何らかのカタチで、自社の得意分野、専門分野を持ちたいと考えている開発会社は多い。しかし、専門分野を持ったからといって、すべてが解決するわけではなく、そこには新たな課題も発生する。
Milk.株式会社は、ハイパースペクトルと呼ばれる最先端の光学分野で、高度な専門知識とノウハウを持ち、医療や宇宙に関連する産学官連携プロジェクトでも活躍するエッジの効いた開発会社だ。ハイパースペクトル分野の開発では、大手企業からも声がかかる同社が、発注ナビを導入したのはなぜか。同社で発注ナビ利用を担当する藤井富実矢氏にお話を伺った。
| 社名 | Milk.株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都港区六本木4-8-1 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | ソフトウェア開発、医療AI開発、ハイパースペクトル解析 |
- 導入前の課題
しっかりとした得意分野を持っていたものの、最先端の研究・開発分野だったため、受注が安定しなかった。また研究・開発では運用・保守フェーズがほとんどなく、開発プロジェクトのはざまに余裕がある開発リソースを活用するため、安定した受注が欲しかった。
- 導入後の効果
研究・開発プロジェクトが入っていない時期を狙って受注活動ができるセレクトプランで利用をスタート。利用開始10カ月で6件の受注に成功。うち3件は大口案件。1件は、紹介案件は失注になったものの別の案件で受注ができた。また、発注ナビの利用で、若手エンジニアの苦手領域克服にも一定の効果があった。
独自の得意分野を持つも、安定した受注がなく、プロジェクトのはざまを埋める施策を模索していた
Milk.株式会社は、目に見えない光の波長を見る「スペクトル解析技術」を基盤として、RGB・紫外・赤外領域を含めたあらゆる画像の識別と解析を積み重ね、識別できないもののない世界最先端の画像診断企業を目指すという、深い専門性を持ったソフトウェア開発会社だ。
「当社が手掛けるハイパースペクトルカメラは、通常のカメラのような光の3原色ではなく、141原色でセンシングを行う特殊なカメラで、がんを中心に全ての病の原因を解明することを目標に掲げています。そしてもう一つ、独自の10年計画をもとに宇宙開発を現実のものにするべく、人工衛星の開発や衛星データの解析を重ね、データを基に鉱物探査や居住区域の検討をすることで、人類が宇宙に自由に出られる時代の礎を築いていきます」（藤井氏、以下同）
財務部 CFO
藤井富実矢氏
同社はこれまで、理化学研究所や北里大学、防衛医大と共同研究を行い、その結果、7種類のがんにおいて、高い確率で識別できるようになったほか、宇宙分野では北海道の人工衛星会社とタッグを組み、衛星の姿勢制御の分野で実績を積み上げているという。
しかし、同社が手掛ける案件は、分野が専門的ゆえに、会社設立当初よりリファラル営業で受注してきた。
「カメラを開発していた延長上で『これも』『あれも』というように引き受けていくうちに『カメラ以外もできるよね？』という流れで、受注していきました。しかし、案件数は豊富というわけでなく、安定した受注にはなっていません。また、研究・開発分野では運用・保守というフェーズが少なく、開発が終了するとエンジニアの手が空いてしまうという点も課題でした。こうした点を補強するため、新たな受注方法を模索しました」
しかし、同社の構成メンバーはほぼエンジニアであり、リードの獲得にまでエネルギーを割くことはできなかった。
「確度の高いリードが取れる方法をいろいろと探りました。営業代行サービスも検討しましたが、これだとサービス会社が動くのを待つしかありません。テレアポだと、それほど確度が高くなく、サービスを使い続けるには金額も折り合いませんでした。そのような時に発注ナビの存在を知り、『これは！』と思った案件に対して、こちらからエントリーしていくという点に魅力を感じ、利用を開始しました」
決め手は発注ナビの営業担当者が好印象だったこと。セレクトプランも自社の課題解決にマッチ！
実は、発注ナビと競合する別の案件マッチングサービスも利用したことがあるという。しかし、同社では発注ナビを選んだ。その理由はどのようなところにあったのだろうか。
「発注ナビは、営業担当の方の印象がとても良かったですね。サポートが手厚そうで、実際利用を開始するとその通りでした。料金プランも当社に合っていました。研究・開発分野の案件があるときは忙しく、数か月は発注ナビを使わないこともあります。その間の料金を抑えるのにセレクトプランはマッチしていました」
セレクトプランは、契約した利用月数を契約期間内の任意の月に割り振れるというもので、たとえば6カ月分を12カ月間の任意の月に割り振って利用することができる。1月、2月は発注ナビを利用して受注活動を行い、3月、4月は受注した案件の開発期間に当て、5月にまた利用を再開するというように、社内の開発リソースに合わせて柔軟な受注活動が行えるのが特長だ。
利用開始から半年ほど試行錯誤。その後の3カ月で紹介件数急増。発注ナビ担当者の積極性が良い結果につながった！
発注ナビ利用で同社の営業体制はどのように変わったのだろうか。
「リファラルによる営業は相変わらず続けています。また、各種展示会での営業も行っています。それ以外は発注ナビ経由の営業活動です。とりわけ一般的なWebアプリケーションの開発は、ほぼ100％発注ナビ経由で受注しています」
とは言え、発注ナビ利用開始当初は、その運用方法も手探りだったという。
「最初のうちは複数名で業務を分担していました。また営業的な意識を持たせたいという考えから、分担してエンジニアに営業を担当させていました。ところが、営業が苦手なエンジニアもいたため、担当によって運用にバラつきが出てしまい、なかなか受注を獲得することができませんでした。そこで発注ナビの運用担当希望者を社内で募集し、応募した人を営業担当に割り当てるようにしました。2022年の2月に利用を開始し、8月ぐらいまで、そのやり方を続けていましたね。そして9月頃からは営業担当は別で設けて、エンジニアは得意分野に合わせて同席させる形に変更しました」
そうして、試行錯誤していくうちに変化が生じた。受注数、受注率ともにアップしていったのだ。
「この案件は同分野が得意なこのエンジニアに、と担当を振り分け、専任担当化してからはエントリーの際のアピールにも工夫をしていくようになりました。最初はエンジニアも営業ができた方がいいと考えていましたが、適性もあるので、営業に最初から同席させるというだけでも、十分にニーズを意識した開発ができるようになるなという実感があります」
6件の受注に成功し、うち3件は大口案件。失注後に同じお客様から別案件受注も！
紹介数が増えただけでなく結果として受注にも至っている。2月から12月までの間にトータルで6件の受注に成功している。
「しかも、徐々に大口の案件が増えています。受注した6件中3件はそれほど大きくありませんでしたが、2件は大口の案件です。もう1件は、1度失注したお客様から声がかかり、別案件ながら大口の受注に至っています」
同社の受注率は非常に高いが、そこにはどのような工夫があるのだろうか。
「まず、発注ナビから伝わる情報で予断を持つことはせず、先方のお話は、そもそもなぜシステムの導入を検討したのかというところからお聞きしています。お話を聞いてみたら、もっと別の方法が見つかるといったこともありますし、お客様が考えていらっしゃる制約条件が、全然制約でないことが分かるというケースもあります。当社は目的合理性を追求しています。お客様は『システムが作りたい』のではなく『課題を解決したい』はずなので、当社の得意な部分で価値を発揮しています」
そんな提案力が魅力の同社だが、直近で受注した2案件では、メンバーの若さをポジティブに評価してくれたという。
「メンバーが若いことを不安視されるお客様も多い中、嬉しい受注でした。対応が早い、提案内容が良い、費用根拠がしっかりしている、タイミング、過去実績なども総合的に評価していただき、他社の提案もしっかりとしている中で、決め手は『若さ』だったとお聞きしています」
若手エンジニアの苦手領域克服にも効果。将来的にも使い続けていきたい！
若さという点では、発注ナビの導入が若手の育成にも大きく貢献しているという。
「発注ナビ導入で案件が増え、PMの役割ができる若手も増えてきました。新着案件に目を通すことで、市場のニーズも分かるようになり、また、お客様にご提案する中で調べてみて初めて知ることも少なくありません。外部とコミュニケーションを図る機会も増えるし、きちんとヒアリングして確認しないと機能にズレが出てしまいます。そうした経験を通じて、苦手なことも、ちょっとずつ克服できていますね」
すでに得意分野を持つ同社では、今後も同分野の経験値を高めていきたい考えだという。将来的な発注ナビの利用はどのように位置づけているのだろうか。
「将来は、自社の得意分野で事業を展開していくのがベストだと考えています。医療の領域ではハイパースペクトルカメラのノウハウをベースに、スペクトル診断の領域でNo.1を目指します。月面の居住エリアや水資源の探査などのプロジェクトにも、しっかり関わっていきたいと考えています。とは言っても、発注ナビは人材育成面で有用なので、今後も利用し続けていくと思います。将来的に新規のリードが自社で開拓できるようになったとしても、発注ナビの利用を通じたエンジニア育成は大きな価値を感じています。領域を絞って案件を獲得していくと思います。大勢の育成ができるようならば、もしかすると、事業部としてWebアプリ開発部を設けるということもあるかもしれません」
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