高い技術力を有している中堅・中小のシステム開発会社の中には、大規模システム開発案件に『技術協力』として参画することを中心に事業を拡大してきたところも多い。株式会社コスモ・インテリジェンスもそんなシステム開発会社の一つで、自力で新規顧客を開拓して一次請けの案件を増やしていくことに課題を感じていた。そこで発注ナビを導入したところ、単発のシステム開発で終わってしまうのではなく、継続的に長い付き合いができる良質な顧客と出会うことに成功。利用開始から約1年間で新規案件2件、総額数千万円規模の成果を上げることができた。同社の取り組みについて、株式会社コスモ・インテリジェンスの執行役員 ソリューション統括部長の小野田 敏幸氏と事業企画推進部課長兼ソリューション2部 第2グループ課長の新保 正孝氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社コスモ・インテリジェンス |
|---|---|
| 所在地 | 東京都立川市曙町2-32-1 La鳳山ビル 4F |
| 従業員数 | 51 – 100名 |
| 事業内容 | ソフトウェア開発、IT支援（DX）、フレイル予防アプリ「イマカラ」の開発・運営 |
| 掲載カテゴリ |
- 二次請け案件への高い依存：一次請けSIerからの技術協力案件が売り上げの約8割を占めていた。
- 営業リソースの不足：専任の営業が不在で、既存顧客からの紹介だけでは新規開拓に限界を感じていた。
- 大型一次請け案件の受注：利用開始から約1年で、総額数千万円規模の新規開発案件を2件受注した。
- 継続的に付き合える『良質な顧客』との出会い：単発で終わらず、パートナーとして末永く付き合える顧客との接点を獲得。
- 組織的な営業力の向上：提案機会の増加や担当者からのフィードバックにより営業スキルが磨かれた。
自社だけで新規顧客を開拓するには時間もマンパワーも不足していた
東京都立川市を拠点とする株式会社コスモ・インテリジェンスは2006年の創業以来、業種・業界を問わず数多くのシステム・アプリ開発を手掛けてきたシステム開発会社だ。特に医療分野でのシステム開発経験が豊富で、放射線部門向けのパッケージ導入支援や、診断RIS（Radiology Information System）や治療RISの開発など、現場の業務に密着したシステムを多数、開発してきた。高い品質と安定稼働、安全性が求められる医療系システムの構築を通じて培ったノウハウや技術、経験を、他の分野での開発にも活かしているのが特徴で、最近では全国の中堅・中小企業の顧客のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進にも注力している。
同社の強みについて、小野田氏は「単なるシステム開発会社ではありません。社会課題の解決を視野に、例えば『フレイル（加齢に伴う心身の衰え）』に着目した予防・支援アプリ『イマカラ』を自社開発したり、全国の自治体向けに高齢者向けスマートフォン教室を開催して地域のデジタル格差の解消にも貢献したりと、さまざまな活動を展開しています」と語る。
こうした特徴を持つ同社だが、主力事業となるシステム開発においては、新規顧客の開拓に悩みを抱えていた。元々、技術力の高さや経験・実績の豊富さでは定評があった同社だけに、一次請けのSIerから『一緒に開発プロジェクトに参加してほしい』という依頼はひっきりなしに来るものの、自社で新規の顧客を開拓するには時間もマンパワーも不足していた。実際、以前は同社のエンジニアを開発現場に派遣する技術協力が「売上の約8割を占めていました」（小野田氏）という。
実は、同社のように技術力が高い中堅・中小のシステム開発会社の中には、技術力の高さゆえに技術協力を依頼されることが多い一方、それに比例するかのように新規顧客開拓が手薄になってしまうといったことは、よく耳にする。
確かに技術協力の案件にきちんと対応することは、コンスタントに開発案件を得られるので自社の経営の安定化にもつながる。しかしその一方で、顧客と直にやり取りする機会はそれほど増えない。同社の新保氏は「お客様から本当のお困り事や課題をお聞きしたり、そうした課題に対し企画力や技術力でソリューションをご提案したりすることができないことに、もどかしさを感じていました」と振り返る。「お客様に伴走して一緒にシステムを作り上げていく、そうした当社の企画力や提案力、技術力を発揮するには、当社がお客様から直接に受注できるシステム開発案件、つまり一次請けとなれるシステム開発案件を獲得したい、そう考えたのです」（小野田氏）。
（左）新保正孝氏（右）小野田敏幸氏
『末永く付き合える顧客に出会ってほしい』という発注ナビのコンセプトが利用の決め手に
しかし同社に限らず、中堅・中小のシステム開発会社にとって、『自社が一次請けとなる新規のシステム開発案件』を獲得するのは簡単ではない。その理由は、新規顧客を開拓するための専任の営業担当者を置くことができないシステム開発会社がほとんどで、既存の顧客からの紹介だけで新規開拓をするのにも限界があるためだ。では、限られたマンパワーで効率的に新規顧客と接点を持ち、自社が一次請けとなれる案件を獲得していくにはどうしたら良いのか。その答えとして同社は、マッチングサービスの利用を検討。候補を3社に絞り、最初に説明を聞いた発注ナビの利用を決めた。小野田氏はそのときを振り返り、ほぼ即決だったと語る。「理由は発注ナビの担当者の説明がとても丁寧だったことです。どのくらいエントリーすると、どのくらいの割合で紹介企業となってお客様のリード情報を得られるのか、そこからの成約率はどの程度か、といったことまでを具体的な数字で示してくれました。それを聞いて、ほかの2社の説明を聞く必要はないなと思えました」と話す。
また、「発注ナビの担当者が月1回程度の割合でミーティングをしてくれるというのも、信用できるサービスだなとピンときました」（小野田氏）という。多くのマッチングサービスでは、利用者へのアドバイスやフォローアップはメールやチャットによることが多く、担当者が利用者と会うことはあまりない。「ところが発注ナビの担当者は『定期的に会い、新規獲得できるようにフォローします』といってくれました。そのくらい質の良いサービスなのだと理解しました」（小野田氏）。
さらに新保氏は、「発注ナビのコンセプトが利用の決め手になりました」と説明する。「担当者から『末永くお付き合いができる顧客に出会っていただきたい』といわれました。当社も単発のシステム開発で終わるのではなく、信頼関係を構築して、パートナーとして伴走できるようなお客様を求めていましたので、コンセプトがぴったりだと感じました」（新保氏）。
利用開始から1年で大型契約2件を獲得、営業のレベルアップという派生効果も
こうして同社は2025年3月に発注ナビを契約。契約したプランは、1年間や2年間といった一定期間内に、発注ナビを利用する月を任意に選んで利用できるセレクトプランだ。実際に利用した感想について、小野田氏は「イメージ通りの成果が出ています」と強調する。「利用開始から約1年ですが、すでに大型案件を2つ、総額数千万円の新規案件を獲得できました。発注ナビの担当者からも『これだけ高確度での受注は珍しい』と驚かれたほどです」と胸を張る。
新保氏も「当初の説明の通り、『末永くお付き合いができる顧客』に出会うことができました」と評価する。実際、同社が受注した2件の新規案件のうち1件は、SaaS製品をOEMで一緒に開発するという案件だ。「SaaSのバージョンアップ、機能追加など、今後も長いお付き合いになると感じています。また、もう一つの案件も、ある企業の基幹システムのリプレースです。今後のサブシステムの開発なども含め、お客様と信頼関係を構築して末永くお付き合いができる案件でしょう。こうしたお客様に巡り会うことができたのは、とても大きな成果だと感じています」（新保氏）。
また、同社では新規案件を受注できたことに加え、派生的な効果も実感している。「これまでは技術協力が多かったので、お客様に一次請けとして積極的に自社を売り込んだり、課題解決の仕組みをご提案したりする機会はそれほどありませんでした。ところが、発注ナビで紹介される案件は一次請け案件ばかり。営業、プレゼン、企画提案の機会が一気に増え、そのスキルも磨かれました」（新保氏）という。
さらに、発注ナビ担当者からのフィードバックも大きな収穫だったようだ。「受注できたときもできなかったときも、担当者がその理由について説明してくれました。そのフィードバックの内容を次の営業活動や商談に活かすことができるのは、とてもありがたいです。発注ナビを利用することで、営業力も確実にレベルアップしたと感じています」（小野田氏）
同社は今後、発注ナビをどのように活用していこうと考えているのだろうか。それについては、小野田氏も新保氏も異口同音に「末永くお付き合いできるお客様と出会えるように使い込んでいきます」と語る。そして、その先に同社が見据えているのは、発注者とシステム開発会社という関係性を越えて、『パートナーとして一緒に歩んでいけるような顧客と出会う』ことだ。
目先の案件に一喜一憂するのではなく、顧客と出会い、パートナーシップを構築し、顧客と自社がともに成長していく……。そんな理想を実現するプラットフォームとして発注ナビを活用する、その想いがブレることはないようだ。
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