氏が営業業務も手がけている。この営業業務が、これまで井上氏のリソースを圧迫していた。
「私の勤務時間のうち約3割を営業に割いていました。そのため、残りの7割で開発を行わざるを得ない状況でした。営業活動が空振りに終わることも多く、リソースと効率の両面に問題があったというのが素直なところです。また、当社は、これまで紹介で新規案件を獲得してきており、自社のみの営業活動で大型案件の受注を獲得した経験がありませんでした」（井上氏）
こうした中、同社は営業課題を解決するためにさまざまな手法を検討した。
「はじめに検討したのは、自社で営業チームを組成することです。しかし、ゼロからチームを組成すると、成果が出るまでに時間がかかりすぎると考えました。中長期的な施策としては検討の価値がありましたが、足元の課題解決には向きませんでした。次に検討したのは営業代行会社の活用なのですが、営業代行は試すだけでもエネルギーを消耗します。また、発注する側の立場で考えると、新規のテレアポを受けて『開発を発注しよう』と考えるケースは少ないのではないかと感じました」（井上氏）
このような検討があり、最終的には、自社でチームを作ったり、他社の既存のチームを活用したりせずに、仕組みを使って営業を効率化しようと考えた。そうして見つけたのが発注ナビだったのだ。
同社は、発注ナビのみならず、同種の他社サービスも検討したという。サービスの比較のポイントも井上氏は赤裸々に語ってくれた。
「当時は、発注ナビともう1つのサービスを比較検討しました。その上で、専任アドバイザーの真摯な対応から発注ナビを選びました。発注ナビのようなリード獲得サービスを使うのは初めてだったので、当社はサポートを重要視していました。また、意思疎通のストレスを避けるため、アドバイザーとどれだけ会話が通じるかも重要視していました。この点で発注ナビは、期待に応えてくれたと思います。専任アドバイザーの真摯な対応には感銘を受けました。他には、発注ナビが、アイティメディア株式会社のグループ会社だった点も意思決定に影響を与えました。同グループ会社から提供されるリードは、質の点でも信用できるはずだと考えたのです」（井上氏）
同社はこれまでほとんどの案件を紹介で受けてきたため、ゼロからリードを獲得して受注を目指すノウハウが社内に蓄積していなかった。その点が懸念となり、実際のところは発注ナビを利用することに一定の不安もあったという井上氏。しかし、発注ナビの専任アドバイザーのフォローにより、その不安も徐々に解消していったのだという。
「当初は受注までのプロセスに不安を持っていましたが、細かくフォローしてくれたため、不安は徐々に安心に変わっていきました。獲得したリードに対するアプローチのフォローも丁寧で、現在は社内における新規リード対応プロセスも固まりました。仕組みを提供してくれるだけでなく、受注を目指すために必要なプロセスもフォローしてくれた点は非常に嬉しかったです」（井上氏）
毎日朝一番に案件チェック。絞り込み条件を活用して効率化を図り、1000万円超の大型案件の受注に成功
同社が発注ナビで獲得を目指す案件は、Webシステムとアプリの開発請負業務だ。獲得実現に向けて同社が発注ナビをどのように活用したのか、その具体的な取り組みについても井上氏に伺った。
「案件チェックおよび判断は私自身が行っていて、朝一番に時間を設けています。納期が短い案件が突然出てくる場合もあるので、取りこぼしを防ぐためにも必ず朝一番に確認します。その後は、案件の概要に合わせてエントリーを行うという流れになります。案件確認時は、絞り込み条件設定を積極的に活用しています。絞り込み条件設定は表示一覧に適用できる機能であり、自社が希望する条件にマッチした案件のみが表示されます。エントリー数をあえて絞り込むことで営業の効率化を図っています」（井上氏）
このように機会損失の回避と効率化を意識する同社は、顧客への提案にも工夫を凝らしている。井上氏は、顧客から選ばれやすい提案を作成する際のコツも続けて語る。
「エントリーの際に記載する自己推薦文は、案件情報に記載されているヒアリング情報をもとに作成しています。共通部分こそ事前に一応は用意していますが、基本的にはお客様それぞれに合わせた形で迅速に自己推薦文を作成します」（井上氏）
さらに井上氏は『レスポンスやアポ取得の速さ』の重要性を挙げ、紹介に至った後は早い段階で日程を押さえて初回商談につなげることも意識していると続ける。
「対応の速さはメッセージや電話でも重要です。中には、発注ナビ以外のサービスも使って開発会社を探しているお客様もいます。こうした中でお客様の信頼を獲得するためには、営業の質とスピード、話したときに温度感が合うかどうかなどが重要だと感じます。また、当社はコンサルティング事業も営んでいるため、お客様に『もの』ではなく『価値』を提供する意識を持っています。最近では、この訴求が、他社やオフショア開発会社との差別化において具体的な効果を発揮し始めています」（井上氏）
同社はこのように発注ナビを活用し、実際に案件の受注に成功した。しかも、いきなり1000万円を超える大型受注に成功したという。井上氏は成功の要因について、次のような見解を示す。
「発注ナビでは、当社と同じく名古屋に本社を置くお客様からの受注を獲得できました。地理的な要素が受注につながった可能性もありますが、お客様からは、他の会社にできない開発サービスを提供している点に高い評価をいただきました。お客様は過去にさまざまな開発会社に発注して失敗してきた経緯をお持ちだったため、失敗原因や技術の壁、経緯などをきちんとヒアリングした上で対応を行い、信頼を獲得できたと思います」（井上氏）
この案件を通してメンテナンスなども含めた対応まで任せてもらえるようになり、受注額も当初想定していた1100万円から1400万円に増加。発注ナビを通して地元である名古屋の案件も獲得できると確信できたのは大きな成果だったと井上氏は語った。
営業にかける時間を3割から1～2割に圧縮。新規案件受注のノウハウを獲得し、社内の意識にも変化が生まれた
当初、営業業務のリソースと効率に課題を抱えていたという同社。発注ナビを活用するようになり、どのような変化があったのだろうか。井上氏曰く、最も大きな変化は『自分が営業業務に割く時間が減ったこと』なのだそうだ。
「これまで営業業務に3割の時間を割いていましたが、発注ナビを活用するようになって、1～2割に減りました。その分、開発プロジェクトのマネジメントや品質保持に時間を割けるようになり、会社として提供するサービスの質も向上したと感じます。また数字は算出していませんが、営業効率も間違いなく改善しています」（井上氏）
また、発注ナビを通して大型案件を受注したことにより、新規リードを受注につなげるノウハウも獲得したという。大型案件の受注により社内に起こった変化とともにお話を伺った。
「発注ナビの専任アドバイザーにフォローしていただきながら、実際に大型案件の受注に成功したことで、どのように対応すると新規リードを受注につなげられるのかに関するノウハウを手に入れることができました。このノウハウは発注ナビ以外の動線にも活用できるものであり、当社の今後の営業活動を大きく変える可能性を秘めています。発注ナビには、比較的規模の大きい案件も掲載されています。それらの案件に対応しようとすると自ずとチームで案件に取り組むことになり、プロジェクトに関わるエンジニアが増えます。こうした中、社内では意思疎通の方法に関する変化が生まれました。また、さらに大規模な案件の獲得も視野に入れる中で、社内のコミュニケーション、対応、目線意識にも大きな変化が起こり始めました」（井上氏）
井上氏は、これらの変化は発注ナビを通じて1000万円超の案件を受注できたからこそ起こったものだと感じていると語ってくれた。
『全世界の希望格差を是正する』ために。今後も発注ナビをフル活用し、受注の量と規模の拡大を目指す
発注ナビで大型案件の獲得を実現した同社は今後、さらなる事業の拡大と会社の発展を目指している。
「発注ナビを活用して営業を成功させるイメージを掴むことができたため、今後は営業のリソース拡大も視野に入れています。リソースを拡大できれば、エントリーできる案件も増え、商談に費やすリソースも増えます。数年後には、現在の2倍のリソースで積極的に案件を獲得していきたいと考えています」（井上氏）
最後に、これから発注ナビを活用しようと考えている方へのメッセージを井上氏からもらった。新規リード獲得のノウハウを持たない会社が発注ナビを活用して大型案件を受注する際の参考にしてほしい。
「発注ナビは、自社での営業や営業代行会社への依頼では獲得できない案件に出合える可能性があると思います。発注ナビには、開発意欲の高いお客様が集まっており、エントリーさえすれば一定の数を紹介されます。そのため、エントリーさえ的確に実施できれば、自ずと新規のお客様との接点を持つことができます。営業に課題を抱えている方は、ぜひ試してみてほしいと思います」（井上氏）
顧客の課題解決と社会貢献を目指す同社は、今後も発注ナビを活用して、受注の量・規模を拡大していくのだろう。『全世界の希望格差を是正する』というミッションの実現に向けた同社の今後の活躍が今から楽しみだ。
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決！システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
■関連リンク
株式会社Life Crayon Styleの特徴・実績・費用例
■導入事例インタビュー
