「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。株式会社relationで取締役副社長を務める井上秀士氏、技術部門の森野氏、杉山氏の三名にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社relation |
|---|---|
| 所在地 | 兵庫県神戸市中央区磯上通5-1-24 三光ビル2F |
| 従業員数 | 101 – 300名 |
| 事業内容 | ソフトウェア開発、製造、販売、保守、管理等のサービス 労働者派遣事業 有料職業紹介事業 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
設立以来、大手メーカーや大手SIerへのエンジニア派遣を中心にビジネスを展開してきたが、技術やノウハウが社内に蓄積されてきたことをうけ、もう一つのビジネスの柱として受託開発業務を展開することに。しかし、規模的に大がかりな組織だった営業はできず、何らかの新しい営業手法が必要だった。
- 導入後の効果
半年で4社から受注。受託開発をビジネスの柱にしていくという目標に大きな弾みがついた。また、見積ありきではない発注ナビに乗り換えたことで、技術力や提案力が受注につながることが分かり、エンジニアのモチベーション向上も実現。ゆくゆくは社内のエンジニアの5割が受託開発を手掛ける体制を目指したい。
受託開発をビジネスのもう一つの柱とし、エンジニアのモチベーション向上へ
株式会社relationは神戸三宮と東京にそれぞれ本社を構え、横浜オフィス、神戸オフィス、大阪オフィスと東西にビジネスを展開するシステム開発会社だ。2012年に設立された同社は「人とつながり未来を創る」を理念とし、同社に関わるすべての人とのつながりを第一に考え、信頼関係を構築して最高のサービスを提供している。
同社の事業領域は、基幹システム開発、パッケージ開発、制御系システム開発、組込み系システム開発と幅広い。また、同規模の会社の中では、モバイルアプリ開発が行えるエンジニアが多いという点も同社の特徴だ。
「全体で120名近いエンジニアを擁しており西日本の拠点で約70名強、東日本の拠点で約50名弱が活躍しています。受託開発は、拠点によらず、全国のお客様からのご依頼に対応させていただいております。直近では北海道のお客様とも案件を進めさせていただいております」（井上氏）
同社では、受託開発の拠点は特にこだわっておらず、東日本でも西日本でも受注したら、そこで開発を行う。ただし、受託開発の人員調達は、拠点間をまたいで柔軟に行うため、常に潤沢な開発力を投入できるという。
同社ならば「開発リソース不足で納期が心配」といったことにならないのは、発注企業にとっても安心度が高い。
2019年までは、大手メーカーやSIerなどにエンジニアを常駐させる常駐型開発支援が中心だった同社では、受託案件の受注も、その延長上で行っていた。すなわち、エンジニアの常駐先と信頼関係を構築し、プロジェクトの一部を切り出して自社に持ち帰って開発できるよう交渉していくというスタイルだ。
「様々な案件に携わることでエンジニアの技術力や経験は蓄積できていました。そこで、受託開発で、当社のビジネスにおけるもう一つの柱を築こうと考えました」（井上氏）
目的としては、売上の向上、収益率の向上に加え、エンジニアの満足度向上も含まれていた。
「当社は社員満足度を大事にしている部分があり、エンジニアたちが『やりたい』と思える案件を受注することでモチベーションを向上させたいという思いを持っています。それにより、エンジニアが技術習得やスキルアップに励み、巡り巡ってお客様に質の高い成果をお届けできた実績も多くあります」（井上氏）
しかし、受託開発を本格的に始めると決めたからといって、すぐに受注できるわけではない。
「当社の規模では、従来からのIT営業のように、お客様企業に正面からアプローチしたとしても、受注どころか商談の機会すら、なかなか得られません。そこで別の営業手法が必要だと判断しました」（井上氏）
そこで同社が選んだのが案件紹介サービスだった。
発注ナビ利用経験のある社員からの提案で、利用開始わずか半年で4件受注
同社が最初に導入したのは発注ナビと競合する他のサービスだった。同種のサービス利用が初めてだったため、最初に目についたものを導入した。
「その競合サービスは2019年から半年ほど利用していました。しかし満足のいく結果が得られませんでした。具体的には、そもそもお客様とのアポイントメントが取れないことが多かったと感じています。ようやくアポが取れて商談をしても、お客様サイドで話がまとまっていなかったり、稟議が通らず、話が前に進まなかったりすることが多く、結果として、1件も受注に至りませんでした。」（杉山氏）
そこで、他のサービスも利用してみようということになり、同種のサービスをいくつか検討した。そのような折、同社の社員の一人が「以前勤務していた会社では発注ナビを利用していたが、使い勝手が良く、しっかり受注も出来ていたので、候補に入れてはどうか」と打診してきた。その意見を採り入れて、発注ナビを含め、3種類ほどのサービスを検討したという。
左：ICT事業部関東 部長の森野氏、中央：ICT事業部関西 部長の杉山氏、右：取締役 副社長の井上氏
「発注ナビは費用も予算内に収まりましたし、契約前に実際の案件も見ることが出来、流れてくる案件量も圧倒的に多い。そして何よりも、必ずしも見積を出さなければならないわけではないという点が気に入りました。見積書提出が前提だと、受注に至るために、どうしても価格競争という体力勝負になってしまいかねません。ところが、発注ナビなら、技術、提案、コンサルティングなど、価格とは別の部分で勝負することができます。技術力や開発力、システム提案力が案件獲得に直結するということで、エンジニアのモチベーションも大いに上がっています」（杉山氏）
商談や受注に進める確度という点ではどうだろうか。
「発注ナビ側の事前の聞き取りで案件情報がきちんと書かれているため、エントリーする前に案件内容を判断しやすいですね。アポイントメントもきちんと取れるし、お客様と打合せできる確度は、以前利用していたサービスに比べて各段に高いと思います」（森野氏）
結果、同社では、発注ナビ導入後の半年間で4社から案件を受注できている。この点も、同社が発注ナビを選んで良かったポイントとして挙げてくれた。
スピード対応で商談率大幅アップ！複数拠点での情報共有も欠かさない
同社は複数の拠点を持ち、全ての拠点で連携し開発を行っているという。では、具体的に発注ナビをどのように利用しているのだろうか。
「発注ナビは、営業担当、技術担当に関わらず利用しています。商談にはエンジニアも同席し、技術的に難しい部分は、代替案の提案を検討します。できないことをできると言っても、お互いにとって良いことはありませんので、お客様の要望に沿った代替案を提案し、満足してもらえるように最大限努めています。」（杉山氏）
発注ナビでは案件がカテゴリ別に分けられている。同社では、どのような種類の案件に注目し、エントリーしているのだろうか。
「当社では、基本的に全カテゴリに登録させていただいております。Webシステムも業務システムも、スマートフォンアプリも開発しますし、Googleワークスペースを活用した案件や、Excelで作る小さな案件なども手掛けています。エントリーの基準は『案件の内容がある程度判別できるもの』でしょうか。お客様の課題を解決していくのがITの本質です。『あ、このお客様はこういうことでお困りなのか』とイメージできれば、おのずと解決策が浮かんできます」（杉山氏）
「事前に内容が判別しづらい案件であっても、商談の場を設け、お客様からお話をうかがえるので、ほとんどの場合は解決します。そこが発注ナビの良いところでもあります」（井上氏）
「たとえば、もともとシステム開発受託というお話だったものが、お客様から詳しくお話を伺ったら『それ、受託というより当社のエンジニアがお客様先に常駐したほうが良いのではないか？』というケースもありました。そのほかにも、お客様サイドに情報システム部門が無く、納品後に運用エンジニアが常駐対応したほうが良いのでは？というケースもありました。お客様の課題はシステムソフトウェアのご提供だけでは解決しないものもあるし、当社なら、そうした解決策をご提供することも可能です」（森野氏）
案件への応募後の動きはどうだろう。
「お客様の情報をいただいたら、すぐに連絡を差し上げるように努めています。早ければ5分以内、遅くとも1時間以内が目安です。お客様にどこよりも早く連絡を取り、最初の3社には確実に入ろうというのが当社の考えです。当社の技術力、提案力を知っていただくためにも、まずは商談に進むことが大切なので、迅速な連絡とアポイントメントは欠かすことができない大切な要素です」（杉山氏）
実際にこうしたスピード対応を続けた結果、商談に進める率が大幅に高まったという。もちろん受注のための努力はスピードだけではない。
「お客様との最初の折衝時、ヒアリング時、見積書提出時に、必ず詳細なご説明をさせていただいています。その中でお客様から細かな要望が出たら、その都度、提案内容や見積内容を見直して、お客様に再度ご提示しています。こうすることで、お客様にもご満足いただけるシステムが開発できます」（森野氏）
将来的には自社パッケージ展開など、更なるエンジニアの満足度向上へ
発注ナビの導入により、同社が当初抱えていた課題は、多くの部分で解決できたと言えそうだ。
「お蔭様で、お客様との接触機会が多くなっています。当社ではお客様との商談の過程を『Backlog』というツールで管理し、たとえその時は受注ができなくても、お客様との関係を維持することを心がけています。この取り組みを行うことで、お客様の都合で案件が凍結し期間が空いてしまった場合でも、お声掛け頂ければ直ぐに対応することができます。実際に、最初の商談から半年以上経って再度お声掛け頂き、スムーズに商談が進んだケースもあります」（杉山氏）
そうした経験から同社では、商談後も、相手をせかすようなことはしないという。ただし、いつ受注しても良いように準備は欠かさないように体制を整えているそうだ。
今後の同社の体制についてはどのように考えているのだろうか。
「これまでも、そしてこれからも品質管理については徹底していきたいですね。常にお客様に寄り添いながら仕事を進めていくことを忘れないようにしたい。要件定義のフェーズを、お客様と顔も合わせず進めてしまうというようでは、決して満足度の高いシステムは生まれません。ヒアリングに時間をかけ、試作品を作って擦り合わせながら、お客様のご要望を吸い上げていくといった地道な努力を大切にしていきたいと考えています」（森野氏）
「お蔭様で、受託案件もある程度増えてきました。社内体制は整っているので、この勢いで受託案件を増やしていきたいと考えています。受託案件の数を増やすと同時に、既存のお客様とのつながりもより一層深めていきたいですね。また、ゆくゆくは、社内に蓄積した技術とノウハウを活かして自社パッケージを開発・展開していきたいとも考えています。エンジニアの満足度が上がるようなことは、いろいろとやっていきたいと考えています。全エンジニアの5割が受託開発に従事しているというような体制を創り上げていきたいと思います」（井上氏）
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