SaaS業界は急成長を遂げ、今後も激しい競争が予測されるため、SaaS営業の効率化は企業の成長戦略に直結します。本記事では、SaaS営業を担当する方々に向けて、業界の最新動向に基づき、営業の効率化のための課題、そして適切なツール選びについて詳しく解説します。中でも、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用は、営業プロセスの効率を大幅に向上できる重要な手段です。本記事をSaaS営業の効率化に向けた取り組みにお役立てください。
目次
リード獲得の課題は「発注ナビ」で解決！SaaS・IT製品に特化したビジネスマッチング
・対応したい案件を選ぶエントリー制
・紹介する案件は商談からスタート
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・SaaS製品比較サイト「ITセレクト」に掲載
SaaS市場における課題
SaaS業界は、リモートワークの普及と技術進化の影響で急激な成長を遂げている市場です。特に、営業・マーケティング、AI・オートメーション、開発・デザインといった分野で著しい成長が見られます。法改正に伴う電子契約の推進や社会保険の適用範囲拡大など、不動産業界のデジタル変革（DX）を加速させる要因となっており、労務管理システム・勤怠管理システムでの需要も高まっています。多様なニーズに応えるためには、データを効率的に活用し、効果的な営業戦略を策定することが重要です。
SaaS営業の課題と効率化の重要性
マーケティング＆コンサルテーションの株式会社富士キメラ総研が行った企業向けソフトウェア国内市場の調査によると、2023年度の国内SaaS市場規模は1兆4,128億円に達する見込みです。この数字は、パッケージ型の市場規模である7,809億円の2倍に匹敵します。また、SaaS市場は、前年比で117.1%の成長率を示し、パッケージ市場の成長率101.3％と比較すると、成長の著しさが顕著です。急速なSaaS市場の拡大は、顧客ニーズの多様化、競合の増加、販売サイクルの短縮など、企業に多くの営業課題をもたらしています。SaaS営業では、製品の特性から、単なる製品の販売だけでなく、長期的な顧客関係を築くことが重要です。そこで、急成長する市場での競争力を保つためにも、SaaS営業の効率化が求められます。
参考：プレスリリース：『ソフトウェアビジネス新市場 2023年版』まとまる（2023/8/16発表 第23091号）
●SaaS市場における営業課題
SaaS市場の営業課題として、SaaS製品の理解と評価には時間がかかり、企業の意志決定が長期化する点が挙げられます。また、顧客のニーズも多様化し、一人ひとりに合わせたパーソナライズされた提案も求められます。そこで、顧客が製品の価値を理解し、継続的な使用を促進するために、顧客データや市場データを活用した効果的な営業戦略が必要です。SaaS営業の効率化は、SaaS製品ならではの特性を踏まえ、営業課題をいかに克服し、市場の変化に柔軟に対応できるかにかかっています。
●SaaS営業の効率化が必要である3つの理由
成長が著しく、競争が激化するSaaS市場において、今後は一層営業の効率化が求められます。営業の効率化が求められる理由として、3つが挙げられます。
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競争優位を確保：競争が激しいSaaS市場では、効率化を通じて迅速に顧客ニーズに応えることが競争優位につながる
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顧客満足度の向上：効率化された営業プロセスは顧客体験を向上させ、顧客満足度の高いサービス提供を可能にする
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リソースの最適化：効率化により、限られたリソースを最大限に活用し、成果の最大化を目指せる
顧客との長期的な関係性を構築していく必要があるため、限られたリソースの中で、効率的に満足度を高めていくことが重要です。
効率化に最適なツール
営業の効率化を実現するツールの中で、特にSaaS営業に効果的なツールとして、次の2つを紹介します。
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CRM（Customer Relationship Management：顧客管理システム）ツール
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MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）ツール
それぞれの特徴を理解し、自社のビジネスの規模や段階に応じて適切なツールを選定することが大事です。単独で使用するだけでなく、両者を組み合わせることで得られるメリットも判断材料に入れましょう。
●CRMで基盤を作りMAツールで効率化を図れる
CRMツールは、顧客情報の一元管理と関係性強化を目指し、SaaS営業の効率化の基礎を築くためのシステムです。一方、MAツールは、マーケティング活動の自動化と効率化を実現し、見込み客の管理や育成を効率良く行い、営業部門へのスムーズな引き渡しを可能にします。CRMツールで基盤を作ったうえで、MAツールを導入すれば、商談のフォローや顧客獲得の機会を逃さないための戦略的なアプローチなども可能となり、ツールの連携によるメリットは多岐にわたります。
●ツール選定はビジネスに最適なものを選ぶ
企業のニーズに合致するツールの選択は、効率的な営業活動に欠かせません。CRMで顧客情報を一元管理し、関係性を強化することは基本ですが、さらにMAツールを組み合わせることで、マーケティング活動の自動化と効率化を実現し、営業プロセスを最適化できます。そのほかオンライン商談ツールなども必要に応じて選定しましょう。ただし、闇雲にツールを導入すれば良いという訳ではありません。導入コストとROI（投資利益率）を慎重に評価し、費用対効果の高いツールを選択することが重要です。
一般営業との違いとは？SaaS営業の特徴と戦略
SaaS営業と一般的な営業との主な違いは、顧客との長期的な関係性の構築に重点が置かれているかどうかが挙げられます。一般的な営業でも商品によっては長期的な関係性が求められることもあります。しかし、SaaS営業においては製品の特性から顧客との長期的な関係性構築の必要性が顕著であることが特徴です。SaaS営業のとるべき戦略は、より顧客との関係性構築に重きを置いたものになります。ここでは、SaaS営業の特徴と戦略について、詳しく解説します。
●SaaS営業と一般的な営業の主な違い
SaaS営業は一般的な営業と異なり、顧客との長期的な関係構築に重点を置きます。収益の継続性を保つため、初期販売だけでなく、顧客サポートと継続的なエンゲージメントが必要です。これに対し、一般的な営業は製品の一回限りの販売に焦点を当てています。SaaS営業は、サブスクリプションモデルを通じて、継続的な価値提供を顧客に強調します。これにより、SaaS営業の役割は、顧客満足度の向上、ロイヤルティの構築、そして長期的な収益性の確保です。
●成功を収めるにはデータ活用が重要
SaaS営業で成功をおさめるためには、データ活用の重要性が増しています。多様化する顧客のニーズに対応するためにも、市場分析、顧客行動のトラッキング、フィードバックの収集を通じたデータに基づく意思決定は、顧客満足度と継続率の向上につながります。データを活用した営業の効率化を図るためには、顧客一人ひとりに合わせた情報提供を可能とするMAツールの活用が有効です。カスタマーサクセスへの注力も同様に重要で、顧客がサービスを最大限に活用していることを確認し、問題があれば積極的に介入して解決を図ります。
なぜ今、SaaS業界が注目されるのか？
急成長を遂げるSaaS業界は、今後もさらなる成長を続けることが予測されます。成長の要因となっているのは、法改正やテレワーク普及によるクラウド需要の高まりなどが挙げられ、最新の情勢についてもチェックしておくことが重要です。ここでは、法改正やクラウドの活用の影響、今後のSaaS業界の見通しについて詳しく解説します。
●法改正やクラウド活用の浸透で市場が急成長している
法改正やクラウドの活用が進む中、SaaS市場は急速に成長しています。特に、営業・マーケティング、AI・オートメーション、開発・デザイン分野での利用が増えており、これはリモートワークの普及とも密接に関連しています。2022年の「電子帳簿保存法」の改正は、電子契約の導入ハードルを大幅に下げ、SaaSの導入を加速させました。また、「宅建業法」の改正により、不動産業界では完全オンライン契約が可能となり、SaaSの利用が飛躍的に増加しています。このような背景から、SaaS市場の成長は企業のビジネス機会に直結しており、今後もその重要性は増すことが予想されます。
●今後のSaaS業界
今後のSaaS業界は、年平均成長率約19%という著しい成長が予想されています。国内外を問わず、ビジネスチャット、ワークフロー管理、MAツールの導入が加速し、GoogleやAmazonなどの大企業もSaaS市場に参入しています。世界のSaaS市場規模は2021年が1,441億7,000万ドルでしたが、2030年までには7,031億9,000万ドルに達する見込みです。市場の動向を見据え、先進的な技術やサービスの開発、顧客ニーズへの迅速な対応を戦略に取り入れることで、競争優位を確立し、成長を加速させることが重要です。
参考：Saas（サービスとしてのソフトウェア）市場は2030年まで年平均成長率18.83％で成長すると予想される| Report Oceanのプレスリリース
MAツール導入のメリットと選定のポイント
自社に適したMAツールを導入することによって、潜在的な顧客を引きつけ、顧客との関係を深め、購入意欲の高い顧客を選別できるため、効率的なアプローチを実現できます。SaaS製品を成約につなげるためには、顧客との長期的な関係性の構築が求められることから、MAツールでデータを駆使したアプローチは有効です。ただし、MAツールは、自社に合致したものを選定する必要があります。ここでは、MAツール導入によって期待できる効果や選定のためのポイントを解説します。
●MAツール導入によるビジネス成長の促進
MAツールの導入によって、顧客一人ひとりに合わせた情報提供により、顧客体験を向上させ、最終的には顧客満足度の向上とコンバージョン率の増加を実現します。具体的には、次の6つの効果が期待できます。
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顧客の興味を引く：情報提供やイベントで潜在的な顧客を見つけ出す活動
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顧客との関係を深める：メールなどで定期的に情報を提供し、顧客との関係を強化
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購入可能性の高い顧客を選ぶ：潜在顧客の中から、実際に購入する可能性が高い方を見極める
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営業活動の効率化：自動化により、営業チームがより多くの商談に集中できるようになる
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顧客体験の向上：一人ひとりに合わせた情報提供で、顧客満足度を高める
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マーケティングの効果測定：どの活動が効果的だったかを正確に把握し、改善点を見つけ出す
MAツール導入により、競争優位を確立するための戦略を立てましょう。
●MAツール選定のための重要ポイント
MAツール選定は、ビジネスの成長戦略において重要な決定です。最適なツールを選ぶための重要ポイントには、次の5つが挙げられます。
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具体的な機能：リードジェネレーション、顧客管理、キャンペーン管理、メール自動配信など、自社のニーズに合った機能が備わっているか
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使いやすさ：直感的に操作できるインターフェースを持っているか、チーム内での学習コストはどの程度か
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統合性：ほかのシステム（CRM、SFAなど）との連携がスムーズに行えるか
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コスト効率：導入費用と運用コストが予算内で収まるか、ROI（投資収益率）は見込めるか
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サポート体制：問題発生時のサポート体制は整っているか、導入後のフォローアップはあるか
以上のポイントを踏まえ、自社に最適なMAツールを選定することで、営業効率の向上、顧客満足度の高い関係構築につなげられます。
発注ナビを活用してSaaS営業の効率化を
発注ナビを使用することで、SaaS製品の特性を最大限に活かした営業活動を実現します。発注ナビは、IT製品の導入を検討している顕在化したニーズを持つ導入検討者と、提供者を効率的に結びつけるビジネスマッチングサービスです。発注ナビのメリットは、顕在化したニーズを持つ潜在顧客に直接アプローチできる点にあります。製品の理解や意志決定に時間を要するSaaS営業において、時間と資源を無駄にすることなく、より質の高い商談へとつなげることが可能です。効率的にSaaSの営業を進めたい方は、ぜひ発注ナビを利用してみてください。
リード獲得の課題は「発注ナビ」で解決！SaaS・IT製品に特化したビジネスマッチング
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■受託案件の獲得に成功した企業インタビュー
