「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。株式会社エックスポイントワンの代表取締役である久保慶護氏、および発注ナビの運用を担当している同社スタッフの山口氏、中川氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社エックスポイントワン |
|---|---|
| 所在地 | 京都府京都市中京区 河原町通二条下る 一之船入町537番20 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | Webシステム設計、スマートフォンアプリ開発、Webサイト制作、DX支援企画・コンサルティング |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
創業以来リファラル営業が中心で、商談には代表である久保氏の参加が必須で属人化していた。第二創業期として、受注を拡大しようにも、久保氏一人では限界があり、ビジネスの拡大には、代表が絡まないチームによる営業体制が喫緊の課題だった。
- 導入後の効果
当初、その費用対効果に懐疑的だった発注ナビだが、いざ利用が始まると、平均月1案件程度の安定した受注が可能に。チーム体制による営業も成功し、久保氏が関わらずとも案件受注が可能になった。商談の機会が増えたことで、社内の提案力増強にも効果があったと実感している。
「リファラル営業」という属人化からの脱却が課題だった
株式会社エックスポイントワンは2009年に設立されたWebシステム・アプリケーション開発会社だ。本社を京都に構え、ビジネスの拡大と共に東京オフィスを設置し、ビジネスエリアを拡大。大手企業や教育機関などとの取引も多数あり、着実に実績と信頼を積み重ねている注目企業だ。
もともと同社は代表である久保氏が、もう一名の人物と2人で立ち上げたという。
「当初は、よく利用している美容室のWebサイト制作を受注するところからスタートし、その後も知人からの発注や、既存のお客様からご紹介いただいた案件を受注していたほか、グループ企業である株式会社スタジオディテイルズと案件を共有することで、さまざまな開発プロジェクトを手掛けてきました」（久保氏）
代表取締役CEO
久保 慶護氏
同社は、プランナー、テクニカルディレクター、プロジェクトマネージャー、フロントエンドエンジニア、バックエンドエンジニアなど開発に必要な人員体勢を社内に抱え、企画から開発まで一気通貫で対応することで、顧客ビジネスにフィットしたシステムソフトウェアの開発を実現してきた。結果として、顧客とは長い付き合いになることが多く、新規取引も既存顧客からの紹介で受注することが多かったという。
そうしたリファラル営業で拡大していった同社だが、大手事務機器メーカーのラベルプリンター用アプリ、大手ガス機器メーカーのコンロに対応したレシピ紹介アプリの開発も行うなど、取引先には大手企業も多い。
そんな同社は、設立から10年を過ぎ、2020年頃から第二創業期として、さらなるビジネスの拡大を目指した。
「ビジネスを拡大していくために、新規のお客様を開拓しなければならないのですが、受注のスタート地点が私に集中していて、このままでは、大きな成長を望むことができないと課題に感じていました」（久保氏）
テレアポなどを行ってくれる営業代行サービスも候補に浮かんだが、これまで常にお客様に近い位置で提案段階から向き合ってきた同社としては「一次ヒアリングを外部に預けたくない」（久保氏）という思いがあった。
社内で相談した結果、他のメンバーが新規案件を開拓できる体制を整えていくことになった。メンバーの一人が前職時代に案件紹介サービスを利用していたこともあり、同社も発注ナビの導入を検討することにした。
導入前は、リード獲得できるか分からないのに料金高過ぎる？と思っていた
「正直なところ、導入前は発注ナビの効果に懐疑的でした。リードを獲得できるかどうか分からないのに、それだけの値段を払う価値があるのか？料金が高過ぎるのではないか？というネガティブな印象を持っていました（笑）」（久保氏）
同社は2021年6月に、発注ナビの無料登録を行う。無料登録中も、どのような案件があるのかは確認することができる。
「案件情報の粒度がとても細かく、それらを眺めていると、発注の意志が高いお客様が多いと感じました。それで試してみようということになったのです」（久保氏）
同月中に正式な契約に至った。新着案件を端から自社で「できる・できない」の判断を行い、できる限りエントリーするようにした。
「初期のサポートがとても手厚く、具体的にどう改善すれば良いか、会社の露出を挙げていく具体的な施策などもアドバイスをもらいました」（久保氏）
セールス・マーケティングチーム
山口浩乃氏
「エントリーの際に、こちらから送った内容に記載漏れがあると、きちんとフォローしてもらえます。記載漏れが理由で選定対象外になるという機会損失がありません。また、競合他社がどういう理由でNGだったのか、お客様と連絡が取れないときに、他社も連絡が取れていないかどうかなど、通常は聞きにくいようなことも教えてくれるのはありがたいですね」（山口氏）
現在、月平均約30件程度の案件にエントリーし2割が紹介に至っている。受注率は、2022年2月までにリード獲得数が約40件、そのうち7件の受注に成功。10カ月間で7案件を受注している計算だ。
「料金に関する当初の心配は杞憂でした。結果として費用対効果はかなり大きかったですね」（久保氏）
エンジニア兼務のセールス・マーケティング担当を配置し、チーム体制を整備
同社では、発注ナビ導入に合わせて、社内の営業体制も刷新した。山口氏と中川氏も、そのメンバーに選ばれ、現在、発注ナビの運用を担当している。
「エンジニアやデザイナーとの兼務ではありますが、営業担当者を決め、組織だって営業を進めていくようにしています」（山口氏）
発注ナビの具体的な運用はどのように行っているのだろうか。
セールス・マーケティングチーム
中川文華氏
「新着案件は、社内でプロジェクト管理・タスク管理に使用しているツールbacklogに登録していきます。マーケティング担当者が金額ラインを決め、責任者が社内のエンジニアにマッチする案件かどうかを判断して、問題なしとなればエントリーしています」（中川氏）
エントリー後、発注企業に開発企業が殺到しないよう、発注ナビ側でエントリー企業の中から数社に絞り込んだ上でお客様の連絡先をご紹介する。
「お客様を紹介されたら、出遅れて他社に決まってしまったということがないように、当日中に最初のご連絡を入れ、初回の商談のアポイントメントも設定するようにしています」（山口氏）
「初回はヒアリング、二回目はご提案とお見積りの提出という段取りで動くようにしています」（中川氏）
提案資料は商談機会があるたびに、PDCAを回して、常に改善しているという。提案力は回を追うごとに向上しているものの、それでも受注に至らないケースもある。
「他社の提案した価格が安く、受注に至らないこともある。しかし、価格で競いたくはありません。発注ナビのお客様の多くは、きちんとシステム開発の本質を見ていらっしゃる。必要ならばきちんと追加の予算をかけてくださるお客様も多いと感じます。見積もりで負けるのは、まだまだ提案の内容がうまく伝わっていないのかもしれません」（久保氏）
予算をかけるだけでなく、予算を削減するような提案もある。
「当社は売上を最優先にした提案は行いません。たとえば、お客様が2,000万円の予算でシステム開発を予定していたとしても、もし、そのシステムがお客様の想定されている価値を発揮できないものであれば『200万円で、もっとシンプルなシステムからスタートしたほうがいいですよ』と提案することもあります」（久保氏）
実際に、派遣会社から基幹システムの発注を数千万円規模で打診されたときには、予算を下げたシステムを提案したという。
「ちょうど成長期の会社さんでした。社内のシステム全体を大規模に作り変えたいというご依頼だったのですが、当社から『事業の成長速度を鑑みた際に、システムが完成する頃には組織や外部環境が変化している可能性がある』と説明し、規模を縮小して、優先度の高いところからのシステム化を提案しました」（久保氏）
その結果、同社は顧客からの信頼を獲得。顧客企業の社長が出てきて「実は、こういう別の課題もあって」となり、別案件の受注にもつながったという。
常に顧客ニーズに沿った提案内容を用意する同社の誠実な姿勢は好感が持てる。
導入効果は受注数増だけではない！ビジネスエリアの拡大と属人化脱却に成功
チームによる営業体制がうまく回り始めた頃、代表の久保氏にとって嬉しい驚きがあったという。
「私が知らないうちに、受注案件が増えていました（笑）。従来は必ず提案の初期プロセスに私が関与していたので、私の知らない案件が増えていることに嬉しい驚きがありました」（久保氏）
また、ビジネスエリアが拡大したことも、発注ナビ導入の効果の1つだったという。
「これまでのリファラルでの営業だと、どうしても東京と京都のいずれかに、地理的に近いところのお客様が多かったのですが、発注ナビを利用してからは、全国のお客様に対応できるようになりました。この違いは大きい」（久保氏）
受注体制が整ってきた同社だが、今後はどのような展開を目指しているのだろうか。
「発注ナビの案件供給量が平均して月1本程度と、それなりの分量で受注できているので、エンジニアの数を増やし、組織の拡大を検討しています。提案のバッターボックスに立つ回数が増え、提案ノウハウも社内に蓄積されてきた。後はノウハウを活かして、どう打率を上げていくのかというのが課題でしょうか。営業の専任チームを置くつもりは、現状ではありません。実際に企画を担当するディレクターと、設計を担当するエンジニアも帯同した提案チームで、スピードとクオリティの双方を実現可能な営業体制を作り上げていきたいと考えています」（久保氏）
●Infomation①：
コンロフラッグシップモデルであるDELICIAに対応したアプリのリニューアルと、新製品に対応した新機能の開発
COVID-19が猛威を振るい、家庭における時間の見直しを余儀なくされる社会情勢の中で、家族団らんの中心となる「食事」の体験価値が最大化するようなアプリづくりを目指しました。DELICIAが持つ自動調理機能を中心に、自分の料理の火加減を再現できる「いつもの火加減」や、家族とのグループLINEでの献立提案など、料理や食事を中心としたコミュニケーションが活性化される体験を設計しています。
詳しくはこちらからご確認ください。
●Infomation②：
2020年10月に発売された、テプラPROシリーズの新製品”MARK”のアプリ企画・開発
実用性の象徴のように取り上げられることが多いテプラのラベルを、誰でも簡単に美しく作成でき、そのラベルを目にするたびに、生活の上質さを感じてもらえるようなアプリづくりを目指しました。
一方で、「テプラっぽさ」を体現しラベルを作ることができる余白も残しています。
そう言った基本的な部分を固めた上で、「ラベルの既成概念を壊すにはどうしたらいいのか？」という問いに対する答えを、キングジム様と二人三脚で探りながら、「タイムラベル」という形で着地させています。
詳しくはこちらからご確認ください。
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