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営業部新設から2カ月で8件の受注に成功!エンジニア主導の商談で顧客に安心感を与えるのが自社のスタイル――パーソルAVCテクノロジー株式会社

「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。パーソルAVCテクノロジー株式会社の営業部で発注ナビの運用を担当している春尾貴仁氏にお話を伺った。

 

社名 パーソルAVCテクノロジー株式会社
所在地 大阪府高槻市幸町1-1
従業員数 501 – 1000名
事業内容 映像・音響機器、
コンピュータ関連システムの開発・設計・製作・テスト検証の受託
掲載カテゴリ

業務システム アプリ開発 組み込みシステム

 

  • 導入前の課題
    長年所属してきたパナソニックグループから離れ、グループ一極集中の受注体制から脱却しようとグループ外への営業をすることになった。そこで、もともと社内に存在しなかった営業部を2021年10月に新たに組織し、イチから新規顧客の開拓を始めなければならなかった。
  • 導入後の効果
    発注ナビで新規顧客からの受注数も着実に伸び、受注に至るまでの商談や営業のノウハウも社内に蓄積されてきた。受注案件の担当は技術部のエンジニアによる挙手制で決定したところ、エンジニアに高いモチベーションが生まれ、良いシステムが開発できた上に、自社の得意分野と不得意分野もよく見えるようになった。

 

パナソニックグループから独立。経験のない新規開拓営業に選んだのが「自社に合っている」発注ナビだった

パーソルAVCテクノロジー株式会社の前身は、1986年に設立された松下AVCソフト株式会社と、1997年に設立された松下AVCマルチメディアソフト株式会社の2つの企業だ。社名からもわかる通り、当初、この2社は松下電器産業株式会社(現パナソニック株式会社)の100%出資によるグループ子会社として誕生した。その後、それぞれに社名や株主出資比率を変えながら、2018年に2社は経営統合を果たし、社名もパーソルAVCテクノロジーとなった。現在の出資比率はパーソルR&D株式会社が66.6%、パナソニック株式会社が33.4%となり、パーソルグループの一員という位置づけだ。

そうした経緯もあり、同社は設立から現在に至るまでパナソニックグループの映像・音響機器や情報通信機器のハードウェアやソフトウェアの設計・開発からテスト検証まで数多く携わってきた。しかもハードウェアや組込みシステムだけではない。機器を利用するためのWebサービスやアプリなども開発してきたため、全方位に開発力を発揮できるのが同社の大きな強みとなっている。

「ビジネスに占めるハードウェア開発とソフトウェア開発の比率は、ハード1対ソフト3の割合。現在もお取引先の9割近くはパナソニック様で、特にモビリティ、AV機器、ドライブレコーダー、カーナビなどが多いですね。残りの1割が、その他のお取引先です」(春尾氏)

春尾貴仁氏の画像

営業部 営業課 春尾貴仁氏

2018年の2社合併以降、新規顧客の開拓を積極展開し始めた同社だが、そこには大きな課題があった。

「パナソニックグループはとても大きく、特にグループ外とのお取引をせずともやってこられていました。しかも、長年お取引を続けてきたため、当社にはグループ外のお客様とのつながりがなく、新規のお客様をどのように開拓していくかが大きな課題でした」

同社は案件のほとんどをパナソニックグループ内から受注してきたため、そもそも営業部という部署が存在しておらず、いわゆる営業的な活動は、主に事業戦略部(現:営業部)が担っていたという。事業戦略部は、得意先であるパナソニックグループ各社と調整して、自社の事業戦略を立ててきた部門だ。グループ各社の事業戦略と自社の事業戦略とを調整することが受注のための営業に相当していた。

「グループ外への営業となると、潜在顧客に向けアポイントを取り付け、関係構築から始めなければならず、これまでとは大きく勝手が違います。社内にそうしたノウハウが無かったため、新たに営業部を組織し、営業支援代行サービスや、案件紹介サービスなども使いながら、手探りの状態でスタートしました」

その過程で、いくつかの営業支援代行サービスや案件紹介サービスを試した結果「自社に合っている」と感じたのが発注ナビだった。

「発注ナビではエントリーした開発会社すべてが、発注企業にアプローチできるわけではありません。エントリーした開発企業の中から選ばれた数社にのみ、お客様企業の詳細が通知される仕組みで、まずはそこを通過しなければなりませんが、そのおかげでスピードや見積価格の競争だけにならずに済んでいます。お客様としっかりとお話をさせていただいた上で作成した提案内容をご覧いただく方が当社には合っています」

 

積極的に手を挙げるエンジニアに任せることで、自社の得意分野と不得意分野が見えてきた

エントリー企業の中から数社に選ばれると、お客様との商談がスタートするが、受注に至るには、その数社に商談で勝ち抜く必要がある。そのために同社では、いくつか心がけていることがあるという。

「まず、初回の商談では案件の概要を把握していくようにしています。誰をターゲットにしているのかという点や、最終目的は何かという点を明確にしています。当社とお客様との間で、しっかりとイメージを合わせておくことが大切です。根本的なところで相互理解をしておくことで、お客様に安心感を持っていただくようにしています。また、当社では、最初の段階から技術部門のスタッフを同席させています。技術内容についても安心していただけるようにしています」

最初の商談では自社の会社紹介と開発事例も丁寧に説明している。これは同社の沿革や開発実績を知ってもらえれば、顧客の安心感も高まるからだ。やはり、パナソニックグループで築いてきた実績は大きい。

さらに、同社の開発体制についても、より良いものができるように工夫しているという。

「営業部で受け取った案件の内容にフィルタをかけ、技術部門に回覧します。そして、できるだけ手を挙げたエンジニアチームに開発を任せていくようにしています。積極的に手を挙げてくれたエンジニアは、いい結果が出せるという傾向があります」

エンジニアは、自分が得意な分野やチャレンジしてみたい領域の開発案件ならば率先して手を挙げる。そうした高いモチベーションを持ったメンバーに開発を任せていくことで、より良いシステムが開発されていく。良いシステムが開発できれば、お客様からの評価も高まり、結果として次回の受注にもつながっていくというのが同社の考え方だ。エンジニアの意欲を汲み上げることで、開発現場が活気溢れるものになるという効果もあるという。

「エンジニアの反応を見ていると、こういう分野、こういう技術領域が当社の強みなのか、という傾向が改めて良く分かります。反対に、なかなか手を挙げてくれない分野や技術領域は弱点であり、今後強化の余地があると気づかされます。たとえば『あぁ、金融系はもう少し強化しなければいけないな』という感じです。技術部の反応も記録しておいて見返すと面白いですね」

こうした同社の取り組みは確実に効果を上げており、営業部発足から現在まで8件の受注に成功。グループ外への営業ノウハウも着実に社内に蓄積されつつある。

 

ハード→ソフトからソフト→ハードへ!発注ナビ導入で変わりつつある受注の流れ

前述したように同社は、もともと製品の組込みシステムの開発を数多く手掛けてきた。

「Androidや組込系Linux、FreeBSD、iTRON上での開発などがメインでした。しかし近年では、そうしたデバイスから収集した情報をサーバーで処理してWebで「見える化」したり、デバイスの制御をブラウザやスマートフォンから行ったりするものも多く、Web開発やスマートフォンアプリ開発、サーバサイドの開発、クラウドの活用など、開発の領域は大きく広がっています」

以前はメーカー系ということもあり、ハードウェアが先にあって、それに付帯するソフトウェアを開発していくというスタイルが主流だったが、現在は、Webシステムやスマートフォンアプリの開発も数多く手掛けており、逆にそうしたアプリケーションからハードウェアの需要を掘り起こしていくこともある。

「組込系システムを受注する場合はもちろんですが、近年ではIoTの普及で、Webシステムやスマートフォンアプリの開発に、ハードウェアデバイスが絡んでくることが増えています。当社はハードウェアについて、機構設計や筐体設計から、樹脂パーツの金型、材料選定、強度設計、スペース設計、包装設計、電子・電気回路設計、FPGA上への回路実装、量産設計まで、ありとあらゆる領域を手掛けていますので、お客様にはハードウェアでも何かお困りごとはないかということを、常に伺うようにしています」

ほかにも、発注ナビを導入してから変わってきたことがある。

「当然ですが、グループ外のお客様とのコネクションが増えてきました。多様なお客様とのお取引を通じて、受注までの商談や営業に関するノウハウが社内に蓄積し始めています。また、システム提案の作成において、技術部が自発的に動いてくれるようになりました。すぐに結果が出るのは技術部にとっても魅力のようで、スピーディに対応してくれるようになりました」

同社のビジネスは今後、どのように展開していくのだろうか。

「パナソニック様の案件も手掛けつつ、新規顧客を開拓して、全体の売上を大きくしていきたいですね。もちろん発注ナビも手段の一つとして今後も使い続けていくでしょう。さらに営業部の体制を強化するため、展示会、アウトバンド、営業支援の活用なども進めていきたいと考えています」

これまで大手企業との取引を続けてきた同社だが、現在は中小企業との取引も増えているという。

「規模の大小は関係ありません。当社の技術がお役に立てるなら、これほど嬉しいことはありません。ハードでも、ソフトでも、お困りのことがあれば、ぜひ当社にご相談ください」

 

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