資料や文献によって定義は若干異なりますが、「企業が利益を出す仕組み」のことをビジネスモデルと言います。
その中でも、近年特に注目を集めているのがD2Cと呼ばれるビジネスモデルです。
今回は、インターネットとテクノロジーが発達した現代で注目されるD2Cの基礎知識から、導入方法、そして成功事例まで詳しく紹介します。
目次
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D2Cビジネスモデルの基礎知識
D2Cは、従来のビジネスモデルとは異なる独自の仕組みを持っています。ここでは、D2Cの基本的な定義や、どのような業界・商品に適しているかを解説します。
- D2C（Direct to Consumer）とは
- D2Cが適している業界・商品の特徴
●D2C（Direct to Consumer）とは
D2C（Direct to Customer）は、。「顧客（Customer）に対してダイレクト（Direct）に販売する」という言葉の通り、商品をユーザーに直接販売するビジネスモデルです。
- メーカーが製造した商品またはサービスを
- メーカーが運営するECサイト（ショッピングサイト）を通じて
- ユーザーに直接販売すること
より具体的に説明をすると、上記がD2Cの工程です。メーカーやブランドが製造する商品も、かつてはスーパーマーケットや家電量販店のような店舗（仲介業者）で販売されるのが一般的でした。
しかし、現代においては、パソコンやスマートフォンのような通信機器の普及に伴い、企業とユーザーが直接的に取引できる土壌が整いつつあります。 そのため、「中間業者に卸すのに支払うマージンや手間をかけたくない」、「ユーザーの直接的な評価を知りたい」などの理由から、このD2Cのビジネスモデルを採用する企業が増加しています。
アメリカビールの銘柄としてお馴染の「バドワイザー」や、コーヒーマシン業界で知られる「Nestlé（ネスレ）」など、事業でD2Cビジネスを取り入れて成功した企業は数多く存在します。 D2Cは、B2BやB2Cのように古くから存在する取引形態とはまったく異なる、新しいビジネスモデルといえるでしょう。
ちなみにECサイトは、オークションサイトやフリマサイトなどの意味合いも含みますが、ここではECサイトのことを「ショッピングサイト」として取り扱います。自社でECサイトの運営開発ができれば、すぐにビジネスモデルとしてD2Cの導入が可能です。
●D2Cが適している業界・商品の特徴
D2Cモデルが特に効果を発揮する業界や商品には、いくつかの共通点があります。まず、ブランドストーリーや製品への想いを直接消費者に伝えることが重要な商品が挙げられます。
化粧品、健康食品、アパレル、雑貨などは、商品の背景や開発者の想いを伝えることで付加価値を生み出しやすい分野です。また、カスタマイズやパーソナライズが可能な商品もD2Cに適しています。
消費者の個別ニーズに応え、一人ひとりに最適化された商品やサービスを提供することで、高い顧客満足度を実現できるでしょう。 さらに、従来の流通チャネルでは十分に価値が伝わりにくい革新的な商品や、ニッチな市場をターゲットとする商品もD2Cの恩恵を受けやすいといえます。
D2Cを導入するメリット
D2Cモデルを導入することで得られる主要なメリットを詳しく解説します。
- 利益を上げやすい
- 定休日が不要で24時間の販売が可能
- ファンを作りやすい
●利益を上げやすい
D2Cのビジネスモデルには、ほかのビジネスモデルと比較して利益率が高い利点があります。これは、企業とユーザーがオンライン上で直接取引を行うことで、小売店に支払うマージン（手数料）や、実店舗の運営にかかる経費が不要となるためです。支出を抑えて効果的に利益を上げられれば、品質の高い商品を低価格で販売しやすくなります。
●定休日が不要で24時間の販売が可能
D2Cは、企業とユーザーがオンラインだけで取引を行うビジネスモデルです。店舗の営業日や開店時間に関わらず、24時間365日商品の販売ができる点も、D2Cを導入する大きなメリットと言えます。 また、取引がオンラインで完結する分、商品の好みやサイトの滞在時間といった顧客データの収集が行いやすい利点もあります。
●ファンを作りやすい
企業とユーザーが直接取引を行うため、顧客の意見や要望をダイレクトに商品開発やサービスに反映しやすい環境が整っています。 この特性を活かし、ユーザーのニーズに合った商品開発を続けていれば、ブランドへの愛着が深いコアなファンを獲得することも難しくありません。これは、顧客との直接的な対話が難しい実店舗との大きな違いです。
D2Cを導入するデメリット
D2Cモデルには多くのメリットがある一方で、注意すべきデメリットも存在します。導入前にしっかりと理解しておきましょう。
- 初期投資がかかりやすい
- ユーザーに認知させる手間がかかる
●初期投資がかかりやすい
D2Cに実店舗は不要ですが、ユーザーが商品を購入するためには、メーカーがインターネット上にECサイトを作る必要があります。ECサイトの設計から構築までには相応の費用がかかることを留意しておきましょう。
このほかにも「顧客に商品をどうやって発送するか」「在庫管理はどのように行うか」などの方法も事前に決めておく必要があるため、初期投資がかかりやすいことを認識しておきましょう。
●ユーザーに認知させる手間がかかる
ECサイトを作ったとしても、サイトの存在がユーザーに知られていなければ、商品の販売は困難です。そのため、D2Cを成功させるためには、ユーザーに企業や商品を認知させる宣伝・広報活動が欠かせません。
また、サイトそのものを検索結果に表示させるためのSEO対策も重要になります。宣伝やプロモーション、そして継続的なサイト改善に手間とコストがかかる点は、D2Cの大きなデメリットと言えるでしょう
ほかのビジネスモデルとの違い
D2Cだけに限らず、取引相手や方法にもさまざまなビジネスモデルが存在します。それぞれの特徴と違いを覚えておきましょう。
●B2B
B2B（Business to Business）は、いわゆる「企業間取引」のことです。「商品を販売する側と購入する側の両方が企業」であるビジネスモデルとして使われます。
業務用の機材やシステム開発を担う企業のように、B2Bをビジネスモデルの主体とする企業も少なくありません。企業のみの取引で消費者が取引に介入しない点が、D2Cビジネスとの大きな違いです。
●B2C
B2C（Business to Consumer）は、企業が消費者に対して取引を行うビジネスモデルです。スーパーなどで販売される食料品や衣料品のように、一般消費者向けの商品を扱う企業がこれに該当します。
B2Cは、企業と消費者が取引を行うことからD2Cと類似していますが、B2Cは実店舗やオンラインストアを通じて取引されるのに対し、D2Cは自社運営のオンラインストアのみ）だけで行われるという違いがあります。「実店舗を持たずに行うのがD2C」と覚えると良いでしょう。
●C2C
C2C（Consumer to Consumer）は、消費者同士が行う取引のことで、ネットオークションやフリーマーケットサイトなどが該当します。
オークションサイトとして知られる「ヤフオク!」や、フリマアプリとして高い人気を誇る「メルカリ」のように、C2Cを主体としたサービスも数多く存在します。C2Cは消費者同士で取引が完了する分、「企業が取引に直接関わらない」という点がD2Cとの大きな違いです。
| 名称 | 取引形態 | 取引場所 |
|---|---|---|
| B2B | 企業⇒企業 | 直接取引、オンラインなど |
| B2C | 企業⇒消費者 | 実店舗、オンラインなど |
| D2C | 企業⇒消費者 | オンラインのみ |
それぞれの違いを簡単にまとめると、上記のようになります。このほかにも、企業と行政が取引を行うB2G（Business to Government）や、アパレル業界で導入されているSPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）など、取引相手や方法ごとにさまざまなビジネスモデルが存在します。
D2Cの成功事例3選
ここでは、実際にD2Cモデルで成功を収めている企業の事例を3つ紹介します。各社の戦略を参考に、D2Cモデルを成功に導いていきましょう。
- BASE FOOD（食品）
- snaq.me（おやつ定期便）
- 土屋鞄製造所（レザーブランド）
●1.BASE FOOD（食品）
「完全栄養食」として知られるBASE FOODは、D2Cモデルの代表的な成功事例です。従来の食品流通に頼らず、ECサイトを通じて顧客に直接商品を届け、サブスクリプションモデルでリピーターを獲得しました。
栄養価の高さや手軽さを訴求し、健康志向のユーザー層に深く浸透しています。顧客からのフィードバックを直接商品開発に反映させることで、ブランド価値を高めることに成功しています。
●2.snaq.me（おやつ定期便）
スナックミーは、個人の好みに合わせたおやつを定期便で届けるD2Cサービスです。消費者との直接的な接点を持つD2Cの特性を最大限に活かし、「パーソナライズ」をビジネスの核としています。
顧客の嗜好データをもとに、一人ひとりに最適化されたおやつを提案することで、高い顧客満足度とリピート率を実現しています。
●3.土屋鞄製造所（レザーブランド）
土屋鞄製造所は、ランドセルや革製品で知られる老舗ブランドです。実店舗も展開していますが、オンラインストアでのD2Cにも注力しています。
職人の手作業や素材へのこだわりといったブランドストーリーを、ECサイトやSNSを通じて丁寧に発信することで、顧客との間に深い信頼関係を築いているのが特徴です。
自社でD2Cビジネスを導入する方法
D2Cビジネスを成功させるためには、戦略的なアプローチが必要です。ここでは、具体的な導入方法を段階的に解説します。
- 事前準備：市場調査と競合分析
- 1.商品・ブランド戦略の策定
- 2.ECサイト構築
- 3.物流・在庫管理システムの構築
- 4.決済・セキュリティ対策の実装
●事前準備：市場調査と競合分析
D2Cビジネスを始める前に、まず市場調査と競合分析を徹底的に行うことが重要です。ターゲット顧客のニーズや購買行動、競合他社のD2C戦略などを分析することで、自社の強みや差別化ポイントを見出します。
この段階で得られたインサイトは、後の商品開発やマーケティング戦略の土台となります。
●1.商品・ブランド戦略の策定
市場調査の結果を基に、どのような商品で、どのような価値を顧客に提供するかを明確にするブランド戦略を策定します。
D2Cでは、単に商品を売るだけでなく、ブランドの世界観やストーリーが重要になります。顧客が共感し、愛着を持てるようなブランドコンセプトを確立することが成功の鍵となります。
●2.ECサイト構築
D2Cの中核となるのがECサイトです。近年では、世界中で利用されている「Shopify」や、カスタマイズ性の高さが魅力の「EC-CUBE」など、専門知識がなくても手軽にECサイトを構築できるサービスが普及しています。
これらのツールを活用すれば、コストを抑えながら迅速にD2Cビジネスを始めることが可能です。
●3.物流・在庫管理システムの構築
D2Cでは、商品の製造から顧客への配送までを自社で管理する必要があります。そのため、物流・在庫管理システムの構築が不可欠です。注文から発送、在庫数の管理まで、効率的なオペレーションを確立することで、顧客への迅速な配送とコスト削減を実現できるでしょう。
●4.決済・セキュリティ対策の実装
ECサイトで安全に取引を行うために、信頼できる決済システムの導入とセキュリティ対策は必須です。クレジットカード決済やコンビニ決済など、顧客が利用しやすい多様な決済方法を用意することで、購入率の向上につながります。 また、個人情報の流出を防ぐための対策を徹底し、顧客に安心して利用してもらえる環境を整えましょう。
もしも、ECサイトの運営開発やSEO対策が難しい場合は、Amazonや楽天市場のようなショッピングサイトで自社の商品を販売するのも手です。こちらはAmazonや楽天という大手のショッピングサイトを利用する分、企業や商品の宣伝活動を行わなくても、ある程度の集客力が担保できます。
仲介業者をはさむため、D2Cビジネスにこそ該当しませんが、資金力や開発力の確保が難しい個人経営の人にもおすすめです。 たとえ自社で「インターネットで商品を販売したい」、「ユーザーと直接取引したい」と考えていたとしても、D2Cのビジネスモデルだけにこだわる必要はありません。企業で扱う商品や自社の特性などを見極めたうえで、最適な販売方法を選択するのが賢明です。
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