海外オフショア開発を行う企業からよく聞かれる声として「エンドユーザー企業からの新規案件の受注はハードルが高い」というものがある。それまでコスト競争で勝ち抜いてきた企業には、特にそういう傾向が強い。また、提案力に自信があっても、なかなか商談に進めないため、提案に至らず、真価を発揮できないという企業も少なくない。株式会社Miichisoft Japanは、海外オフショア開発の価格競争からいち早く抜け出し、提案力で勝負する体質へと変換を図った。ファム氏によれば、その過程には、さまざまな試行錯誤があったという。
| 社名 | 株式会社Miichisoft Japan |
|---|---|
| 所在地 | 東京都千代田区内神田3-3-4 全農薬ビル4F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | 受託開発 ラボ開発 運用・保守 コンサルティング |
- 導入前の課題
海外オフショア開発のコスト競争が激化し、単価の高いエンドユーザー企業からの案件を受注しようと展示会やWebセミナー開催などで営業チャネルを広げるも、成約までに時間がかかり、結局、短期・中期的なリード獲得のためにはマッチングサービスを利用するほかなかった。
- 導入後の効果
発注ナビ導入2カ月目で1500万円の案件を受注。商談に進みやすくなったことで、エントリー案件を経験のある分野でさまざまな提案が行えるものに絞り込むようになった。営業サイドや開発サイドにも意識の変化があり、コスト競争からの脱却に大きな一歩を踏み出せた。
海外オフショア開発のコスト競争激化で新たな販売チャネルを模索
Miichisoftは「システム開発を通じて人の役に立ちたい」という理念のもと、ベトナムでのオフショア開発をはじめ、ブロックチェーン開発やモバイルアプリ開発、ITコンサルティングなどさまざまなサービスを提供している。
株式会社Miichisoft JapanはMiichisoftの日本法人として、日本とベトナムの親善友好を深め、日本のIT業界が抱える「人材不足」の課題解決に貢献することを目指している。
「ベトナム法人のMiichisoftは2018年に、日本法人のMiichisoft Japanは2019年に、それぞれ設立されました。Miichisoft Japanは東京に拠点を構えています。現在、ベトナムで約180名、日本で約16名のスタッフが働いており、合計で200名近いスタッフが、すでに100件以上の開発プロジェクトを成功に導いています。なお、Miichisoftのスタッフのうち30％は日本での実務経験があり、日本向けのシステム開発に精通しています」（ファム氏）
CEO
ファム・ヴァン・ハイ氏
同社では日本における案件の開拓に、当初からマッチングサービスを活用してきたという。
「もともと当社では100％日本企業から受注しています。当初の営業チャネルはマッチングサービスと、お付き合いのある会社からの紹介でした。マッチングサービスは2社を利用していました。紹介はSIer企業から受注するものが多く、2018年頃はちょうど海外オフショア開発ブームがあり受注件数も順調に推移していました」
この時点では、まだ発注ナビの利用には至っていなかったという。
「2019年になると海外オフショア開発の競合が増え、コスト競争が激化していきました」
コスト競争は、特にSIerからの受注に顕著で、開発の単価は上がらない。件数を増やそうにもSIerの数は限られているため、エンドユーザー企業からの受注を増やしていくほかなかった。そこで同社は2020年から、他チャンネルも検討するようになった。
「たとえば展示会への出展では、いくつかのリードを取得できましたが、会場で名刺を交換し、定期的にコンタクトして、リードを提案ができる状態になるまでに3カ月～6カ月程度かかりました。また、Webセミナーも開催しましたが、やはりリード獲得までにかなりの時間がかかりました。短期・中期の仕事を受注するためには、やはりマッチングサービスを厚くしようという考えに至りました」
そして2022年4月になり、いよいよ発注ナビの利用を開始する。
利用開始から2カ月で1500万円の案件受注に成功！
発注ナビを使い始めて2カ月目（2022年5月）で初受注に漕ぎつけた。受注した案件は「オンライン研修（学習）用のシステムで、予算は自由に提案を、納期は応相談」というものだった。
「発注ナビを利用して最初に感じたのは、紹介された案件は、きちんと商談まで進めるため、お客様にこちらからの提案を聞いていただくことができます。そこが他のサービスとの大きな違いでした」
同社では商談に進めるようになったことから、発注ナビでの受注で、次のような取り組みを心がけた。
1.コンタクトのスピード
案件を紹介されたら、お客様にできるだけ早くコンタクトし最初の商談のためのアポイントメントをとる。
2.初回の商談の準備
発注ナビから収集した情報をもとに「こういうシステムならこういう技術を持っている」とアピールできるような準備をしておく。初回の商談を挨拶だけで済まさないことが大切。
3.提案力で勝負
コスト勝負でなく提案内容で勝負することで、コスト競争を避けられる。お客様に提案内容を納得してもらえるように努める。
こうした取り組みが功を奏し、利用開始からわずか2カ月で、同社は見事に案件を受注した。同社から提示した見積りは1500万円だったという。
「当社からご提案差し上げた内容を、お客様がとても気に入ってくださいました。結果として、ご提示したお見積り額でご成約いただけました」
同社の国内営業体制は6名。コンサルやブリッジエンジニアなど、専門的な業務も手掛けているため、提案力も備えている。また、ベトナム側のエンジニアも、現地の大手で活躍した経験を持つメンバーがおり、日本向けのシステム開発にも精通しているなど、開発サイドからのフィードバックも同社の提案力をより強力なものとしている。
他社のマッチングサービスを利用してきたからこそ分かる発注ナビの3つの魅力
いくつかのマッチングサービスを検討し、実際に利用してきた同社から見て、発注ナビの魅力は大きく3つあるという。
1つは、単なるコスト競争になりにくいところだという。
「他のサービスでは、発注企業のもとへ数十社の開発企業が押しかけるため、なかなか会ってお話を聞いていただくことができません。場合によっては見積りだけ先に提出し価格のみで選ばれてしまうこともあります。その点、発注ナビは発注企業側に紹介する開発企業の数を平均3～5社程度に絞り込んでくれています。そのため、商談に進みやすく、こちらの提案に耳を傾け検討してくださる確率がとても高い。最終的にどこかの企業が受注するという前提ならば単純計算でも受注の確率は高いと思います。」
もう1つは、さまざまな形で情報収集ができるところだという。
「新着案件情報を眺めるだけでもお客様がどのようなシステムを求めていらっしゃるのかというトレンドを知ることができます。さらに商談まで進むことが多いため、お客様が直面する具体的な課題やニーズを直接聞けるのも大きいですね。こうして収集した情報を営業担当や開発スタッフの間で共有し、次の提案にフィードバックすることで、提案の質を向上させられます」
そして最後の1つがサポートの手厚いところだという。
「発注ナビの担当の方から定期的に連絡があり、いろいろとサポートしてくれるのも嬉しいポイントです。『ご紹介したお客様とのコンタクト状況はどうですか』と、その後の状況を確認してくれて『コンタクトができない』と相談すれば、ヒントやアドバイスをもらえます。このきめ細かなサポートが、とても心強く、頼りにしています」
得意な分野の案件に絞り込み提案力で勝負！ 営業も開発も意識が変わってきた
ところで同社では、どのような案件にエントリーしているのだろうか。
「かつては、あらゆる案件にエントリーしていましたが、提案の機会が増えたため、開発経験があり、当社からいろいろな提案ができる案件に絞り込んでいます。5月中旬から6月半ばの約1カ月で言えば、1日当たり2～3件のペースでエントリーしています」
また、発注ナビからの受注は、営業サイドや開発サイドにも大きな意識の変化をもたらしている。
「エンドユーザー企業からの受注は1回のみのことが多いのですが、横のつながりは無視できません。実際に、発注ナビでご成約いただいたお客様から『Miichisoftさんの対応力なら他の企業にも紹介できるよ』と言われ、別企業からシステムを発注していただくことができました」
営業チームは、ネットワークを広げて信頼関係を構築してから案件を掘り起こしていくタイプと、マッチングサービスで提案からスタートしていくタイプの2つの営業手法を上手に使い分けるようになったという。
「開発サイドにも意識の変化が表れています。2020年頃まではSIerとばかりお付き合いしていたのですが、受注するのは開発工程とテスト工程のみで、なかなか単価が上がりませんでした。しかし、エンドユーザー企業の仕事をするようになり、開発経験をフィードバックした設計や、さらには要件定義など、エンジニアの活躍できるフィールドが増え、単価も向上。エンジニアの能力が、以前に比べ、各段に上がっています」
発注ナビの導入でエンドユーザー企業との仕事も増えつつあり、今後の展望も開けてきた。
「社員数を今年末までに280人、来年には500人規模にしたいと考えています。日本でもエンジニア数50名規模の開発拠点化を目指したいです。長期的には日本で蓄積した技術やノウハウを体系的にまとめ、何らかの自社サービスを作り、提供していきたいと考えています」
競争が高まる海外オフショア開発企業の中で、Miichisoft Japanは今、頭一つ抜け出そうとしている。
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