仕事には必ず依頼主とその仕事を受ける方がいます。直請け、エンド直案件、プライム案件は、いずれも受注者が直接依頼主と契約している状態を指しています。依頼主であるクライアントと受注者1対1でないケースも多く、さらに受注者が別の受注者へ仕事を任せるケースもあります。いわゆる一次請けや二次請けや三次請けといった契約形態です。
今回は直請け、エンド直案件、プライム案件の特徴、さらに一次請けや二次請け、三次請けとの違いについてもご説明します。
目次
直請け案件を獲得するなら「発注ナビ」システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
直案件・直請けとは
直案件・直請けとは、クライアント企業や発注者個人などから直接依頼を受けること、あるいは受けた企業のことです。
●一般的な請負の流れ
一般的には、クライアント企業と発注者個人の間にエージェント会社が入ります。しかし直案件の場合は、間にエージェント会社が入らないため「直」という表現をします。企業側の立場から見ると、複数の個人と直接契約を結ぶことは非効率的です。そのため、エージェントを間に介すことが一般的となっているのです。エージェントを介することで、企業側はトラブルを回避することもできます。そのため、特に大きな企業はエージェント会社と契約を結ぶことが一般的となっています。
●元請け・一次請け
元請けは直案件・直請けと同様に、クライアント企業や発注者個人などから直接依頼を受けた企業のことです。一次受けは直請けとは異なります。一次受けは元請けの下請けなのでクライアントから距離が一歩遠い立場ということになります。直請けや一次請けは、二次請け、三次請けと比較すると、待遇や仕事内容も異なります。元請けと一次受けを同じ意味であると勘違いしている方が多いので注意しましょう。
●直案件・直請けの特徴
直請けの場合は、開発だけでなく発注者である顧客からの「要件定義や設計段階からかかわれること」が特徴です。システムエンジニアの場合プログラミングをすることはほとんどなく、クライアント企業との打ち合わせやスケジューリング、二次請けの管理などが主な仕事となります。
エンド直案件・プライム案件とは？
ここではエンド直案件・プライム案件の意味も合わせてご説明します。
●エンド直案件とは？
エンド案件の「エンド」とはエンドユーザーのことを指しています。エンド企業とも呼びます。システム開発を依頼した企業などのお客さんがエンドユーザーです。エンド直案件とは、エンドである企業や個人から直接発注された案件という意味です。
●エンド直案件のメリット
システム開発は、二次請け、三次請けなどが間に入り多重下請け構造になりがちです。対してエンド直案件は、エンドから直に依頼される案件なので、中抜きなどをされないというメリットがあります。エンド直案件が取れると大きな実績となり、信頼度がアップします。直接クライアントとのコミュニケーションを取ることができるという点も大きなメリットです。効率良く作業を進めることができ、快適に働くことができます。
●プライム案件とは
エンド直案件は、プライム案件と呼ぶこともあります。プライムとは「最初の」や「第一」、「最重要な」という意味です。エンド直案件と同様に、直接クライアントから契約を取った案件という意味です。
二次請け案件とは？
二次請けとは、一次請けの企業が仕事に関する開発業務を請け負うことです。「孫請け」と表現されることもあります。システム開発を受注した場合、仕様の策定や設計などの業務は一次請けが行いますが、プログラミングなどは二次請けが行うケースが多くなっています。直案件、プライム案件と比較した際の違いやメリット・デメリットは以下の通りです。
●二次請けのメリット・デメリット
実際にプログラムを組むのは二次請けです。二次請けにはシステムエンジニアとしての技術力を磨くことができるというメリットがあります。直請けのような大きなプレッシャーがかかることもないため、多少楽というメリットもあります。二次請け以降の場合、システムエンジニアは自分でプログラムを組むことができるため、やりがいを感じることができます。
しかし、二次請けは報酬が低いというデメリットがあります。直請けは、直接クライアントから受注するため高いお給料をもらうことができますが、二次請け以降は間に入る会社よりも報酬が低くなってしまいます。大企業であることが多い直請けの会社と比較すると、福利厚生もあまり充実していません。高い報酬は望めませんが、やりがいを感じることができます。
直請けに必要な能力やスキル
直請け案件において、営業担当者はどのような能力やスキルが必要なのでしょうか？
●マネジメント力
直請け案件では、顧客との打ち合わせや管理などが主な仕事となるため、マネジメント力が必要です。エンドユーザーから提示された納期に間に合うように作業スケジュールを組み、システム開発全体の管理を行うため管理能力も必要です。
プログラミングを行うのは二次請け以降の会社や人が担当するため技術力を発揮することはありませんが、知識や経験はスケジューリングなどの際に活かすことができます。
マネジメント力は仕事の経験値を積み上げることで磨くことができるので、向上心を持って仕事を行うと良いでしょう。
●学習力
直請け案件においては顧客の要望を叶えるために常に知識をブラッシュアップすることも必要です。
直請け案件では、アイデアや豊富な知識も必要となります。エンジニアのようなプログラムを組む能力は発揮する機会はありませんが、営業をしていく中でしっかりと学習していく必要があります。どんな案件にも対応できるように、日々アンテナを張って常に新しい情報を吸収しておくと良いでしょう。
●長期的な思考力
システムエンジニアとしてプログラミング・システム開発をしてきたという方の中には、キャリアアップやキャリアチェンジで営業担当者として直請け案件の獲得に挑戦するという方もいらっしゃるでしょう。システム開発で得た知識は直案件の獲得でも活かすことができます。
さらに、長期的な思考を持つと良いでしょう。直請け案件を受け持った経験は、将来的にITコンサルタントとして活かすことができます。直請け案件を持つには、長期的に考え次々にステップアップを目指し、常に上を見ることも必要です。
長期的な思考力があれば業務の計画段階からクライアントとかかわることができる分、将来フリーランスとして高収入を得ることも可能になります。
●営業力
直案件においても営業担当者には当然のことながら営業力が必要です。積極的にアポイントを取り、打ち合わせを重ねることで相手のニーズを探ります。
営業は話し上手な人が適していると思われがちですが、最も重要なことは「聞く力」です。相手の話を聞く力があり、相手が何を求め何を必要としているのかを打ちあわせの中から探ることができる人、つまり聞く力がある人が営業に向いています。お客さん自身がまだ把握しきれていない問題点と解決策を提案することが、直案件に必要なのです。
開発会社の営業担当者が気をつけたいポイント・注意点
直案件に限ったことではありませんが、開発会社の営業担当者が気をつけたほうが良いポイントや注意点をご紹介します。
●エンジニアの話を聞く
営業担当者はクライアントなどの社外だけでなく、社内にも目を向けなければなりません。実際に作業をするエンジニアと日常的に会話をする時間を作り、話を聞く環境を作ることが重要です。困った時に営業担当者に話せるような状況にするには、親身になって話を聞くことができるかがポイントです。
●IT用語の多用に注意する
クライアントに対してIT用語を多用することは避けましょう。普段エンジニアとの会話で使う言葉を使用すると、肝心のクライアントに伝わらない可能性があります。企画書や見積書などは相手に合わせて作成することが基本です。IT用語はエンジニア向けに使用し、クライアントなどのお客さんにはわかりやすい言葉を使うように心がけましょう。
●会社の信頼度を上げる
案件の規模が大きくなればなるほど、二次請け、三次請けなど多重請けになっていきます。規模が大きくなれば必要なエンジニアの数も多くなり、十分な数のエンジニアを直請けのみで集めることは難しくなるからです。もし十分なエンジニアを集めることができても、規模が大きくなると請け負う額も大きくなるため「与信審査」が必要となります。与信審査に通るには経済力が必要となりますが、実績も関係してきます。実績を積み上げることで与信審査に通りやすくなります。営業担当者は次の仕事につなげるためにも、大きな実績を上げて信頼度を上げるようにしましょう。
●営業としての信頼度を上げる
開発はパッケージなどの商品とは異なり、完成するまでは物体のないものを納めることになります。作成するプログラムやシステムは、作成途中には実態がないため、営業担当がお客さんから信頼されていなければ受注することができません。納めた仕事の質や営業担当者の信頼度が、追加注文や新規案件の受注に左右します。営業担当者の信頼度が高ければ、既存顧客から新規顧客を紹介してもらえる可能性も上がります。開発の営業担当者は、信頼度を上げるために誠実に仕事をする必要があるといえるでしょう。
直請け案件の新規開拓へマッチングサービスを使おう！
新しく直請け案件を見つける方法には、マッチングサービスを使うという方法があります。
●新規顧客の獲得方法
新規顧客を獲得するためには、人とのつながりが重要であることからフォローが必要となります。契約を継続するためのフォローによって、継続はもちろん新規顧客の開拓にもつながります。直請け案件においてシステムエンジニアはプログラミングの能力以上に、営業力など人とのつながりを大切にすることが求められます。新規顧客の獲得も人とのつながりが重要なのです。
●マッチングサービスを利用する
IT業界における構図で最もシンプルなものは、「顧客→直請け」の1本の矢印のみで完結している状態です。次に「顧客→直請け→二次請け」という形です。顧客からのシステム開発の発注を受けて、直請けはもちろん二次請け、三次請けまですべて自社で完結している会社もありますが、多くの場合、自社の社員だけで行うことは難しいといえます。設計にプログラミングテストまでを自社で行うのが難しい場合には、マッチングサービスを活用することをおすすめします。リアルタイムで必要なスキルを身につけた人材・企業を見つけることが可能です。
●マッチングサービスとは
マッチングサービスとは、仕事を発注したい企業と仕事を受けたい方をマッチングさせるプラットフォームのことです。仲介として役割を果たすインターネット上のプラットフォームを利用するのが特徴になっています。
フリーランスの方は、自分の能力を発揮できそうな案件を探して応募、合致する企業があれば契約を成立させることができます。業種、報酬、契約の期間、報酬の支払い条件、勤務地などを確認して自分の希望に合った企業を探すことが可能です。マッチングサービスによっては契約成立時にお祝い金が出るところや、スコア性を実施していて、高いスコアの方はプロフィールが上位に表示されてマッチしやすくなるなどの特典がある場合があります。
注目のゼロ請け案件とは？
直請け案件よりもさらに顧客と密接にかかわるゼロ請け案件が注目されています。
ゼロ請け案件とは、エンジニアが直接クライアントと相談をして、開発も自ら行うというスタイルです。大手の直請けはその下に二次請け、三次請けと続きますが、ゼロ請け案件は主に小規模案件を扱います。ある程度のスキルを持っているフリーランスの方に注目されています。
営業スキルとエンジニアとしての高いスキルの両方が求められますが、クライアント側としてもコスト面や直で話が通るというスピード感などのメリットがあるため、注目されています。
直案件を獲得するならマッチングサービスの利用も視野に
直案件ではクライアントから直接依頼を受けるため、設計段階からシステム開発にかかわることができます。仲介業者などを挟まないことから、クライアントとコミュニケーションを取れるため作業を効率良く進めることができます。マージンが発生することないことも魅力のポイントです。直案件を見つけたい方はぜひマッチングサービスの利用も視野に入れてみてください。
直請け案件を獲得するなら「発注ナビ」システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95％がエンドユーザー
■受託案件の獲得に成功した企業インタビュー
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