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ECサイトの売上が上がらない3つの理由

今回は、ECサイトの売上げが上がらない場合の理由分析について。

流入数が伸びない→広告・SEO対策の見直しを

CVRが悪い→ユーザー目線によるUIの見直しを

コストパフォーマンスが悪い→サイトの売上げにふわさしいコストダウンを

 

  

はじめに

売上げが伸びないのには理由がある

「ECサイトの売上げが思ったように伸びない」そういう悩みを抱えておられる場合は、まず現状を分析し、売上げが伸びない真の理由を特定するべきではないでしょうか。

もちろん理由は簡単に特定できないかもしれませんし、理由はひとつではないかもしれません。しかし、問題をひとつひとつ解決していくことで本質的な問題が次第にあきらかになっていきます。

 

サイトへの流入数が伸びない

サイトへの流入数が伸びない場合、あきらかに「集客力」が不足しています。商品やブランドをユーザーにアピールするための広告やSEO対策は十分でしょうか。

見込み顧客に商品・サービスの存在を知ってもらい、その上でそれが選択されないのだとしたら商品力や価格競争力について見直しを行うべきですが、それ以前に情報がユーザーに届いていないのでは、いくら商品力に磨きをかけても効果は得られないでしょう。

1日のサイトアクセス数が現在平均30なら、それを300にするためのPPCなどのネット広告や、SEO対策を行ってみてください(一度に無差別に行うと効果が測定できませんから、まず広告、次にSEO対策、というように段階的に施策を行い、その反応を測定しましょう)。

いろいろな施策を試すうちに、「これは効果があった。これはなかった」ということが見えてきます。効果のあった施策を組み合わせ、更に精度を高めていくことで流入数は着実に増やしていくことができるはずです。

 

CVRが悪い

「サイトへの流入数は増えたが、なかなか商品購買に結びつかない」など、目的達成率(CVR)が伸びない場合は、サイトのUI(ユーザーインターフェース)を疑ってみる必要があります。特に「SEO対策で検索上位にランキングされるようになったのに、来場者の大半がLPで直帰している」というような場合、SEO対策でキーワードに設定している言葉と、そのページが提示している情報とにギャップがあり、「ユーザーが求めていない情報」を提示してしまっている場合があります。

こういう場合は、サービス内容にふさわしい言葉をキーワードとしてSEO対策をやり直す必要があります。

また、「ページが直感的に操作しにくい」「必要な情報にすぐ到達できない」といったフラストレーションもユーザーを不愉快にし、CVRの低下につながります。

 

ASPなどのコストが過剰である

「流入率やCVRが特に悪いわけでもないが、ASPなどへの支払いやシステムの維持にコストがかさみ、利益が伸びない」という場合はコストダウンを検討する必要があるでしょう。また現在販売している商品・サービスの価格設定が適正な利益率を持っているかどうかも検討してみるべきかもしれません。

コストダウンに関しては、もっと安いASPへの乗換えや、有効に活用されていない機能を絞るなどしてコストが削減できないか検討してみましょう。

 

おわりに

ECサイトの問題解決においては、「損益ラインを超えているか超えていないか」がひとつの大きな目安となります。現在赤字の事業は、「赤字の原因」となっている理由を早急に探し出して解決する必要があります。

これに対し、少額とはいえ黒字を達成しているサイトの場合、「伸びない理由」ではなく「伸びるための要素」が不足している可能性もあります。こういう場合は「何がいけないのか」ではなく「次にどうすれば効果的か」という前向きな検討が必要かもしれません。

<参考URL>

アラタナ24h

http://24h.aratana.jp/?p=19158

グーグルアナリティクス

https://support.google.com/analytics/answer/1009409?hl=ja

ECサイト担当者が売上アップのために押さえるべき基本ポイント13個

http://liskul.com/ec-sales-up-13point-220

ECサイトは“やるべきことをやる”だけで売上が伸びる/ワークスアプリケーションズ

http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2014/01/07/16586

 

 

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