受け身の営業体制を脱却。発注ナビの「メディア効果」で自社サイトからの受注も獲得

システム開発会社が発注ナビのサービスを利用する目的は、やはり新規案件の獲得だろう。しかし実は、発注ナビを利用するメリットはそれだけに留まらない。今回、紹介する株式会社Ritaizは、千葉県を拠点に高い技術力と『守備範囲の広さ』で知られるシステム開発会社だ。同社では新規顧客の開拓はもちろん、自社の営業努力だけでは出会うことが難しかったさまざまな業種・業界の顧客と商談する機会を数多く得られたこと、発注ナビの『メディアとしての力』により自社への問い合わせが増え、結果的に新規案件獲得に繋がっていることなど、さまざまな派生的な効果を実感しているようだ。同社の取り組みについて、代表取締役の松井元輝氏にお話を伺った。

 

 

社名	株式会社Ritaiz
所在地	千葉県柏市若柴178-4 柏の葉キャンパス148街区2 ショップ&オフィス棟 6F
従業員数	1 – 30名
事業内容	Webアプリケーション開発、モバイルアプリ開発、Webサイト制作、IoTシステム構築、システム開発、ITコンサルティング
掲載カテゴリ	業務システム WEBシステム アプリ開発

 

 

自社Webサイト経由以外の新規顧客開拓ルートを見つけたい

株式会社Ritaizは、千葉県柏市に本社を置くシステム開発会社だ。代表の松井氏は、フリーランスとして多種多様な開発を10年以上にわたって手掛けてきた実績を持ち、アジャイル式の開発を活用して顧客の理想通りのシステムを実現することを目的に、2015年に開業。その後さらなる業容拡大を目指し、2023年6月に同社を設立した。

松井氏は自社の強みについて、『守備範囲の広さ』『迅速な対応』の2点を挙げる。「Webシステムやスマートフォンアプリ、AIを活用したシステム、IoTシステムの構築、ハードウェアの筐体の設計など幅広く対応できます。ハードウェアは、3DCADを使って図面を作成し、3Dプリンターで出力して、量産も可能なレベルまで作り込むこともできます。具体的な例として、工場や農場などに設置して温度、湿度、位置情報などのデータを収集するセンサーを格納する筐体や、特定の一定動作（スイッチを押すなど）を行うボットの回路を格納する筐体などがあります」（松井氏）。また、開発を少数精鋭のチーム内で一貫して行うことで、スムーズかつスピーディーな開発が可能になっていることも同社の特長の一つだ。業務システムの場合、自社の業務を効率化するためにどういうシステムが必要なのかが明確になっていない顧客も多いが、そうした顧客に対しても、必要な業務システムを少数精鋭チームが一気通貫で開発することで、効率的な対応を迅速に行っている。

このような特徴を持つ同社だが、2015年の開業から発注ナビを契約するまでの期間、案件の獲得ルートはほぼ100％自社のWebサイト経由のオファー、いわゆる『フォーム営業』だったという。松井氏は「基本的には、受け身の営業でした」と当時を振り返るが、その一方で、一般的にフォーム営業はそれ自体が難しい側面がある。その企業の知名度が高い、商材に特徴があるなど、さまざまな条件が揃わなければ、期待するほどの効果は得られないという声もある。

しかし、そんな中で同社はフォーム営業で安定的に事業を展開してきた。その要因について松井氏は「技術記事を書いてWebサイトに掲載していました。自分が開発現場で遭遇したエラーの解決報告、新しい技術を試したときの解説記事などを発信していたので、その記事を読んだお客様からの問い合わせをいただいていたのです」と説明する。つまり、『技術力が高い』という同社の最大の強みを高く評価されていたのだ。

こうした営業活動により、案件の獲得自体は安定していたのだが、2023年の法人化を契機に、同社はさらに新規顧客を獲得したいと考えた。「技術力の高さだけではなく、守備範囲が広くさまざまな要望に対応できるという自社の強みをもっと発揮したいという思いがありました」（松井氏）。

なお、自社Webサイト経由の依頼は技術に詳しい企業からのものが多かったが、知り合い経由の依頼では担当者が技術に明るくないことも少なくなかった。しかしそうした顧客に対しても、分かりやすく説明して対応できる下地が、同社にはしっかりとあった。そのコミュニケーション能力という強みも活かすべく、自社Webサイト経由以外の顧客も増やしたいと考えたのだ。「守備範囲が広くさまざまな要望に対応できるという自社の強みを発揮したいという思いがありました。しかし、それまで積極的な営業をしてこなかったので、幅広い発注者にリーチする効果的な方法は分からない。そこに課題を感じていました」（松井氏）。

 

サービス内容と料金が明確という安心感に加え、アイティメディアグループへの信頼感が決め手に

こうした課題の解決策として、同社はマッチングサービスの利用を検討。いくつかのマッチングサービスを比較検討する中で発注ナビを選定した。決め手の一つとなったのは松井氏曰く『信頼感』だという。「ICT系ニュースメディアで知られるアイティメディアのグループ会社という信頼感がありました」（松井氏）。

もう一つ決め手になったのは、発注ナビの営業担当者の説明だ。「サービス内容と料金が明確で、十分なコストパフォーマンスが見込めると確信できました」と松井氏は強調する。加えて、発注ナビとの本契約前のお試し期間に、実際に発注ナビからどのような案件情報が送られてくるのかを確認できたことも、契約を後押しした要因となった。「発注ナビの仕組みなら、当社が得意とする高い技術力が求められる案件、お客様の課題解決に寄り添うことが求められる案件など、幅広い案件に巡り会えるだろうと期待できました」（松井氏）。こうして同社は、2024年3月に発注ナビを契約した。

 

発注ラウンジ経由での問い合わせも増え、新規受注に繋がったケースも

松井氏は発注ナビの利用で得られた効果として、自社のみの営業活動では出会えなかった顧客と新規に商談する機会を得られたと語る。「お客様の課題をお聞きしてご提案できる機会がどんどん増えているので、たとえ成約に至らなかったとしても、自社にとっては得るものがとても大きい。発注ナビを利用する意味は十分にあると感じています」（松井氏）。具体的には、お菓子メーカーなど、以前では全く接点を持てなかったという顧客に対しても、直接のヒアリングや提案をする機会を得たのだという。しかも同社はその後、実際に新規案件を獲得している。

また、発注ナビを利用したことの派生効果も感じているという。「発注側の企業からも、当社のことを『発注ナビが紹介してくれたシステム開発会社』として見ていただけます。また、『だからこそ安心して任せられる』と思っていただけます。お客様との信頼関係が成立している状態から商談が始まるので、初めてのお客様であっても非常にスムーズに話が進みます」（松井氏）。

もう一つ、発注ナビの『メディアとしての力』も感じているという。「実は、発注ナビを利用し始めてから、自社Webサイト経由の問い合わせも増え、そこから受注に至った新規案件もあります。発注ナビが運営する『発注ラウンジ』で『〇〇でおすすめのシステム開発会社』といった特集記事に掲載されたり、記事内に自社Webサイトへのリンクが記載されたりすることで、問い合わせに繋がっているのです。これも発注ナビを利用した派生的な効果です」（松井氏）。

 

得意分野に注力しつつ、守備範囲の広さという強みを活かしていきたい

松井氏は発注ナビについて、「専門の営業担当者が不在の中小規模のシステム開発会社には最適なサービスの一つ」と考えを示す。その上で、「料金的にもリーズナブルで、おすすめできる」と評価をいただいた。今後は、自社の得意分野に集中して発注ナビを活用していくことを考えているという。その得意分野とは、自社開発したプロダクトをベースにしたシステム開発だ。

同社では、業務電話の文字起こしと電話内容のAI要約を自動化するシステムをはじめ、業務用車両の位置情報や走行履歴を自動で管理するシステムなどを自社プロダクトとして開発・提供している。いずれのプロダクトも、業務電話を利用する企業や、営業車など業務車両を利用する企業であれば、業種・業界を問わずに汎用的に提供できる仕組みだ。これらの自社プロダクトは各企業への提供や導入の実績がすでに豊富に蓄積されているため、開発のベースに活用することで、効率的かつスピーディに高品質なシステムを構築できる。「電話や車両などは業種・業界を問わず多くの企業が利用するものなので、幅広いお客様のニーズに対応できます。当面は、この分野に注力して新規案件の獲得を目指したいと考えています」（松井氏）。

もちろん、これら2つのプロダクトに関連した分野だけではなく、持ち前の守備範囲の広さを活かした新規案件の獲得にも力を入れる方針だ。幅広い業種の顧客にリーチできる発注ナビを存分に活用していくと語る松井氏と、同社の今後の方向性は明らかなようだ。

 

 

 

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