Web制作会社の営業が初めての方は、どのように営業活動をすれば良いのかわからないことが多いでしょう。Web制作会社の営業を成功させるには、営業手法や成功率を上げるポイントを事前に把握しておくことが大切です。
本記事では、基本的な営業の流れや営業手法に併せて、フリーランスの営業手法も紹介します。営業手法のポイントを事前に理解して、営業成功率を上げましょう。
目次
Web制作案件を獲得するなら「発注ナビ」システム開発・ホームページ制作に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
営業が必要な理由
Web制作会社に営業が必要な理由は、仕事を発注してくれる顧客を見つけないと業績に影響するどころか経営が成り立ちません。
Web制作のノウハウがあっても、仕事を発注してくれる顧客がいなければ会社は倒産してしまいます。
特に会社を立ち上げたばかりの頃は、積極的に営業活動をすることが必要です。仕事の依頼の電話やメールを待っているだけでは、案件を獲得するのは非常に難しいでしょう。
そのため営業活動を優先させ、顧客を探すことが何よりも大切です。
基本的な営業の流れ
Web制作会社の基本的な営業の流れの例としては、以下のような内容です。
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メールチェック
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社内外の関係者との打ち合わせ
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提案用のネタ集めや調査
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見積もりや提案書
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テレアポ・メール営業
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オウンドメディアの執筆
出勤したら最初にメールチェックを行い、返答することから始めます。
次に社内外の関係者との打ち合わせ業務を行い、依頼内容の確認をします。
営業するうえで大切な提案用のネタ集めや調査も行います。さらに、見積もりや提案書作成などが基本的な営業の流れとして挙げられます。
新規顧客開拓をする場合は、営業時間内にテレアポやメール営業、オウンドメディアの執筆など、やるべき仕事は数多くあります。
Web制作会社の主な営業手法
ここでは、Web制作会社の主な営業手法をいくつか紹介します。いずれも比較的簡単に実践できるものばかりです。
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テレアポ
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メール営業
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SNSの活用
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既存顧客からの紹介・拡販
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オウンドメディアでの集客
自社に合う複数の方法を、組み合わせて実践することをおすすめします。早速、詳細を見ていきましょう。
●テレアポ
テレアポはWeb制作会社に限らず、多くの企業が採用している営業手法です。電話と見込み客の名簿さえあれば、簡単に行えることがメリットとなります。通話料が安いIP電話などを使用すると、費用対効果の向上が期待できます。
テレアポの目的はアポイントの約束を取り付けることにあります。テレアポの段階では売り込みをしないことがコツであり、実際の商談は顧客と会ってから行うようにしましょう。
●メール営業
メール営業は、テレアポと並ぶ営業手法の1つです。メリットはコストをかけずに手軽に営業できることです。また、テレアポよりも心理的な負担が軽く、営業が初めての方でも簡単にできます。
ただしメールの開封率は低く、なかなか成果につながらないことがデメリットです。
メール営業は開封率を高めるための工夫が必要であり、例えば件名を工夫するだけでも開封率は高まります。ほかにも早朝に送付するなど、送信時間を工夫することも大切です。
●SNSの活用
TwitterやInstagramなどのSNSの活用は、営業手法として非常に有効です。アカウントは無料で開設できるため、費用をかけずに見込み客にアプローチできることがSNSのメリットでしょう。
SNSだけで成約につなげることは難しいものの、自社の認知度を高めることに大きく貢献します。
SNSを活用して営業をする場合、フォロワーに露骨な売り込みをすると嫌がられてしまいます。フォロワーにとって有益な情報を配信し、ファンになってもらうことがポイントです。
●既存顧客からの紹介・拡販
営業手法の中で、最も成約につながる可能性が高いものは既存顧客からの紹介です。紹介してもらえると拡販につながり、効率良く新規顧客開拓ができます。
既存顧客を通じて新規顧客に商談するチャンスを得られることは、大きなメリットです。ただし、既存顧客に露骨に紹介を依頼するのは控えましょう。強い信頼関係が構築できていないと紹介はしてもらえません。
既存顧客を大切にして信頼関係を築ければ、新規顧客を紹介してもらえるようになるでしょう。
●オウンドメディアでの集客
Web制作のスキルを活かして、オウンドメディアで集客する営業手法も有効です。オウンドメディアを活用すると潜在顧客にアプローチができ、新規顧客開拓につながります。
オウンドメディアで集客率を高めるにはSEOが非常に重要です。
オウンドメディアを自社で運営すると広告費がかからず、費用対効果の高さがメリットといえます。
フリーランスの主な営業手法
ここでは、Web制作をしているフリーランスにおすすめの営業手法を紹介します。
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クラウドソーシングの活用
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友人からの案件紹介
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Web制作会社に直接営業
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SNS・ブログを活用した宣伝
Web制作をしているフリーランスは、Web制作会社とは異なる営業手法で顧客や案件を獲得できます。フリーランスは自分でWeb制作を行わなければならず、効率の良い営業活動をすることが大切です。
自分に合っている方法を実践し、案件獲得につなげましょう。
●クラウドソーシングの活用
フリーランスがクラウドソーシングを活用すると、Web制作の依頼先を探している企業を比較的簡単に探せます。
報酬や納期などの条件にお互いが同意すればWeb制作の仕事を受注でき、所定の期日までに納品すると報酬が支払われます。
ここでクラウドソーシングとは、企業がオンライン上で不特定多数の事業主に、業務を発注する業務形態のことです。クラウドソーシングを活用すると、テレアポや飛び込み営業などをしなくても、仕事を受注できます。営業力がなくても案件を獲得できるため、フリーランスにとってクラウドソーシングは非常に有効な営業手法です。
●友人からの案件紹介
フリーランスは、友人からの案件紹介でも仕事を獲得できる可能性があります。友人から案件を紹介してもらうには、フリーランスとしてWeb制作を行っていることを広く知らせておくことが大切です。
できるだけ多くの友人に知らせておくことが重要であり、親戚にもフリーランスでWeb制作を行っていることを知らせておきましょう。同窓会にも積極的に参加して、多くの方に告知をしておくと案件を紹介してもらえる可能性が広がります。
●Web制作会社に直接営業
フリーランスはWeb制作会社に直接営業する手法で、案件を獲得できる可能性があります。
Web制作会社は人手不足が深刻になっているケースが多く、下請けとして仕事を回してくれることもあります。
●SNS・ブログを活用した宣伝
SNS・ブログを活用して宣伝する、というのも営業手法の一つです。SNSやブログだけで案件の獲得をするのは難しいですが、Web制作を行っていることを多くの方にアピールできます。
実績が豊富なフリーランスは、SNSやブログでWeb制作スキルのアピールや実績をまとめた資料を公開すると、クライアントから信頼されやすくなります。
なお、SNSやブログは更新を続けることが大切です。更新しない状態で放置しておくと逆効果になるため注意しましょう。
営業活動で抱える悩み
ここでは、Web制作会社の営業やフリーランスが、営業活動で抱える代表的な悩みを3つ紹介します。
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ヒアリングが不十分だと感じている
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営業の方向性が脱線してしまう
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顧客との信頼関係が築けない・心をつかめない
営業活動はうまくいかないことが多く、様々な悩みを抱えることもあると思います。営業活動の悩みは人それぞれですが、顧客との信頼関係が築けないという共通の悩みも多いです。
●ヒアリングが不十分だと感じている
営業活動で抱える悩みで多いのは、ヒアリングが不十分ではないかという悩みです。
営業を行うには「話す力」だけでなく「聞く力」も大切であり、ヒアリングが不十分だと顧客のニーズをつかめません。
顧客のニーズをつかめなければ、顧客の要望を満たすWebサイトを制作することは難しいです。顧客と商談する際は一方的に話をするのではなく、聞き上手になって顧客の話を聞くことを意識しましょう。
●営業の方向性が脱線してしまう
営業の方向性が脱線してしまうことも、よくある悩みでしょう。営業活動は事前の計画通りに進むことは少なく、商談を繰り返しているうちに方向性が脱線してしまうことがあります。
営業の方向性が脱線してしまうと交渉が決裂することもあり、焦りの気持ちから強引に成約を急いでしまった結果、二度と会ってもらえなくなる可能性があります。
営業の方向性が脱線してしまった場合は、計画を練り直したうえで、次の機会に臨みましょう。
●顧客との信頼関係が築けない・心をつかめない
顧客との信頼関係が築けないという悩みは、営業活動において大きな悩みです。
顧客の心をつかめないと成約には至らず、商談の途中で断られてしまいます。
顧客との信頼関係を築くには、業務の悩みや不安を話しやすいと思ってもらえるような距離感を作ることから始めましょう。
その距離感を作るためには、顧客の想いに沿ったコミュケーションや、自身の誠意が伝わる姿勢が大切です。
営業の成功率を上げるポイント
ここでは、営業の成功率を上げるポイントを5つ紹介します。
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営業にのってくれる顧客を見極める
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顧客情報や課題を把握しておく
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顧客の不安を解消する提案を考える
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定期的に振り返りを行う
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営業に成功している同僚を参考にする
営業の成功率を上げるポイントを知っておくと、効率の良い営業活動ができるようになり成約につなげられます。
●営業にのってくれる顧客を見極める
営業の成功率を上げるには、営業にのってくれる顧客を見極めることが大切です。営業にのってくれる顧客は、こちらが提案している製品やサービスに興味を抱いており、成約に至る可能性が高いといえます。
興味を示さない顧客と商談を続けても、時間を無駄にしてしまいます。それよりも、営業にのってくれる顧客と商談をするほうが、時間を有効に使えます。
顧客を見極めることは、効率の良い営業活動をするコツです。
●顧客情報や課題を把握しておく
顧客のニーズを満たす提案をするには、事前に顧客情報や課題を把握しておくことがポイントです。
顧客情報としては、顧客企業が取り扱っている製品や業務内容、従業員数などがあり、これらの情報を把握しておけば提案もスムーズに進みます。
顧客情報はホームページを確認すると基本情報を収集できるため、商談前には顧客企業のホームページを確認しておきましょう。
また世間話をしながら、さりげなく顧客情報や顧客が抱えている課題を引き出すテクニックを身につけると、なお良いです。
●顧客の不安を解消する提案を考える
営業の成功率を上げるポイントとして、顧客の不安を解消する提案を考えることが挙げられます。顧客は何らかの不安を抱えており、不安の解消を見込めなければ成約にはつながりません。
商談をする際は、顧客の不安を解消できるような提案を行うようにしましょう。顧客の不安がなくなれば、成約に大きく近づきます。
さらにテストクロージング（テストクロージングとは：営業トーク中に、顧客が成約の見込みがあるか確認すること）をして購入の意思を確認し、成約のタイミングを測かることも重要です。
●定期的に振り返りを行う
定期的にこれまでの営業活動を振り返り、良かった点と悪かった点を洗い出しましょう。そのうえで傾向と対策を立て、今後の営業活動に生かします。
営業の成功率を上げるには、豊富な経験を積み重ねることが大切です。成功体験と失敗体験を整理しておくことで、積み重ねてきた経験を今後の営業活動に活かせるようになります。
成功体験はイメージ化すると記憶に定着しやすいため、スランプに陥った際に成功体験を思い出すと、モチベーションの向上に役立つのでおすすめです。
●営業に成功している同僚を参考にする
営業に成功している同僚・先輩・後輩・上司をモデリングすると、営業の成功率向上につながります。モデリングとは「真似る」ことであり、成功している方を真似るだけで良い効果が得られます。
特にスランプに陥った際に成功者をモデリングすることは、スランプからの脱却に非常に効果的です。営業に成功している同僚と話してみて、普段から心がけていることを聞いてみましょう。営業活動に役立つ情報を得られるかもしれません。
【注意】営業「される」側の印象も考慮すること
Web制作会社の営業を成功させるには、顧客の立場に立って考えることが大切です。顧客の視点で商談を振り返り、顧客が自分に対して不快感や不信感を抱いていないか考えてみましょう。
もし、顧客から不快感や不信感を抱かれていると感じたのであれば、反省して次回からは同じ過ちを繰り返さないようにすることが大切です。営業「される」側に立ってみることで、どう立ち回るべきか気づくことができ今後の営業活動に活かせます。
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