高い技術力を持ち、デザイン性と機能性を備えたユーザビリティの高いシステムを提供する株式会社アウルキャンプは、新規顧客開拓の課題を抱えていた。そこで発注ナビを利用開始した同社は、提供された案件情報を独自の視点で活用し、2件の案件受注に成功した。
新規案件獲得の成果を上げることができたその要因は、発注ナビから提供される案件情報をそれが全てとは思いこまず、利用方法を独自に工夫することだった。その工夫とは具体的にどのようなことなのか、同社の代表取締役の永野 啓史氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社アウルキャンプ |
|---|---|
| 所在地 | 東京都文京区大塚5-6-15 ワイビル4F |
| 従業員数 | 31 – 50名 |
| 事業内容 | SES・インフラ・クラウド構築・受託開発事業 |
| 掲載カテゴリ | WEBシステム ホームページ制作 CMS構築 |
- 導入前の課題
ITエンジニア派遣事業を展開してきた同社が新たに受託開発サービスの提供を始めた矢先、それまでの営業ノウハウが通用しない新規顧客開拓の難しさに直面した。エンジニアのスキルや人月単価ではなく、顧客の要望に合ったシステムを提案する営業スタイルの経験がなく、営業専門のスタッフもいなかった。ただし企画・提案力、技術力には自信があり、商談に持ち込めば受注できる確率は高いと感じていたので、アポイントをとってくれるサービスが必要だった。
- 導入後の効果
発注ナビのエントリーから商談に至るまでの仕組みを正しく理解し、コンスタントにエントリーする方針へと変更した。同時に発注ナビから提供される案件情報を良い意味で鵜呑みにせず、提示された条件でクリアできないものがあっても諦めず、代わりにこういった提案ができますと自社の強みをアピールする姿勢で積極的にエントリーした。その結果、2件の受注を獲得した。
エンジニア派遣からスタートしたシステム開発会社が直面した新規顧客開拓の課題とは
2010年に設立した株式会社アウルキャンプは、エンジニア派遣とシステムやホームぺージの受託開発を中心に事業を展開している。
受託開発では、UI/UXを重視したユーザー目線に立った使いやすいシステムの開発に強みがある。創業当初はエンジニアの派遣事業からスタートしたが、2017年頃から技術力とデザイン力を活かした受託開発に注力。現在ではホームぺージやECサイト、業務システムやWebシステムの受託開発から、インフラ構築、システム稼働後の運用・保守にまでワンストップで対応している。
同社では、多くのホームぺージ制作会社やシステム開発会社と同様に、新規顧客の開拓に悩んでいた。代表の永野 啓史氏は「当社は、いわばエンジニア集団です。営業専任の担当者がいないので、もっぱらお客様から別のお客様を紹介してもらう形で案件を獲得していました」と振り返る。つまり、紹介案件だけでは将来の事業拡大に不安を感じていたのだ。また、新規顧客の開拓を進めようにも、営業のノウハウがなかった。「当社が創業時から注力してきたエンジニア派遣の事業は、受託開発とは全く異なるビジネスです。お客様が求める技術や経験を備えた人材を派遣するので、エンジニアのスキルや技術、経験が価値になったのです」（永野氏）。
代表取締役 永野啓史氏
一方、受託開発はまず顧客が何を作りたいのかをヒアリングし、そのために必要なシステムを提案していくことから始まる。つまり、価値は何かが明確でないところからスタートし、作り終わった後や稼働した後になって初めて、何を提供していたのかが分かるのだ。同社には目に見えないものを売るという営業のノウハウや経験がなかったと永野氏は当時を振り返る。
実は、SESなどエンジニアの派遣事業からスタートし、経験や知見を蓄積してから受託開発へとシフトするシステム開発会社は少なくない。そしてそのうちの多くが直面するのが、エンジニア派遣と受託開発のビジネスモデルの違いからくる、営業の難しさだろう。エンジニアの技術や経験、人月単価をアピールしても、それだけでは新規案件を獲得することはできない。同社では、新規の受託開発案件を獲得するために、マッチングサービスの利用を検討した。
発注ナビを効果的に利用するには、エントリーから商談までの仕組みを正しく理解することが重要
同社はマッチングサービスの利用にあたって、発注ナビ以外の他社サービスとも比較検討した。その中で発注ナビを選んだ理由として永野氏は、「他社のサービスはいかにもシステマティックで、単純にサービスを利用するだけという印象でした。一方、発注ナビは専任アドバイザーがついて、案件獲得のためのさまざまなフォローをしてくれます。マッチングのシステムなのに、そこに人が介在して案件獲得を支援してくれる、人間味を感じられたところが決め手でした」と説明する。
具体的には、発注ナビから送られてくる案件情報の中から同社が受注したい案件を選び、エントリーして商談に進んだ後、発注ナビからフォローがあった際にそれを感じたという。「お客様が何社と商談していて、当社の受注確度がどの程度かといった状況を可能な範囲で説明してくれるなど、手厚いフォローを受けられることが他社との大きな違いでした。そこに魅力を感じたのです」（永野氏）。
こうして、同社は2021年から発注ナビの利用を開始し、これまでに1件の新規顧客、1件の追加開発案件を受注した。永野氏は、「発注ナビを使い始めてからしばらくの間は、私自身がどう利用していいのか、使い方を理解していなかったので、あまり積極的に使っていなかったのです」と説明する。
永野氏によると、「最初は、当社と商談するかどうかを決めるのは『全て発注者側』だと思い込んでいました」という。実際には発注者がシステム開発会社を選ぶケースと、発注ナビが選んで発注者に紹介するケースの両方があるのだが、全ての案件について「発注者側がエントリーしてきた多くのシステム開発会社の中から当社のことを調べて理解してくれて、『この会社と商談したい』と選んでくれたのだと思い込んでいたのです」（永野氏）。
そのため、実際に商談に進んでシステムの提案をするときには、「すでに当社のことをよく知ってもらっている」という前提で、自社の紹介や自社の強みなどにはあまり触れず、場合によっては「当社のどこを気に入っていただけたのでしょうか」といった話から始めてしまうこともあったという。だから、最初の頃はせっかく商談に進んでも、発注者側と話が微妙にかみ合わないこともあり、それが失注につながってしまった可能性も否定できないという。
ところが、先述の通り、発注者が選ぶ案件もあれば発注ナビ側がシステム開発会社ごとに一定の割合で発注者を紹介するケースもある。「このことは実は最初から聞いていたのですが、今一つ正確に理解していませんでした」（永野氏）。
こうした発注ナビの仕組みの詳細までを正しく理解できた同社は、発注ナビの活用スタイルを大きく変えた。具体的には、永野氏曰く『エントリー数を倍増とまではいかないまでも、ガンガン増やした』のだという。これまでは全てを発注者が確認して商談するかどうかを決めると思い込んでいたので、エントリーする案件を絞り込み、文面も時間をかけて練り上げて送っていた。当然、エントリー件数は少なくなり、それに比例して商談に進む件数も少なくなる。
一方、発注ナビの仕組みを理解した永野氏は、発注ナビ側が割り振る案件もあるのなら、数多くエントリーすればそれだけ多く商談に進めるという計算が成り立つと考えたのだ。そして、エントリーする文面の作成には時間をかけず、以前よりもずっと簡単な文面をさっと作成し、エントリーする件数を増やすことに注力した。
発注者情報を良い意味で鵜呑みにせず自分達はもっと良い提案が出来るという意気込みで積極的にエントリー
その一方で、エントリー数を増やすこととは相反するようにも思える工夫もした。闇雲に手を挙げるのではなく、エントリーを独自視点で絞り込むようにしたのだ。具体的には、「紹介社数が5社程度の案件に限定しました。さらに案件の予算規模に一定の基準を設け、その予算額以下の案件にはエントリーしないと決めました」（永野氏）。
さらに、もう一つ同社ならではの利用の工夫がある。それは、案件情報や発注者の情報をそのまま良い意味で鵜呑みにしないことだ。
どういうことか。発注ナビの案件情報には、例えば『〇〇の開発経験があると望ましい』といった発注者の要望が示されている。基本的にはその条件をクリアできないとエントリーしても商談には進めないと考えるが、同社は、エントリーの条件をクリアできていなくても同社ならではの別提案ができ、その方が発注者にとってメリットがあると思える案件なら、ためらわずエントリーしているのだという。
確かに、案件にエントリーするシステム開発会社には、発注者が示す条件をクリアしていることが求められる。発注ナビを利用するシステム開発会社の多くは、案件情報や発注者情報を確認し、条件をクリアしていない場合はエントリーを諦めるケースもあるだろう。条件をクリアすることは基本中のキホンであるが、その一方で実際はそれがマストとは言い切れない部分があるのも事実だ。例えば、発注者がある課題について既存システムの改修で解決したいと条件を示しても、『その課題を解決するなら新たにサブスクリプションのSaaSを導入するのが安価でスピーディー』という別提案ができるケースなどだ。
同社では、発注者や案件の情報を入念に読み込みながら100％それらを鵜呑みにするのではなく、案件の絞り込み基準を設定しつつ、一見クリアできない条件があっても別提案で強みを示せる案件には積極的にエントリーしていった。発注ナビを『ビジネス出会い系』と捉え、アポイント獲得後の提案と受注は自社の努力次第と認識を新たにして取り組んだのだ。その結果、同社では先述の通り1件の新規案件と、1件の追加開発の受注に至るまで、時間はかからなかった。
発注ナビを使えば確実に新規顧客と商談できる、ただし受注できるかどうかは自社の努力次第
永野氏は、発注ナビのサービスについて次のように考えているという。「新規顧客との商談の機会、アポイントは確実に取れます。つまりは、新規顧客と確実に会うことができるサービスなのです。私はこのサービスを『ビジネス出会い系』だと思っています。会った後にどう提案していくか、実際に受注できるかどうかは別の問題です。マッチングしてもらって会っても相手を嫌だなと思うかもしれないし、一歩進んで成約するためには自社ならではの努力が必要です。そこをどうやって乗り越え、良い関係性を築くかが重要なのです」（永野氏）。
つまり、お客様へのアポイントさえ取ってくれれば、後は交渉して受注できる自信があるシステム開発会社にとってはベストに近いサービスということだ。「多くのシステム開発会社にとって、新規顧客を探すことが一番ハードルが高いことだと思います。色々な業種業態のお客様や、なかなか交わる機会のないお客様がいるので、そういったお客様と会えて話ができるのは非常に有益です。話をした結果受注できなかったとしても、こういうお客様がいるのだと知ることができて、経験にもなります。総合的に考えると、やはり発注ナビは利用して損のないサービスだと思います」（永野氏）。
同社は、今後発注ナビを活用するうえで、年間1000万円の受注を目標としている。案件を絞り込みつつコンスタントに積極的にエントリーする方針だ。例え受注に至らずとも、さまざまな業種の顧客と会って経験を積むことを重視しているという。商談を通じて顧客の抱える課題や要望を深く理解することで、自社の提案力や問題解決能力を高められる期待もある。
一方、発注者にとっても同社からの新たな視点の発想や提案に触れることで、事業の改善やイノベーションのヒントが得られるかもしれない。「受注の有無に関わらず、お互いにメリットのある有意義な商談を目指しています」（永野氏）。同社の取り組みは、自社に合った発注ナビの効果的な利用方法を確立したことで、新規顧客との商談機会を確実に獲得できるようになった事例といえる。案件情報に捉われすぎない柔軟な発想と、独自提案による強みのアピールで新規顧客の開拓に成功した同社の事例は、発注ナビを活用する多くの会社の参考になるだろう。
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