クリエイティブ、クリエイターもマネジメントし、それらをプロデュースするWeb制作会社の株式会社スタジオカレン。2023年3月から発注ナビを利用開始し、4カ月で2件の受注に成功した。そんな同社はどのような経緯で発注ナビを利用開始し、どのように活用法を工夫して高い受注率を実現できたのか。同社取締役の鈴木孝平氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社スタジオカレン |
|---|---|
| 所在地 | 東京都港区六本木7-15-7 新六本木ビル8F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | WEBインテグレーション事業、WEBサイト構築、WEBアプリケーション開発、マーケティング、コンサルティング、SEO・SEM、運営・保守 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
これまでに9000以上もWebサイトを制作してきた実績と経験、そこで培ったネットワークを活用し、ビジネス交流会などに参加して新規顧客の開拓をしてきたが、コロナ禍もあってリアルな営業活動の機会が激減した。同時に社内のデザイナーやエンジニアたちを、営業やマネジメントも担当するディレクターへと育成しようとしたが、OJTをしようにも新規案件が少なくなったことから難しくなっていた。
- 導入後の効果
発注ナビの利用開始から4カ月で4件の紹介を受けて2件を受注。新規顧客の開拓に成功した。さらに、デザイナーやエンジニアがエントリーの文章や商談時の提案書を作成し、自分の提案が受注もしくは失注となる経験ができた。月一回の発注ナビとの定例ミーティングで受注・失注の理由などのフィードバックを受けることと合わせて、社内教育にも発注ナビを有効活用できた。
リアルな営業活動の機会が激減した中、新規顧客をどう開拓していくか
2005年設立のスタジオカレンは、これまでに9000以上ものWebサイトの制作を手掛けてきた。同社取締役の鈴木氏は、「実績と経験に裏打ちされたノウハウ、そのノウハウをもとにコーポレートサイトやECサイト、リクルート用のサイト、サービスサイトなどジャンルを問わず制作できるのが強み」と語る。
しかも、Webサイトを作るだけではなく、Web広告運用、ランディングページ（LP）の制作など、Webサイトを作った後のマーケティング施策も得意とする。「当社にご相談をいただければ、『コーポレートサイトは得意だが、ECサイトは経験がない』といったことはありません。サイト制作だけにとどまらず、Web広告運用、Webサイトを活用したマーケティングなどWebに絡むことならワンストップでお任せいただけます。柔軟で幅広い対応力が強みです」（鈴木氏）。
取締役 鈴木孝平氏
この対応力は、実はWebサイト制作に関係したことだけではないようだ。鈴木氏によれば、「少し前のことですが、『宇宙に関連したことを相談したい。知り合いはいないか』というお話をいただき、宇宙開発関連の上級研究員を紹介したこともあります」という。9000以上ものWebサイトを制作してきた同社には、さまざまな業界・業種における人とのつながり、人脈も資産として蓄積されている。それらを活用してさまざまなビジネスの相談に対応できることも同社ならではの特徴といえる。
この『人脈』は、同社の営業活動においても重要な役割を果たしていたようだ。同社が発注ナビを利用開始したのは2023年3月だが、それまでは同社が築いてきた人脈からの紹介案件が中心だった。しかも、ただ案件を紹介してもらうのではなく、人からの紹介でビジネス交流会などに参加し、その場でさらに人脈を広げて新規案件の獲得につなげていく、それがいわば同社の営業の主戦場だったのだ。
「ところが、コロナ禍で交流会など一切なくなってしまったのです。直接会って名刺交換をして顧客接点を拡大するという機会が失われてしまったので、新規案件獲得のためにオンラインのマッチングサービスを検討しました」（鈴木氏）。
同社がマッチングサービスの利用など新たな営業スタイルを検討した理由は他にもあった。「当時、デザイナーやエンジニアなどをいわゆる営業もできる『ディレクター』に育てようとしていました。本来ならビジネス交流会などに一緒に参加して名刺交換してというようにOJTで育成していくはずが、それができなくなってしまった。マッチングサービスをうまく利用すれば、スタッフの育成にも活用できるのではないかとも期待しました」（鈴木氏）という。
デザイナーやエンジニアに提案の経験を与えることができ、OJTにも活用できることが決め手
そこで、同社は発注ナビの利用開始前に、他の2つのマッチングサービスを利用した。それら2つのマッチングサービスについて、鈴木氏は「どのサービスにも一長一短はありますが、ひとつはエントリーするだけで費用が発生し、さらに成約すると受注金額の10%程度を支払う仕組みでした。もう一つのサービスは、とにかくスピード勝負でエントリーしようにも『締め切りました』が多くて、うまく利用できませんでした」と説明する。
いずれにしても、マッチングサービスに毎月いくら支払えば、どのくらいの案件が紹介され、そのうちどのくらいの割合で受注できれば費用対効果がプラスになるというような計算が成り立たなかったのだ。
そんなときに『発注ナビがおすすめだよ』という話を同業他社から耳にしたという。「発注ナビは、エントリーに費用はかからず、成約時の支払いもありません。費用は基本的には毎月定額なので、年間いくらかかるかの費用が明確でした。非常に透明性のあるサービスだと感じました」（鈴木氏）と振り返る。「また、エントリーについても時間的な猶予があり、早い者勝ちではない。さらに、エントリーした案件のうち一定の件数を紹介してもらえます。受注に向けてこちらからの提案ができる案件が『このくらいは出てくる』と計算でき、安心できたのが決め手になりました」（鈴木氏）。
鈴木氏が、発注ナビの利用を決めた理由はもう一つある。それは、OJTツールとして活用できるという点だ。
「実際に紹介される案件に対し、デザイナーやエンジニアたちに提案内容を考えさせ、お客様にプレゼンし、受注や失注を経験させる、そのためにもこのサービスは極めて有効だと感じました」（鈴木氏）。こうした経緯で、同社は発注ナビの利用を決定した。
案件情報を深く正確に読み解き、確度の高い案件に絞ってコンスタントにエントリー
同社では2023年3月の利用開始から、4カ月間で4件の商談のうち2件を受注した。件数こそ2件だが、受注率は50%にも達する。高い受注率を実現できたのには、同社ならではの発注ナビの利用ノウハウがあるようだ。
まずは、コンスタントなエントリーだ。同社は4カ月で27件、月平均で7件のエントリーを続けた。エントリーには自己推薦文なども記載するので時間も手間もそれなりにかかるが、同社は通常業務をこなしながらエントリーを継続した。そしてコンスタントなエントリーと同時にエントリーする案件を絞ることも忘れてはいない。「過去に対応した実績や経験を活かして良い提案ができそうな案件を中心にエントリーするようにしています。当社の人的なリソースも考えながら、確度の高い案件を狙うようにしています」（鈴木氏）。
また、紹介案件の情報を正しく深く読み解くことも同社が実践していることだ。「発注ナビから紹介される案件情報は、とても『粒度が細かい』と感じています。発注ナビのコンシェルジュが、発注者の要望や目的などを丁寧にヒアリングしているので、我々が受注に向けてどう作戦を立てようかを考えるヒントがかなり書き込まれています」（鈴木氏）。
そのヒントを読み解き、そこから発注者の印象に残るような提案をすることを心がけているという。
さらに、エントリーの際の自己推薦文や提案内容の作成にもこだわった。Web制作会社やシステム開発会社の中には、会社紹介や自社の強みの紹介、企画・提案などを汎用的に利用できるテンプレートを使って、さっと書いてしまうところも多いのではないだろうか。
つまり、どこも同じような紹介文が並ぶということ。これでは発注者側の印象に残らず、選んでもらえない。鈴木氏は、「発注者側の目線に立てば、もっとも気になるのは『自分たちのことをきちんと考えてくれているのか、案件の内容をきちんと理解してくれているのか』ということ。それを、ストレートに伝える工夫が大切です」と語る。
同社では、当該案件の内容に近い過去の実績や経験などを説明しながら、プラスαの提案をするなど、『スタジオカレンならでは』のエントリーシートを毎回丁寧に作成しているそうだ。
発注ナビはお客様への提案から受注までのスキルを高められる「またとない教材」
さらに、同社にはもう1つ、受注率を高めるために徹底的にこだわっていることがある。
「案件紹介のメールを頂いたら、すぐにファーストコンタクトのメールを送る「実質0分での『鬼即レス』です。これは全員に徹底しています」（鈴木氏）。
とはいえ、メールのレスポンスが迅速なだけで案件を受注できるわけではないだろう。鈴木氏がこだわる理由は他にある。「お客様や発注者からすれば、制作会社に要望を伝えても、そのメールを読んでいるのか、内容が伝わっているのか、届いているのかがわからないと不安になるものです。だからじっくりと返事をしなくてはならないメールであっても、まずは受信したこと、確認していることの返信だけでも即レスを徹底しています」
つまりは、お客様のことを考えてのことなのだ。相手のことを考えた気遣いが、発注者に良い印象を与え、受注に結び付いているようだ。
狙いを絞ってのコンスタントなエントリー、発注者目線に立った提案書の書き方、そして速いレスポンスと、発注ナビの利用にあたってさまざまな工夫をしている同社では、当初の狙い通りにディレクターの育成にも発注ナビを活用している。鈴木氏は、「発注ナビから送られてくる案件情報は、いわば多くの発注者側からの『生々しいニーズの塊』です。見方を変えれば、お客様の課題を見極めて提案し、受注につなげるという一連の業務スキルを高められる、またとない教材です」という。しかも、発注ナビでは、毎月一回の定例ミーティングで受注できた理由も失注した理由もフィードバックを受けられる。「実際のニーズに基づいた教材が与えられ、その問題を解いていくと月に一度、答え合わせしながら解説も聞ける、ディレクターの育成にぴったりのサービスだと感じています」（鈴木氏）。
発注ナビの活用にあたってさまざまな工夫をしている鈴木氏は、今後、どのようなかたちで発注ナビを利用していこうとしているのだろうか。
同社の強みは冒頭に鈴木氏が話していた通り、対応力の幅広さや奥深さだろう。鈴木氏は「我々だけではできないことも、人脈を活かしてできる会社やできる人を探し出し、コラボレーションすることで実現してきました。カッコ良く言うと、クリエイティブもマネジメントし、クリエイターもマネジメントして、それらをプロデュースしてきたのです。これが当社の競争力の源泉だと考えています」その強みをますます強くしていくには、新たな出会いやつながりが大切になる。「その機会を広げていくためにも発注ナビを活用していきたいと考えています」（鈴木氏）。
視界は良好といえそうだ。
新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決！システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
■関連リンク
■導入事例インタビュー
