得意な技術領域を持ち自社の強みが明確であるシステム開発会社では、その強みを活かせる新規開発案件を継続的に獲得していきたいと考えるだろう。新規の顧客開拓には、自社の強みを活かしたシステム開発を提案できそうな顧客と数多く接点を持つ『種まき』が重要となる。しかし、『種まき』を自力の営業活動だけで実践するのは難しい。時間も人手もかかるうえに、自社の提案が刺さると思える顧客を効率良く探し出すことが難しいからだ。株式会社エイプリル・データ・デザインズも、そういった悩みを抱えていた。そこで同社は発注ナビの利用を開始。広く種をまくサービスの一つとして自社の営業戦略に沿って利用することで、新規顧客3件、トータル1000万円を超える成果を上げることに成功した。同社の取り組みについて、代表取締役の濱田 功志氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社エイプリル・データ・デザインズ |
|---|---|
| 所在地 | 東京都世田谷区代沢2-28-6 |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | ソフトウェア開発、webサイト制作、アプリ開発、コンテンツ制作、ドキュメント・パンフレット制作印刷、映像配信、イベント制作、SNS運用代行、PR代行 |
| 掲載カテゴリ |
- 導入前の課題
ゲーム開発で培った『操作性の分かりやすさ』といったノウハウを、医療や教育などの他分野のシステム開発に応用するゲーミフィケーションの強みを活かせる新規開発案件の獲得に注力していたが、自力の営業活動だけでは限界を感じていた。新規開発案件の獲得には、自社の提案が刺さる顧客と数多く接点を持つ『種まき』がポイントとなるが、それを効率良く実践することに課題があった。
- 導入後の効果
自社の営業戦略の中で発注ナビを『広く種をまくサービス』として位置づけ、継続的に活用。発注ナビだけで自社が掲げた新規案件獲得の目標を達成しようとは考えずに、ほかのマッチングサービスと並行利用することで、トータルでの目標達成を心掛けた。その結果、発注ナビをコンスタントに活用して自社の強みを活かせる開発案件に幅広く種をまくことで、商談を継続的に獲得することに成功。3件の新規案件を受注し、トータルで1000万円以上の成果を上げることができた。
ゲーミフィケーションと高い技術力、自社の強みを活かせる案件の獲得が課題に
代表取締役
濱田 功志氏
株式会社エイプリル・データ・デザインズは、ゲーミフィケーションを取り入れた業務システムの受託開発や、使いやすく操作に迷わない医療系システムの受託開発に強みを持つシステム開発会社だ。同社の創業は30年以上も前の1992年。設立当初は、PlayStationやニンテンドーDSなどのコンシューマー向けゲームやアーケードゲームの開発に注力し、その後は自社開発のオンラインゲームの運営、コンテンツ制作、各種システムの開発などへと事業を拡大してきた。
同社のシステム開発における特徴について、濱田氏は「創業当初から手掛けてきたゲーム開発で蓄積してきたノウハウを『ゲーム×医療』や『ゲーム×教育』、『ゲーム×観光』など、他の事業分野に活かせること」と強調する。使いやすさやゲームのような楽しさを備えたシステムの開発を得意とし、システムの方向性やイメージを練り上げる段階から、要件定義、設計・開発、テスト、運用保守までワンストップで対応している。
こうした特徴を持つ同社だが、ゲーム事業と合わせた二本目の柱としてシステム開発に注力するにあたり、新規顧客の開拓に課題を感じていた。同社の強みは、ゲーミフィケーションを活かした技術力の高さにある。しかし濱田氏は、そうした高い技術力を活かして『ゲーム×〇〇』といった視点でシステムを新規に開発する案件や、そういったシステムを開発したいと考える新規顧客を自力で効率よく探し出すのは難しいと感じていたのだという。
これは、新規にシステムを導入しようとしている顧客と簡単に出会うこと自体がそもそも難しいという面もあるだろう。また、既にシステムを導入・活用している顧客であれば、既存システムをリプレースするタイミングでもない限り、新たなシステム開発の提案に興味を持ってもらえない。しかも、同社の強みを活かした提案、つまり『ゲーミフィケーションを加味したシステムの開発が刺さるような顧客』となると、自力の営業活動だけで出会うことは、より一層難しかったのだ。
こうした課題に直面していた同社は、テレアポや営業代行のサービスを利用したが成果は上がらなかった。テレアポについては、そもそもシステムの受託開発の商談の約束を電話だけで獲得することは非常にハードルが高い。同じように営業代行も、同社の強み、システム開発における特徴、顧客の課題に対しどういったソリューションを提案できるか、といった点のきちんとした説明や商談の獲得が難しかった。「使ってみたのはコンサルティング会社を母体にした営業代行で、自社のクライアント企業に当社を紹介して商談を獲得してくれたのですが月に1～2件の紹介にとどまっていました。これでは少ないと考え、マッチングサービスの利用を検討したのです」（濱田氏）。
他社サービスと組み合わせながら、営業戦略の一つとして発注ナビを導入
同社は、マッチングサービスの利用で広く種をまくことを目指したと話す。特定のマッチングサービスだけで自社の新規顧客開拓という課題を解決しようとは考えず、「複数のサービスを組み合わせて利用することで、トータルで自社の営業戦略を実現できれば良い」（濱田氏）、そう考えたのだという。
その言葉の通り、同社では発注ナビと並行してほかのマッチングサービスも活用している。濱田氏は発注ナビの利用を検討する段階で、発注ナビ以外のマッチングサービスも比較検討しており、どれも一長一短があるように感じたという。例えばあるサービスなら「魅力的な開発案件が多い分、利用料金が高い」というように、それぞれに特色があるのだ。「その中で、発注ナビは費用がリーズナブルであることに加えて、幅広く種まきができるサービスだと感じ、利用を決めました」（濱田氏）と振り返る。
『幅広く種まきができる』とは具体的にはどういうことか。発注ナビでは毎日、新規案件の情報を開発会社に提供している。そして発注ナビの仕組みでは、その中から自社が手掛けたい案件を選んでエントリーすると、一定の割合で顧客との商談を獲得できる。つまりエントリーを継続していけば、確実に新規商談の機会を得らえるのだ。「新規案件の獲得には、まずは種まきが重要です。幅広く数多く種をまけるプラットフォームである発注ナビは理想的なサービスでした」（濱田氏）。
こうして同社は自社の営業戦略全体を考えたうえで、2023年9月に発注ナビを契約した。48カ月中、18カ月を任意に選び、選んだ月は発注ナビをほぼ制約なく使えるというセレクトプランを選定した。
自社の強みを活かせる案件に絞ってエントリー、1000万円以上の成果を上げる
同社では発注ナビを利用して、これまでに3件の新規案件を受注した。トータルでは、最大850万円の大規模案件を含む1015万円の成果を上げている。この成果について濱田氏は、「費用対効果は十分だと思います」と語る。
こうした成果を上げている同社では、発注ナビをどのようにして『種まき』に利用しているのだろうか。まずエントリーの際には、「価格競争になるような案件には手を出さないようにしています」と濱田氏は語る。「相見積もりで安いところに決まるような案件には基本、エントリーしていません。そういった案件ではなく、『当社にしかできない』案件、ゲーミフィケーションを提案できて、当社の強みを活かせるような案件に積極的にエントリーしています」（濱田氏）。
このように同社は新規事業や新しいサービスを手掛けたい顧客や、『ゲーム×〇〇』といったゲームとのかけ合わせの発想でユニークな事業やサービスを展開したいと考えている顧客にターゲットを絞って種まきをすることで、着実な成果を上げているのだ。
さらに、同社では商談の後の見積もりの提出でも工夫し、新規案件の獲得に注力している。濱田氏曰く、見積もりの金額幅を最も安価に手掛けた場合と、さまざまな機能を実装して最も高額にした場合まで、つまり『ミニマムからマックスまで』の幅でいくつかのパターンを設定して数種類の見積もりを出しているのだという。こうすることで顧客の選択の幅を広げ、顧客に寄り添った提案ができる。こうした工夫も、同社が受注確度を高めている要因の一つだ。
また、同社では開発して終わりではなく、3年後や5年後の運用までビジョンとしてイメージした提案をするようにしている。「システム開発の最初の段階から機能を詰め込むのではなく、フェーズ1、フェーズ2、フェーズ3と段階を踏んで進めていくような提案をしています」と濱田氏は説明する。
同社では、自社開発のオンラインゲームを自社で運営しているので、新規のサービスなどを立ち上げる際にスタートしてから軌道に乗せるまでが最も大変なことが身に染みて分かっているのだという。「その期間には、時間も費用も人手もかかります。まずはそこを乗り切ることを第一に考えて必要なシステムを作るのがフェーズ１、それを育てて、大きく成長させる第二、第三のフェーズが分かるような提案をしています。どうしたらエンドユーザーに満足してもらえるようなサービスになるのかノウハウを溜めているので、色々な提案ができます」（濱田氏）という。これらもまた、同社が順調に新規案件を獲得できている理由だろう。
『種をまく』という感覚を忘れずに、今後も発注ナビを活用していきたい
同社は、これから発注ナビを使おうと考えているシステム開発会社に対し、「仮に発注ナビを利用して新規案件が思うように獲得できなかった場合でも、それだけで使うのをやめるという判断はしない方がいい」とアドバイスをする。「発注ナビをうまく使いこなせていないシステム開発会社にいえることは、『種をまく』という感覚を持っていないことではないでしょうか。当社はエントリーのとき『取れそうな案件』だけでなく、すぐには決まりそうにないけれど『長期的にコンタクトを取っておきたい』ところにもエントリーしているので、1年後に実を結ぶこともあります」（濱田氏）。
実際、同社では顧客の案件で2024年11月に紹介を受けて、2025年9月に発注をもらったというケースもあったという。「これは決して『タナボタ』ではありません。エントリーのときから先を見越して種をまき、継続的にアプローチしていたからです」と濱田氏は胸を張る。
同社では今後、発注ナビをさらに活用していきたいと考えている。「最初は発注ナビの担当者の方にアドバイスやサポートをいただいて、試行錯誤しながら色々チャレンジしてきました。弊社はゲームを開発しているので、動画などコンテンツ制作も得意です。なので、システム中心で行くか動画に力を入れるか検討しながら進めてきました。この半年でコツを掴んだので、今後はそのコツを活かしてもっとうまく使えると考えています」（濱田氏）。これからも、営業戦略の一つとして発注ナビを大いに活用したいと考えているようだ。
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