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導入1年半で7200万円受注!オフショアならではのメリットを生かした営業プロセスとは?――スクエアワン株式会社

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「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。スクエアワン株式会社のIT開発チームの責任者である清水宏樹氏、営業担当である梶原龍之介氏にお話を伺った。

 

社名 スクエアワン株式会社(株式会社AutoMagic)
所在地 東京都渋谷区広尾1-3-18 広尾オフィスビル9F
従業員数 51 – 100名
事業内容 ITシステム開発(オフショア開発)/エンジニア派遣/マーケティング、広告宣伝/M&Aによる成長戦略支援
掲載カテゴリ

業務システム WEBシステム アプリ開発

 

  • 導入前の課題
    インドとのコネクションを活用し、海外オフショア開発ビジネスを始める。国内開発企業と同じ土俵で、海外オフショア開発のメリットを最大限に活かしたビジネスを展開していきたいと考えていたが、当初のリファラル営業だけでは案件が足りず、新規顧客の開拓に迫られた。
  • 導入後の効果
    導入当初は、とにかく案件数を確保したいという考えから大量にエントリーするも受注できず。発注ナビからのアドバイスで自社の特色を活かした営業プロセスに切り替えたところ月に1件のペースで順調に受注できるようになり、発注ナビからの案件で14カ月トータル7200万円の売上げを達成。

 

海外オフショア開発のメリットを活かしたビジネスを展開

清水氏は20年近く人材ビジネスに携わり、長年にわたりアジアをはじめとした外国人材のリクルーティングを支援してきたHR業界のエキスパートだ。

少子高齢化により国内ではさまざまなニーズが高まっている。たとえば介護業界などはその典型だ。高齢者が増え、介護分野、特にヘルパーの担い手は年を追うごとにニーズが高まる一方で、少子化により、若手ヘルパーの人材確保が難しくなっているという実態がある。そのような課題を解決するのが外国人材の活用だ。清水氏は、そうした業界で、優れた外国の人材と日本企業との橋渡しを長年手掛けてきた。

そうしたビジネスを通じて、インドとのコネクションが出来上がったことをきっかけに、インドでのオフショア開発サービスを開始した。

インドは算数や数学の教育に力を入れており、インド系の高名な数学者も数多く輩出するなど、理数系の優れた人材が多い。

清水宏樹氏の画像

統括事業本部
清水宏樹氏

「そうした背景もあり、インドはITに強い若手が多く、世界的に見てもIT人材の宝庫です。一方で日本は、少子高齢化もあり、エンジニアリング領域においては2030年に約78万人の技術者が不足するとい言われています。技術者不足により多くの企業が今後の先行きを不安視している状態を解決しようという思いから、事業をスタートしました」(清水氏)

同社はインドにあるパートナー企業と強力なタッグを組み、またグループ会社に現地Zoai Technologies LLPを迎え入れ、本格的な海外オフショア開発を行うことで、納期面やコスト面で有利なビジネスを展開している。

海外での開発というと気になるのが品質面だが、その点も心配は無用だ。同社の優れたブリッジエンジニアが現地に滞在し間に入ることで、要件定義から概要設計までをしっかり行うと同時に、開発成果受け入れテストも丁寧に行っているので、国内での開発と同様の安心感がある。また、余裕のある開発力を武器に、システム提案の段階からプロトタイプの作成を積極的に行うことで、発注企業との間での齟齬を無くし、顧客満足度の高いシステムを開発している。

 

月額固定プランがあるのと成約報酬が不要な点が発注ナビの魅力

そんな同社が営業ツールとして外部のサービスを導入したのは、ビジネスの拡大に対応するためだった。

「事業開始当初は人材ビジネスで築いたコネクションを頼りに、いわゆるリファラル営業を展開していました。しかし、海外開発拠点の整備が進むに連れ、次第に案件数が足りなくなってきたため、新たに外部のサービス導入を検討することにしました」(清水氏)

営業をサポートするサービスにはさまざまなものがあるが、その中から同社が発注ナビを選んだのには、いくつかの理由がある。その中には同社のチャレンジも含まれていた。

「事前にいろいろな案件紹介サービスを検討しました。中には、オフショア開発に特化したものもあったのですが、同業が多いよりは、国内開発ベンダーの中に交じって当社の価値を打ち出していこうと考えました」

海外オフショア開発という特徴や魅力を積極的に打ち出し、それを強みにビジネスを展開していこうというのが、同社の戦略だ。最終的に発注ナビを選んだ決め手は次のようなものだったという。

「発注ナビは、月額固定のプランがあったことと、別途成約時の報酬が必要ないところに魅力を感じて選びました。当初はとにかく案件数を増やしたかったというのもあり、案件が豊富にあるという点も評価ポイントでした」

そうして同社は発注ナビの導入に至った。

 

最初は伸び悩むも、発注ナビからのアドバイスをきっかけに7200万円の受注に成功

ところが、発注ナビを導入したものの、すぐに案件増というわけにはいかなかった。

「発注ナビの利用を開始してから3ヶ月程は、正直、苦戦しまして、提案すれども受注できずという状況が続きました」(清水氏)

同社ではこの原因を、案件増加を急ぐあまり、手当たり次第に案件を取りに行ったことで、受注に至るまでの対応が上手にできなかったものと分析している。

「当初は、めぼしい案件すべてにエントリーしていました。考え方としては、何件アプローチして何件成約できるかという、ボリューム優先の考えにとらわれていました。そのため提案内容も短期間に数多く作成しなければならず、提案内容で競り負けることがほとんどでした」(梶原氏)

梶原龍之介氏の画像

プラットフォーム事業部
プロジェクトマネージャー
梶原龍之介氏

そこで役立ったのが、発注ナビのカスタマーサクセス(専任アドバイザー)からのアドバイスだった。発注ナビでは受注企業各社に専任の担当者が配置され、各種の情報共有やさまざまな相談、アドバイスを行っている。同社は、そのアドバイスを受け、受注に向けた営業プロセスの改善を行ったという。

結果として、同社の初受注は発注ナビ導入から4カ月ほどたってからだった。ただし、1件目を受注してからは、順調に数か月に1件は受注できた。

導入後およそ1年半(といっても実際には受注が0件だった最初の4カ月があるので実質14カ月間ほど)で、発注ナビからのトータル受注額は約7200万円に上ったという。

 

エントリー数を絞り込み、海外オフショアならではのメリットを活かして営業プロセスを改善

受注に向けた同社の改善とは、どのようなものだったのだろうか。

「カスタマーサクセスからは、予算やスケジュールを基に、もう少しエントリー数を絞って、案件ごとの提案を今より練り上げてみてはどうか、というアドバイスをもらいました。そこで1件1件の提案の質を高めるため、何ができるのかを考えました。まずは営業体制、開発体制の確認など、スケジュールを検証するところから始め、インドの開発サイドとのコミュニケーションをより一層深めることもしました。その中で、お客様に響く提案をどのようにして行うか、他社との差別化をどう図っていくかを探っていきました」(梶原氏)

海外オフショア開発の利点はスピードとコスト。そこで提案段階から、そのメリットを最大限に活かすことにしたという。

「お客様に、あらかじめ具体的なシステムのイメージを提示できればアピールもしやすく、また当社とお客様との間で認識のズレを減らすこともできると考え、提案段階からPoC(概念実証)として、具体的なプロトタイプやドキュメントなどを可能な限りご提示するように努めています。ヒアリング後1~2週間でプロトタイプをお出しできるのは当社の強みだと思います」

プロトタイプやドキュメントを用意するには、営業スタッフやエンジニアに新たな作業工数が発生し、当然そこには時間と費用が発生する。成約前にそこまでコストをかける企業はそれほど多くない。しかし、スピード面とコスト面で有利な同社は、他社に比べ、この部分の負荷を大幅に圧縮できる。質の高いシステム提案を低コスト短納期で行えるのは、同社の大きな特徴と言えるだろう。

「1件1件の受注に時間をかけることになるため、エントリー数は当初に比べて減りました。また、開発サイドのスケジュールも考えず、以前は多少無理をしてでも受注の数をかせごうとしていましたが、現在はヒアリング後に、難しいようであれば手を引くこともあります」

エントリー数を減らしたことで紹介案件数も減ったが、その代わり案件の成約率は向上し、その結果、前述のように順調なペースで受注できるようになったという。

 

強みを活かし、お客様にご満足いただけるシステム開発に向け、あくなき努力を続ける

同社の取り組みは、顧客企業からも好評価を獲得している。

「プロトタイプやドキュメントをお出しすることで、お客様サイドのご担当者様が決裁を取りやすくなると、ご好評をいただいています。プロトタイプの手直しのご要望にも、すぐにご対応させていただいています。また、ヒアリング内容の齟齬も無くなり、お客様にもご満足いただけるシステムをご提供することができるようになりました。その後も別案件などのリピートをいただき、1年以上お付き合いが続いているお客様もいらっしゃいます」(清水氏)

たとえ成約に至らなくても、プロトタイプの作成は、同社の提案のバリエーションを確実に増やしており、決して無駄になっているわけではない。むしろプラスの効果をもたらしているという。

また、海外オフショア開発だけではない、新たな強みを確立していくことにも余念がない。すでにインドでは、デリバリー事業者向けの管理システムをパッケージ化して提供しており、そうしたものから順に日本国内向けにローカライズし、展開していきたい考えだ。

「社内に蓄積されているノウハウを開発パッケージにすることで、少ない工数で、高品質な商品を提供することが可能になります。また、パッケージと言っても、既製品ではなくお客様に合わせて独自のカスマイズを行い提供するため、細かい調整も可能です」

また、システム開発以外にWebマーケティングも重要視しており、ビジネスをさらに成長させるために上場会社WEBマーケティング部長、大手広告代理店出身者等を招集したマーケティングチーム構築している。

「モノを作って終わりではなく、開発からマーケティングまで、ワンストップでご提供できる体制を構築しました。スピーディかつハイクオリティでご提供できればと考えています」

予算があまり割けない、あるいはスケジュールが限られている、しかし、しっかりとしたシステムを提案して欲しいという要求にもきちんと応えてくれる同社は、数ある開発企業の中でも、とても頼もしい存在だ。これからシステムを導入しようと考えている企業には、ぜひ一度同社に相談してみることをお勧めしたい。

 

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