技術力や実績が豊富なシステム開発会社やWeb制作会社の中には、既存顧客からの紹介案件だけでも新規案件を継続的に獲得できているケースも多い。ただし、そうしたいわゆる『待ち』の営業だけに頼ってしまうと、いざ積極的に新規案件を開拓していこうとしても、思うような成果を得ることは難しい。一般社団法人Honmono協会も、同協会に参加しているメンバーが主体となって新規案件を積極的に獲得していける、そんなルートを開拓したいと考えていた。そこで発注ナビを導入したところ、メンバー同士で意見を出し合って、連携して新規案件獲得に乗り出すなど、組織全体がそれまで以上に活性化されたという。同協会の取り組みについて、一般社団法人Honmono協会 副代表の川井 俊介氏と、営業チームの竹網 あや氏にお話を伺った。
| 社名 | 一般社団法人Honmono協会 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都渋谷区恵比寿西1-33-6 |
| 従業員数 | 101 – 300名 |
| 事業内容 | 人材・事業支援/映像・WEB制作/SNSコンサルティング事業 |
| 掲載カテゴリ |
- 受動的な営業からの脱却：紹介案件依存から脱却し、メンバー主体の新規案件獲得ルートの確立を目指した
- 既存施策での伸び悩み：ダイレクトメールやLP、セミナー登壇を行うも新規顧客の開拓に直結しなかった
- メンバーの力の発揮：組織拡大に伴い、各分野の専門家が能力を存分に発揮できる良質な案件を求めていた
- 能動的な営業フローの確立：案件に対しチームで戦略を練り、メンバー主体で獲得に挑む体制が定着した
- 着実な実績と成果の創出：良質な案件と担当者の手厚いフォローにより、総額300万円以上の受注を達成
- 組織全体の活性化：自身の専門性や情熱を注げる仕事に挑戦できる環境が整い、メンバーの意欲が向上した
強みを発揮できる新規案件をメンバー主体で獲得する、そのルートを確立したい
東京都渋谷区恵比寿に拠点を構える一般社団法人Honmono協会は、『営利目的の会社組織ではできないことを実現したい、社会の役に立ちたい』という想いを共有したメンバーが集まって2019年に設立された。同協会に在籍するメンバーは、クリエイティブ・ディレクター、プロデューサー、映像ディレクター、デザイナー、マーケターから料理人、税理士、司法書士など幅広く、皆それぞれが各分野のプロフェッショナル集団だ。同協会にはフリーランスもいれば、企業勤めをしながら副業で参加しているメンバーもおり、『利益があるかないか』よりも『顧客の課題解決にどう貢献できるか』を最優先に考え、顧客企業の課題や実現したい案件内容に応じて最適なメンバーを集め、顧客と一緒にプロジェクトを進めていく。「お客様の要望の実現や課題解決に徹底的に向き合い、ベストなチームを組んで対応できます。それがHonmono協会の強みです」と川井氏は強調する。
副代表 川井俊介氏
また、システム導入や映像・ホームページ制作などを検討している企業にとっては、同協会に相談することで『中立の立場からの意見やアドバイスを受けられる』のも魅力だろう。多くの企業では、システム開発会社や映像制作会社から提示された見積書の項目や費用感が適正かどうか、判断に迷ったことがあるはずだ。川井氏は「そんなときには、当協会を『セカンドオピニオン』の提供者としてぜひ利用していただきたい」という。たとえば、他の映像制作会社にセカンドオピニオンを求めた場合、費用が下がることはあっても、『映像制作そのものを取りやめる』という意見はなかなか出てこないだろう。そこが営利目的の企業と同協会の大きな違いだ。「当協会ではお客様の課題解決を最優先に考え、『映像制作は不要です。その代わりに、この方法で課題を解決しましょう』とご提案します。お客様とこういった向き合い方ができるのも、一般社団法人ならではの強みだと考えています」（川井氏）
こうした強みを持つ同協会だけに設立後まもなくの間は、メンバーから紹介される、いわゆるリファラル案件などもあって、新規案件の獲得にそれほど困ることはなかったという。徐々にメンバーも増え、それにともなって同協会としての技術力・経験値も高まり、ノウハウも順調に蓄積されていった。ただ、竹網氏は「そうした中にあってこそ感じる課題感がありました」と振り返る。リファラルなどの『待ち』の案件獲得からは脱却し、「メンバーの力を存分に発揮できる新規案件を、メンバー主体で獲得していく、そんな方向に舵を切れないかと考えたのです」（竹網氏）。また、「メンバーに顧客の課題に真正面から向き合い、お客様に満足いただける解決策を提供するという経験・実績を積み上げてもらい、当協会の地力をさらに高めたい、そんな考えもありました」（竹網氏）という。
案件の質の良さと、発注ナビ担当者のフォロー体制が導入の決め手に
こうした考えのもと、同協会では新規案件獲得の方法を模索した。ダイレクトメールとLP（ランディングページ）を組み合わせたマーケティングをはじめ、さまざまなセミナーに登壇して協会の認知を広げる活動なども展開したものの、なかなか新規顧客の開拓には直結しなかった。そうした状況の中、発注ナビをはじめとしたさまざまなマッチングサービスを知り、比較・検討の末に発注ナビを選定した。選定の理由について、川井氏は「案件の質が他のマッチングサービスと比べて高いと感じました」と説明する。
営業チーム 竹網あや氏
竹網氏も、導入を決めた当時の同協会代表から聞いた話と前置きしながらも、「良質な案件が多かったことに加えて、対して発注ナビの担当者がきちんとサポートやフォローをしてくれる、各案件にその体制が充実していたことも決め手になったと聞いています」と話す。「実際に現在も、発注ナビの担当者と定期的にミーティングを実施し、案件の進捗や発注企業側の状況などを共有してもらっています。実際に利用してみてからは、こうしたフォローにとても満足しています」（竹網氏）。
このように、案件の質と発注ナビ担当者のフォロー体制が決め手となって、同協会は2024年1月にベーシックプランを契約。その後、2026年1月からセレクトプランに移行している。
メンバー同士で意見を出し合い、メンバー主体で新規案件を獲得していくフローを確立
同協会では発注ナビを利用して2年以上が経過したが、その間に2件、総額300万円以上の新規案件を獲得している。発注ナビを実際に利用してきた感想について川井氏は、「組織全体が以前にも増して活気づいてきた、そんな感覚を抱いています」と語る。川井氏によれば、同協会では2025年秋に数名のメンバーからなる、いわば『発注ナビ対応チーム』を構成して以降、案件ごとに戦略を練って進めるという取り組みを本格的に進めてきた。「発注ナビから日々送られてくる案件情報を見て、興味のあるものに対してチームで意見を交わし、『よし、取りに行こう』とエントリーする。この能動的なフローが確立されました。チームの熱量が周囲にも波及し、組織全体が良い刺激を受けていると手応えを感じています。こちらがしっかりと動けば成果に繋がるという、確かな自信が生まれています」（川井氏）。
竹網氏も、この取り組みがメンバーのマインド（意識）にもたらしたプラスの効果を指摘する。発注ナビの活用によって、自身の技術やスキルを活かせる案件と出会えるチャンスが大きく増えた。「メンバーたちは『自分が何をやりたいのか』をベースに、本当に情熱を注げる仕事に取り組むことができます。お互いに『ここには自信がある』『ここは勉強中だがチャレンジしたい』と本音でぶつかり合うことで、個々の意欲も技術力も自然と引き上げられていくようです。継続的に挑戦できる環境が整ったことは、数字以上の大きな成果だと感じています」（竹網氏）。
課題解決を第一に考える姿勢を評価してくれる顧客企業と出会いたい
このようにさまざまな手応えを感じている同協会だが、今後の展望について川井氏は、まずは発注ナビ対応チームの成果を目に見える形にすることだと方向性を示す。「これまでは体制が整う前の手探りの状態でしたが、これからは新体制で、これまで以上に本格的な活用に乗り出します。理想的なゴールは、新規案件を一つ獲得した後に次々と追加発注をいただけるような、お客様との強固な信頼関係を築けるチームへと成長していくことです」（川井氏）と前を見据える。
竹網氏も「当協会の強みは何と言っても、お客様の課題解決に全力で、損得抜きで向き合えることです。さまざまな分野のプロフェッショナルが、お客様の課題解決を最優先に取り組みます。目先のお困りごとを解決するだけではなく、将来を見据えて課題解決を提案できる、そこに価値を見いだしてくださるお客様と出会いたいと考えています」（竹網氏）。
自分たちの揺るぎない強みを、発注ナビを通して発信していく。そのビジョンは明確なようだ。
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