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O2Oの特徴とは?導入のメリットや成功事例から今後の課題まで

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スマートフォンやタブレット端末を持つ人が増え、いつ、どこでもインターネットに接続して最新の情報を閲覧できるようになりました。
特に、EC市場はインターネットの普及によって大きく発展し、今では衣料品から家電製品、日用品、食料品まであらゆる商品をスマートフォンから指先一つで購入することができます。
ECサイトは消費者にとって便利なサービスですが、インターネットですべてが賄えることによって実店舗への来店が減り、店舗の売り上げが下がってしまうのが問題となっています。
そこで期待されているのがオンラインとオフラインを連携させる「O2O」です。
今回は、O2Oについて概要や導入によるメリット、さらに具体的な活用事例をご紹介します。

目次

 

O2Oとは?

O2Oとは「Online to Offline」の略で、主にECの分野で活用される用語です。ECサイトやSNSなどのオンラインと、実店舗であるオフラインの購買活動が連携することを指し、「企業や店舗のWebサイトから実店舗に顧客を誘導する」という意味があります。

例えば、インターネットで気になった商品を実店舗に行って実際に手に取り、機能や操作性の確認だけを行い、後にインターネット上で最も安く販売しているECサイトを調査して購入したという経験はありませんか?もしくは、実店舗で気に入った商品を調べ、インターネット上の口コミや価格を確認してからECサイトで購入したことがある人もいるでしょう。

このように、実店舗では商品を手に取るだけで、最終的にはECサイトで購入することを「ショールーミング」と呼びます。顧客が商品を手に取った店舗のECサイトで購入すれば店舗側の損失はゼロ、もしくは最低限で済みます。しかし、顧客が訪れた店舗とは別の企業が運営するECサイトで商品を購入した場合、売り上げはその店舗に計上されません。ショールーミングは、実店舗に大きな影響を与える問題となっているため、その対策として広がったのが、O2Oの販売戦略です。

 

O2O導入のメリット

オンラインとオフラインの購買活動をつなげるO2Oを導入することによって、実店舗が得られるメリットは3つあります。

●新規顧客を獲得しやすい

実店舗の場合、マス広告や屋外広告を出しても、宣伝できる範囲はオンラインのWebサイトに比べると狭くなります。ポスティング(チラシ配布)などの広告活動を行っても、対象のエリアやその周辺に住んでいる人、仕事や買い物でよく訪れる人など限られたターゲットにしかアピールできる範囲は広がりません。
一方、Webサイトを使ったオンライン広告の場合は、商品に興味がある潜在顧客から実店舗があるエリアに住んでいない人まで、多くの人に知ってもらえる可能性があり、新規顧客を獲得しやすくなります。

●効果に即効性がある

O2Oは、効果の即効性の高さも特徴です。例えば、オンラインでクーポンを発行し、クーポンには1週間など使用期限を設定します。すると、Webサイトで割引の情報を確認した顧客は、クーポンを使用期限以内に利用しようと来店するため、販売戦略の効果がすぐに表れます。セール販売の時期などを案内すれば、一時的に大量に集客することも可能となります。

●マーケティング施策の効果測定が容易

オンライン型のクーポンの場合、店舗側はそのクーポンの利用数を調べればオンラインからの来店数がわかるので、効果測定を簡単に行うことができます。実施したマーケティング施策が有益だったのか、それとも別の施策を行うべきなのか、という判断も測定の結果次第で検討可能です。

 

O2Oの活用事例

O2Oを実際に活用している事例には、主にクーポン利用、SNS利用、オンラインサイト利用の3パターンがあります。具体的に見ておきましょう。

●クーポンの利用

クーポンの利用は、O2Oの活用方法としてよく行われます。公式サイトや専用アプリから取得したクーポンを使って店舗で商品を購入すれば、定価よりも安く商品が購入できたり、特典やサービスを受けたりすることができます。まずは、店舗に来店するきっかけを作り出すという施策です。

●SNSの利用

Twitter、LINE@、InstagramといったSNSを活用する方法もあります。例えばTwitterやInstagramで行われているのは、「専用のハッシュタグを付けてエントリーするとクーポンが当たる!」というキャンペーンです。飲食店の場合には、来店した顧客においしそうな料理の写真をSNSで発信してもらうことによって、潜在顧客の来店を促す効果が期待できます。
また、若年層を中心に利用者が多いコミュニケーションアプリLINEには、LINE@という機能があります。LINE@は、クーポンやセール情報などをプッシュ型で顧客へ通知できるところが特徴です。定期的に商品情報を発信しながら、「お得な情報を見逃したくない」という顧客の心理をうまく刺激することができる機能です。

●オンラインサイトを利用

オンラインサイトで購入し、注文後に店頭で商品を受け取るという活用法もあります。店頭で購入するよりも安い価格を設定したり、店舗受け取り割引を行ったり、来店ポイントを増やすなどの方法で、オンラインだけで完結させない仕組みです。受け取り時に来店する必要があるため、来店時に他の商品も目にすることで、ついで買いや追加購入による売り上げアップも期待できます。
オンラインサイトを利用した購入の場合、顧客側は商品を探したり在庫を店員に確認したりしてもらう必要がなく、商品をすぐに受け取ることができます。また、店舗側も注文ミスなどのケアレスミスが軽減されるだけでなく、接客時間が減るため人件費を削減することも可能です。

 

これからのO2Oの課題

活用が広がっているO2Oには、さらに普及するための今後の課題と期待されている機能があります。

●O2Oの課題

O2Oは、クーポン配布などの一時的なセールによって来店を促す仕組みが中心ですが、その先にあるファンの育成が難しいといわれています。クーポン配布時の1回しか来店や購入につながらず、オンラインで顧客を獲得しても、次回の来店を促すようなアクションがないとリピーターを育成できず、継続的に来店してくれる可能性は低くなります。

●O2Oにこれから期待される機能

これから期待されるO2Oの機能の一つに、すでに導入している店舗もありますが、店舗在庫のリアルタイム表示があります。来店した際に購入したかった商品が売り切れだった場合、取り寄せや取り置きなどで再度来店してくれる可能性はもちろんありますが、他店舗や他のECサイトに流れてしまう可能性のほうが高いでしょう。店舗の在庫をリアルタイムに確認できると、顧客側は事前に商品の在庫を知り、来店時に確実に購入することができるようになります。また、頻繁に来店する店舗を事前登録してもらえば、店舗のセール情報などを案内することによって、ファンを育成することもできます。

また、オフラインでの補助機能も期待されています。特に、来店したにもかかわらず購入できなかった顧客に対するサポートは大切です。例えば、購入できなかった商品をバーコードシートからECサイトで購入・予約ができるといった仕組みで、オフラインからオンラインへの購入につなげるといった方法もあります。

 

O2Oの効果的な活用が実店舗の売り上げを左右する!

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O2Oは戦略的に活用することで、実店舗への売り上げにも貢献できる便利な方法です。
スマートフォンの普及やFree Wi-Fiなどネット回線の拡大もあり、オンラインをメインとしたショールーミングが、今よりもさらに増えていくことは明らかです。
そのため、オンラインとオフラインの購買活動を連携して効果的な販売戦略を行うことが、今後の実店舗の売り上げを大きく左右するでしょう。

 

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