発注ナビをご利用いただいている開発会社の中で、オープランは発注ナビ利用開始から2年半で13件の案件獲得に成功している。約2カ月に1件のペースで案件を獲得していることになる。営業を得意としているメンバーが在籍していたということもあるが、多数の受注実現には、発注ナビ利用に準じた同社ならではのスキーム確立があった。同社では発注ナビをどう利用しているのか、株式会社オープランの代表である宮島晴之氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社オープラン |
|---|---|
| 所在地 | 東京都渋谷区道玄坂1-12-1 渋谷マークシティW22F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | WEB制作、システム開発、マーケティング企画 |
- 導入前の課題
自社サービスの開発・販売でスタートしたが、コロナの流行も相まって、自社サービス以外の案件を模索。自社サービス開発でエンジニアやデザイナーがいたため営業方法を探していた。
- 導入後の効果
利用開始月にいきなり2件受注、2年半で13件の受注に成功。受注を重ねるうちに営業の精度が向上し、開発パートナーも増え、再び自社サービスに注力していくための余力が生じ、今後は受託開発と自社サービスの2軸でビジネスを展開していく。
自社サービスから受託へシフトするも、長いリードタイムをどう短縮するか悩んでいた
「2018年に設立した当社は、自社サービスとしてスケジュール共有サービスを開発し、それを元に資金調達などを行い、会社運営を開始しました。しかし、コロナが流行し、イベントなどができなくなり、スケジュール共有サービスの利用者が減少していきました。このままではマズいな、ということになり、エンジニアは良いメンバーが揃っていたので、自社サービス以外のビジネスを模索しました」（宮島氏、以下同）
株式会社オープラン
代表取締役 宮島晴之氏
そこで着目したのが案件マッチングサービスだった。
「複数のサービスを検討しましたが、最初に候補に挙がったのが発注ナビでした。発注ナビの営業担当者と話をしたのですが、アイティメディアの傘下になったことや、IT知識を持つ専門のコンシェルジュが事前に案件を精査し、質の高い案件を紹介するという方針に共感したので利用することにしました」
同社では、発注ナビと競合する2つの案件マッチングサービスも併用している。
「実は、発注ナビの担当者に『他にも使うとしたら、どのサービスがいいですか？』と聞いてみました（笑）。すると『このサービスあたりが良いのではないか』と、誠実に答えてくれました。きちんと自社のサービスと他社のサービスを分析できていなければ難しい問いかけに対して、明解な理由とともに答えを示してくれたことが印象的でした」
利用開始月に2件の受注。発注ナビのサポート力に助けられている！
同社が発注ナビを利用開始したのは2019年12月のこと。最初は無料登録からスタートしたが、その数日後には、セレクトプランを契約している。
「利用月が選べるのでとりあえず申し込んでみようという軽い気持ちでした。実際にエントリーし始めたのは2020年の夏頃からです。半年ほどは新着案件をチェックする程度でした。2020年の8月にエントリーして受注した案件が予算感で言うと1,500万円規模と、600万円規模。利用をスタートした月に、2件も受注できたのは大きかったですね」
同社ではセレクトプランを1回更新した後、毎月利用するベーシックプランに乗り換えている。
「獲得単価を検討したら毎月でも変わらないな、と思い、2022年1月からベーシックプランに変更しました」
発注ナビを実際に利用した感想も尋ねてみた。
「案件の質が良く、お客様のシステム導入意欲も高いですね。他社サービスで紹介されるお客様よりも、話が進む案件が多いという印象です。また、紹介を受けてやりとりをしているうちに連絡が取れなくなるお客様もいらっしゃるのですが、発注ナビ側で、状況確認をしてくれるなど、発注ナビのサポート体制には助けられています」
失注理由のヒアリングと分析が次回の受注につながる！
利用開始月の受注を皮切りに、同社は概ね2年半で計13件もの受注に成功している。その秘訣はどこにあるのだろうか。まずは、普段の運用について聞いてみた。
「新着案件の中からエントリーするかどうかの判断基準は、予算感、エリアなどの条件で判断しています。在庫管理、業務管理などは当社のエンジニアが得意としている分野なので、積極的にエントリーしています。また、SESの案件や同業者が開発パートナーを求めているような案件は除外しています」
また、同社では発注ナビの運用上、さらなる受注増に向けて心がけていることが2つあるという。
「1つは、商談を失注した際に、可能な範囲で失注理由をお聞きすることです。お客様からお聞きする機会がなければ、発注ナビ側の担当者にそれとなく聞いてもらうこともあります。もう1つは、商談中に連絡がとれなくなったら、必ず発注ナビ側の担当者に連絡することを徹底しています。連絡が取れなくなるということは、結果としては失注したのかもしれませんが、もしそうならば、その失注理由を知りたいからです」
失注した理由を把握することで、競合他社とどこが違ったのかを分析し、改善できる点は改善をしていくという。また受注できた際も、お客様から受注理由をヒアリングしている。
「自社のCRM（顧客管理）ツールで、発注ナビからの案件はすべてステータス管理を行っているのですが、そこに受注・失注理由もフィードバックしています」
その他にも「発注ナビから紹介されたお客様への連絡は翌営業日までにする」というルールを定め、連絡から商談のアポイントメントまでの日数なども決めているという。
「CRMツール上では、最初の連絡、アポ、商談、一次提案、二次提案、定例ミーティングなど、それぞれのステータスで日付がわかるようにしています。連絡が取れなくなったお客様はステータスが更新されないので、すぐに発注ナビ側に問い合わせてフォローを頂いています」
お客様のニーズに応え、補助金や助成金の利用申請も積極的に！
「私たちがビジネスを展開しているのは競合がひしめくレッドオーシャンです。しかし、そこで負ける気はしません。唯一、負けるとすれば費用感でしょうか。コスト面での工夫にも取り組んでいますが、まだ、お客様のニーズに100％応えきれていません」
同社では、ゼロから作りたいというお客様に向けて「ライトプラン」の提案も行っているという。スモールスタートをして、成功したら機能の追加や使い勝手のさらなる向上などを盛り込んだ次のステージへステップアップするというプランだ。
「他にも補助金や助成金の利用を検討されているお客様がいらっしゃれば、ご相談に応じます。すでにいくつも実績があり、たとえば、ある会社様の案件では予算700万円のところ、1/5に相当する140万円ほどを補助金で賄っています。予算の面でも、いろいろなご提案ができるとものと考えています」
2021年度は、同社が手がけた案件のうち8社分で補助金申請を出し、8社の申請合計金額9,400万円が採択されている。
発注ナビの利用でさまざまな変化が！ 将来に向けたビジネスも始動
発注ナビの利用により、同社の営業体制も変化した。
「発注ナビを利用することで、テレアポなどのストレスがなくなり、お客様のご要望に対してどうお応えしていくか、ということに注力できるようになりました。どちらかと言えば、コーディネーターという感じです。提案に時間をかけて、提案内容に合わせて最適なエンジニアを選んでいくという部分が相当磨かれたと感じています」
自社のリソースだけでは足りないほど受注が増えてきており、開発パートナー企業も増えてきたという。
「自社のエンジニアや開発パートナーの拡充で、開発リソースの増強も図っていますが、せっかく磨かれた営業力も、もっと活かしていきたいですね。受託開発件数が増えたおかげで資金的な余裕も生まれてきています」
同社では、再び本格的な自社サービスの運営にも乗り出そうとしている。
「在庫管理、施工管理など、当社が開発する自社パッケージを、お客様が手軽に導入できるようなサービスを確立したいと考えています。さらに、当社の営業力を活かした営業代行のようなサービスも考えています。受託開発で資金的な余裕も出てきたので、ゆくゆくは受託50％、自社サービス50％というビジネス構成にしていきたいと考えています」
また同社は、総務省が実施している『令和4年度 テレワーク先駆者百選』にも選出されている。
「実際に渋谷勤務だったエンジニアが、結婚して山梨に移住して活躍しています。受託案件の場合、こうした働き方も実現しやすいですね。また営業メンバーの1名は川越から軽井沢に移住していますし、営業のもう1名は夫の転勤で、現在、大阪在住で活躍中です。発注ナビの利用やリモートによる打ち合わせにより、どこにいても全国を相手に営業ができるという点も大きいですね。開発会社さんで、営業にお困りでしたら、営業代行はぜひ当社にお任せください！」
同社は、新しい働き方である「TIME LOCATION FREE」を目指し、積極的にテレワーク及びサテライトオフィスの勤務を実施しており、現在は、東京、神奈川、千葉、埼玉、茨城、長野、山梨、大阪、福岡でメンバーが活動しているという。そのため、場所に捉われず多様な働き方を考えているエンジニアも併せて募集している。
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