資料や文献によって定義は若干異なりますが、「企業が利益を出す仕組み」のことをビジネスモデルと言います。
このモデルの中でも、D2Cと呼ばれるビジネスモデルをご存知でしょうか。
今回は、インターネット機器と技術が発達した令和の現代で注目を集めるD2Cの基礎知識と具体的な導入方法を紹介します。
目次
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そもそもD2Cとは
D2C（Direct to Customer）とは、ビジネスモデルの1つとして使われる言葉です。「顧客（Customer）に対してダイレクト（Direct）に販売する」という言葉の通り、「商品をユーザーに直接販売すること」をD2Cと呼びます。
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メーカーが製造した商品またはサービスを
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メーカーが運営するECサイト（ショッピングサイト）を通じて
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ユーザーに直接販売すること
より具体的に説明をすると、上記がD2Cの工程です。メーカーやブランドが製造する商品も、かつてはスーパーマーケットや家電量販店のような店舗（仲介業者）で販売されるのが一般的でした。しかし令和の現代においては、パソコンやスマートフォンのような通信機器の普及に伴い、企業とユーザーが直接的に取引できる土壌が整いつつあります。
そのため、「商品を仲介業者に卸すのに手間や費用をかけたくない」、「ユーザーの直接的な評価が知りたい」などの理由から、このD2Cのビジネスモデルを採用する企業も増加しつつあるのです。アメリカビールの銘柄としてお馴染の「バドワイザー」や、コーヒーマシン業界で国内でも認知される「Nestlé（ネスレ）」など、事業でD2Cビジネスを取り入れて成功した企業は数多く存在します。
D2Cは、B2BやB2Cのように古くから存在する取引形態とはまったく異なるビジネスモデルと言えるでしょう。ちなみにECサイトは、オークションサイトやフリマサイトなどの意味合いも含みますが、ここではECサイトのことを「ショッピングサイト」として取り扱います。自社でECサイトの運営開発ができれば、すぐにビジネスモデルとしてD2Cの導入が可能です。
D2Cを導入するメリット
●利益を上げやすい
D2Cのビジネスモデルには、ほかのビジネスモデルと比較して利益を上げやすい利点があります。これは、企業とユーザーがインターネット上で直接取引を行うことで、小売店に支払うマージン（手数料）や、実店舗の運営にかかる経費が不要となるためです。支出を抑えて効果的に利益を上げられれば、品質の高い商品を低価格で販売しやすくなります。
●定休日が不要で24時間の販売が可能
先に挙げた通り、D2Cは企業とユーザーがインターネット上だけで取引を行うビジネスモデルです。店舗の営業日や開店時間に関わらず商品の販売ができる点も、D2Cを導入する大きなメリットと言えます。また、取引がオンラインで完結する分、商品の好みやサイトの滞在時間といった顧客データの収集が行いやすい利点もあります。
●ファンを作りやすい
企業とユーザーが直接取引を行う分、「ユーザーの意見や要望を反映しやすい環境が整っている」のがD2Cビジネスの特徴です。この特性を活かし、ユーザーのニーズにあった商品開発を続けていれば、コアなファンを獲得することも難しくありません。企業への直接的な意見や要望を聞きにくい実店舗との大きな差と言えるでしょう。
D2Cを導入するデメリット
●初期投資がかかりやすい
実店舗こそ不要なD2Cですが、ユーザーが商品を購入するためには、メーカーがインターネット上にECサイトを作る必要があります。ECサイトを設計し、実際に構築するためには、相応の費用がかかることを留意しておきましょう。このほかにも「顧客に商品をどうやって発送するか」「在庫管理はどのように行うか」などの方法も、事前に決めておく必要があるでしょう。
●ユーザーに認知させる手間がかかる
たとえ、D2CのためにECサイトを作ったとしても、ユーザーがサイトの存在を認知していなければ、商品の販売が困難になります。そのため、D2Cの導入後に効果的に商品を販売したい場合は、ユーザーに企業や商品を認知させる宣伝や広報活動は欠かせません。また、サイトそのものを検索結果に表示させるため、宣伝と並行してサイト設計の見直しやSEO対策などが必要となることもあるでしょう。
ほかのビジネスモデルとの違い
D2Cだけに限らず、取引相手や方法によってビジネスモデルの名称は大きく異なります。D2Cの導入を検討する前に、それぞれの違いを覚えておきましょう。
●B2B
B2B（Business to Business）は、いわゆる「企業間取引」のことです。「商品を販売する側と購入する側の両方が企業」であるビジネスモデルとして使われます。業務用の機材やシステム開発を担う企業のように、B2Bをビジネスモデルの主体とする企業も少なくありません。企業のみの取引で消費者が介入しない点が、D2Cビジネスとの大きな違いです。
●B2C
B2C（Business to Consumer）は、企業が消費者に対して取引を行うビジネスモデルです。お店で販売される食料品や衣料品のように、一般消費者向けの商品を作る企業は、すべてB2Cの企業として扱われます。B2Cは、企業と消費者が取引を行うことからD2Cと類似していますが、B2Cは実店舗またはオンライン上で販売されるのに対し、D2Cはオンライン上（ECサイト）だけで行われる違いがあります。「実店舗を持たずに行うのがD2C」と覚えると良いでしょう。
●C2C
C2C（Consumer to Consumer）は、消費者同士が行う取引のことで、ネットオークションやフリーマーケットサイトなどが該当します。オークションサイトとして知られる「ヤフオク!」や、フリマアプリとして高い人気を誇る「メルカリ」のように、C2Cを主体としたサービスも数多く存在します。C2Cは消費者同士で取引が完了する分、「企業が関わらない」という点がD2Cとの違いと言えます。
| 名称 | 取引形態 | 取引場所 |
|---|---|---|
| B2B | 企業⇒企業 | 直接取引、オンラインなど |
| B2C | 企業⇒消費者 | 実店舗、オンラインなど |
| D2C | 企業⇒消費者 | オンラインのみ |
それぞれの違いを簡単にまとめると、上記のような表になります。このほかにも、企業と行政が取引を行うB2G（Business to Government）や、アパレル業界で導入されているSPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）など、取引相手や方法ごとに様々なビジネスモデルが存在します。
自社でD2Cビジネスを導入する方法
企業とユーザーがインターネット上で取引を行うという特性上、D2Cのビジネスモデルを導入するには「自社のECサイト」の存在が不可欠です。企業がゼロからECサイトを設計する場合、Webエンジニアやデザイナーのように、ECサイトの設計開発を行える専門家が必要となります。規模の大きいECサイトを運営管理する企業の中には、D2Cを実現するために自社で専門家を抱えるケースもあります。
とはいえ、昨今は世界170ヶ国以上で使用される「Shopify」や、カスタマイズ性の高さに定評のある「EC-CUBE」のように、ECサイトを手軽に作れるサービスやアプリケーションが普及しています。これらを利用すれば、たとえ専門知識や技術に乏しくてもECサイトを作ることができます。ECサイトを通じてユーザーと直接的な取引ができるようになれば、D2Cビジネスの導入は成功です。
しかし、デメリットの項でも紹介しましたが、ECサイトそのものの知名度がなければ商品を効果的に販売することは困難です。そのため、D2Cビジネスを継続させるためには、WebマーケティングやSEOの対策、魅力的なECサイトの開設などが必要となることを留意しておいてください。反対に、自社や商品のブランディングをしっかりと行い、信頼されるECサイトを作れる土壌があれば、D2Cは有効なビジネスモデルになることでしょう。
もしも、ECサイトの運営開発やSEO対策が難しい場合は、Amazonや楽天市場のようなショッピングサイトで自社の商品を販売するのも手です。こちらはAmazonや楽天という大手のショッピングサイトを利用する分、企業や商品の宣伝活動を行わなくても、ある程度の集客力が担保できます。仲介業者をはさむため、D2Cビジネスにこそ該当しませんが、資金力や開発力に確保が難しい個人経営の人にもおすすめです。
たとえ自社で「インターネットで商品を販売したい」、「ユーザーと直接取引したい」と考えていたとしても、D2Cのビジネスモデルだけにこだわる必要はありません。企業で扱う商品や自社の特性などを見極めたうえで、最適な販売方法を選択するのが賢明です。
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