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価格や先着順でなく、自社の強みを活かした提案で勝負ができる――株式会社United Code

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「発注ナビ」にご登録いただいている開発会社の皆様が発注ナビの導入に至った経緯、その使用感、そして導入後のビジネスの変化は、どのようなものだろうか。株式会社United Codeで発注ナビの運用を担当している同社取締役でデザイナーでもある岡田氏、ディレクターを務める加藤氏の2名にお話を伺った。

 

社名 株式会社United Code
所在地 東京都中央区新川1-3-4 PAビル5F
従業員数 1 – 30名
事業内容 Web・EC(制作・開発・運用支援)
SNSマーケティング
ブランディングデザイン
掲載カテゴリ

WEBシステム ホームページ制作 ECサイト構築

 

  • 導入前の課題
    専任の営業担当者が不在のため、会社設立と同時に何らかの営業支援ツールが必要だった。自社の得意とするWebシステムやホームページ制作に強く、また、早い者勝ちや、見積りだけの競争にならないような営業支援サービスを検討した。
  • 導入後の効果
    会社立ち上げから4カ月ほど内部体制の整備に時間を要したが、発注ナビの「セレクトプラン」を契約していたことで、その間の費用が無駄にならずに済んだ。お客様に、作り込んだ提案をきちんと比較検討してもらうことができ、満足度の高いシステムやサイトの構築ができている。

 

お客様とのコミュニケーションを大切にし、満足度の高いシステムやサイトを構築

株式会社United Codeは2021年3月に設立された企業だ。同社代表の熊谷信吾氏は、学校卒業後に米国に留学し、帰国後にIT業界でエンジニアとして20年近く活躍してきたという経歴の持ち主で、国内外に構築したコネクションを活用し、あらゆる顧客ニーズに沿った優れたシステムを提供するために同社を設立したという。

今回お話を伺った岡田氏は創業メンバーの1人で、紙媒体からデジタルメディアやシステムのUI/UXまで幅広い領域をカバーするデザイナーでもある。さらに営業も兼務し、顧客とのミーティング、ヒアリング、見積りなども担当している。

一方の加藤氏は、発注ナビの案件確認と案件へのエントリー、紹介後の顧客とのやりとり全般、成約後のディレクションをすべて担当している。

デザイナーやエンジニア、ディレクターが直接前面に出て顧客と打ち合わせることで、互いにイメージの齟齬を無くし、より良いシステムやサイトの開発を可能にしている。

加藤亮太氏の画像

ディレクター 加藤亮太氏

「Webアプリケーションによる業務の効率化、Webサイトを立ち上げてのプロモーション、ECサイト構築による販路拡大など、Web関連の開発を幅広く手掛け、お客様の多様なニーズにお応えしています」(加藤氏)

同社が大切にしているのは顧客とのコミュニケーションだ。

「優れた技術、先進的なデザインだけでは良いシステムは生み出せません。そこには、システムを実際にご利用になるお客様と、作り手である当社との間で、しっかりとしたコミュニケーションを取る必要があります。『うちには情報システム部門やIT担当がいないから』とか『難しい話をされても分からないから』と、ITについて耳を閉ざしてしまうお客様も少なくありません。しかし、当社も、お客様のニーズやビジネスを熟知しているわけではありません。ですから、最初は時間をかけていろいろなことをお聞きしています。そして、当社からご説明を差し上げる際も、専門用語は極力避け、なぜ『できるのか』、どうして『できないのか』を、噛み砕いてご説明させていただくように努めています」(岡田氏)

こうした取り組みが、顧客満足度の高いシステムやサイトの構築につながっている。

 

発注者がじっくりと比較検討ができる発注ナビが当社に合っている

そんな同社が発注ナビを導入したのは、加藤氏の発案によるものだった。

「実は、当社代表の熊谷が以前に勤務していた会社でも、私が営業活動に携わっていました。その時から発注ナビともう一つ別のサービスを使っていて、当社設立に当たって営業の専任担当者がいなかったので、いずれかのサービスを利用することにしました」(加藤氏)

加藤氏は2つのサービスの間に「性質の違いを感じていた」という。

「これは感覚値ですが、発注ナビのほうがIT領域やWeb制作案件に強い印象がありました。当社はWebシステム開発を中心にビジネスを展開していく方向性だったことから、発注ナビを選びました」

それ以外にも、発注ナビを選んだ理由があった。それは発注者側の視点に立って比較してみるということ。加藤氏によれば「『発注のしやすさ』のような所に違いがあるのではないか」という。

「たとえば、他社サービスは発注ナビに比べ、カテゴリがざっくりとしている印象でした。しかし発注者から見ればこれは、どのカテゴリかを迷うことが少ないため、意外と発注のハードルは低い。ところが、他社サービスは開発企業数に制限をつけずに紹介するため、何十社にも上る開発会社から連絡がきたら、それを捌くだけでも大変です。じっくりと比較検討できる数に絞り込んで紹介する発注ナビのほうが、発注者としては安心して発注できるのではないかと考えました」

じっくりと比較検討し、同社の提案をしっかりと受け止めてくれる顧客を獲得できるのはどちらかと考え、発注ナビに決めたそうだ。

「競合があまりにも多いとスピード勝負になってしまい、早く応募したほうが勝ちということにもなりかねません。そうすると、開発側も時間をかけて提案を作り込むよりも、数打って早く動いたほうがよいという考えに陥ってしまいます。その点、発注ナビの案件は、受注側の競合相手は平均して3~5社程度。20分の1か、5分の1かとなれば、後者の方が成約率も高い。先日の受注では競合したのは当社を含め3社でした。これなら当社の提案もじっくりと聞いてくださいます。こちらのほうが、当社のビジネススタイルに合致しています」(岡田氏)

 

社内の開発リソースに合わせて、発注ナビの「セレクトプラン」を有効に活用

そんな同社だが、発注ナビ契約から初受注までの間が半年ほど空いている。

「発注ナビのセレクトプランを1年で契約したのが、会社設立から1カ月後の4月のこと。実はその後、5月~8月までの4カ月間は、会社の内部体制作りにかかりきりで受注に向けた営業活動ができず、発注ナビを使っていませんでした。セレクトプランにしておいて良かった」(加藤氏)

セレクトプランは、発注ナビを任意の1カ月間利用できるプランで、契約期間内ならば購入した月数分を、好きな月に適用できる「紹介月を選べる」プランだ。たとえば「すでに走っているプロジェクトがあるから、来月は発注ナビを使わずに、再来月に回そう」ということができる。社内の開発リソースの状況に合わせて受注していきたいというケースに向いている。

岡田勇気氏の画像

取締役 岡田勇気氏

「実際には9月から利用し始めて、すぐに受注できているので受注率は高いですね。ただ、最初に4カ月も休んでしまったので、購入数と契約期間を考えると、休めるのはあと2回しかありません(苦笑)」(岡田氏)

同社では、どのような案件にエントリーしているのだろうか。エントリーする案件の選択基準についても伺った。

「新着案件の中でWebシステムに関するものには、すべて内容に目を通しています。Webシステム開発、ホームページ制作、ECサイト制作などです。エントリーするかどうかの判断基準は、スケジュールや金額について、自社のリソースを鑑みて決めています。システム開発の場合は開発言語なども、当社エンジニアのスキルセットと合うかどうかは判断基準になりますね」(加藤氏)

 

提案時にトップページのデザインまで作り込み具体的なイメージを持ってもらう

実際にお客様の紹介を受けてから、受注までの活動で、同社が工夫している点はどのようなところだろうか。

「発注ナビからお客様を紹介されたら、当日、それが無理なら遅くとも翌日にはご連絡を差し上げ、ご挨拶と、ヒアリングのための日程調整をさせていただくようにしています。お客様にとってシステムの導入はあくまでも本業を効率化するための手段に過ぎません。そのために何回も打合せをするのは煩わしいでしょう」(加藤氏)

「見積りをお出しする前に、必ずお客様から詳しいヒアリングを行っています。その際に、事前の開示されている案件情報をもとに、参考になりそうなサイトをリサーチしてからヒアリングに臨むようにしています」(岡田氏)

そうしたヒアリングの結果を踏まえて、見積りと提案に進む。

「ヒアリング後は、見積書と提案書を提出しますが、その際、トップページのデザインまで作り込んでいます。他社はワイヤーフレームを添えてのご提案が多いと聞いていますので、提案段階で完成形をしっかりイメージしていただこうというのが当社の考えです」(加藤氏)

同社の場合、デザイナーの岡田氏が発注ナビの運用~受注までの営業活動に携わっているため、こうした迅速な対応が可能だ。

「提案時のトップページのデザイン制作は、いろいろな要素を勘案して行うため、どうしても1週間程度は要します。それだけに、初回のヒアリングは、できるだけ早期に行いたいというのが正直なところです。そうすれば他社さんがフレームワークしか用意できないタイミングで、当社はデザインまでご提案できる。この時点で一歩リードできます」(岡田氏)

発注企業の担当者は、各社の提案をもとに社内の稟議を通さなければならない。そうしたときにトップページのデザインがあると、上層部を説得しやすいという声もある。

「提案ごとにトップページのデザインまでを作成していくのは、当社としてもノウハウの蓄積につながるので無駄にはなりません。お客様のニーズは多様です。それを機能に落とし込んでいくことを繰り返していけば、次にどのような案件が寄せられたとしても『当社は、これだけ考えられますよ』と、バリエーションの豊かさをアピールできるようになりますから」

 

成約率のさらなる向上が課題。Webマーケティングもセットで提案したい

まだ設立から1年にも満たない同社だが、今後についてはどのような方針なのだろうか。

「専任の営業チームを置いていないので、案件の開拓はとても大変です。したがって今後も発注ナビを契約更新して使い続けていくつもりです。課題としては、受注率をこれまで以上に上げていくことでしょうか。現在検討しているのはWebマーケティングまで含めたご提案です。サイトを作ったら終わりではなく、サイトへの集客やコンバージョン率の向上など、具体的なWebマーケティングの施策などもご提案していければと考えています。お客様から見れば、余計にコストがかかるように感じられるかもしれませんが、投資対効果は確実に上がっていくはずです。新型コロナウイルスの流行で世の中の人たちが外出を控えるようになってからは、Webがビジネス継続の鍵を握る媒体になっている面もあります。だからこそ、もっとWebを活用して、お互いにWin-Winのお取引ができればと考えています」(岡田氏)

 

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