システム開発を生業としている会社の中には、新規顧客がなかなか獲得できないと悩んでいる方も少なくないでしょう。そこで今回は、SI営業で新規開拓を成功させるポイントを知りたい方に向けて、SI営業で新規開拓ができない原因やSI営業で新規開拓を成功させるポイント、ターゲットリスト作成のコツなどを解説します。
目次
SI営業の課題は「発注ナビ」で解決システム開発に特化したビジネスマッチング
・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
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SI営業で新規開拓ができない原因とは
SI営業で新規開拓できない主な原因は、ターゲットとする市場のミスマッチや、他社よりも劣るサービス内容などが挙げられます。
システム開発分野に限らず、サービスを提供する側と受ける側との間で、需要と供給にはバランスがあります。例えば、自社システムの導入が進んでおらず、システム開発の需要が高い業界からは、開発依頼が次々と来やすいです。一方で、自社システムを導入した企業の多い業界では需要がなく、システム開発の依頼も発生しにくくなります。まずはSI営業で当たっている業界で、自社システムの導入が進んでいるかどうかを調べてみましょう。
また、ニーズのある会社に対してSI営業を持ちかけていても、より良い条件のシステム会社に顧客を取られている可能性もあります。ライバル会社のことも分析して、自社でないとできないシステム開発技術を獲得するのが重要です。いつ新しいシステム開発会社が参入してくるかわかりません。ライバル会社から顧客を奪い取るような気概を持って、自信を持ってサービスを提供できるようにしましょう。
SI営業で新規開拓を成功させるポイント
SI営業で新規開拓を成功させるためには、必要とする相手に自社のサービスをアピールする必要があります。その具体的な方法として、以下のことを意識するのが重要です。
●価格競争で優位に立つ
他社よりも優位に立つ方法はいくつかありますが、その中の1つが価格で差をつけるという点です。サービス内容で優位に立とうとすると、すでに確立している市場に新たなアイデアを持ち込む必要があります。そして、そのアイデアが顧客のニーズにマッチして初めて、市場で優位に立つことができます。ただ、この方法だとアイデアを形にしても、顧客のニーズにマッチするとは限りません。一方で、価格競争で優位に立つ方法は、すでに確立しているニーズに価格で勝負するだけです。価格競争で優位に立てれば確実に競合他社から顧客が奪えて、市場優位に立てます。
とはいえ、前提条件としてライバル会社と同じ品質や機能の高さがあるのが求められます。まずは、自社サービスの質の高さをチェックしてください。それから、いかにして低コストで同じものを再現できるかを考えていきましょう。やみくもに価格を下げても利益が減るだけなので、コストを下げながら適切な価格を再設定する考えも重要です。
●サービスを購入するメリットをアピールして他社との違いを強調する
価格競争が激しくなっていくと、法的規制を受ける可能性があります。そのリスクを避けて市場優位に立とうと思うと、自社のサービスのメリットや他社との違いをアピールすることが大事です。サービスを受ける側にとって価格はかなり大事な要素で、価格以上のサービス内容の価値を相手に伝えるのは容易ではありません。
特に、システム開発の分野はシステムの内容について依頼人がよく知らない場合もあります。その相手に自社のサービスを購入するメリットや他社との違いをアピールしていくこととなります。そのため、いかに相手の立場に立って誰にでも伝わりやすい説明ができるかが重要です。システム開発においては、専門用語を多用しないことが大切です。基礎的な部分からしっかり説明して、相手に自社のサービスの価値をわかってもらう意識を持ちましょう。
●新規事業の開拓、新サービスの開発
今の自社のサービス内容では、市場で優位に立つことはできないと感じた場合は、新規事業の開拓などを検討してみてください。新規事業の開拓というと、新しい技術を使うことといったように考えるかもしれません。しかし、実際はちょっとした固定概念を変えるものを打ち出すだけで、新規事業を確立することができます。既存の考え方に囚われず、柔軟な思考で新しいものを生み出していく意識を大切にしてみてください。ほかにもIT系の新規開拓営業を成功させるコツについて、以下のページで詳しく解説しています。
他社と差をつけるならまずマーケティングから！
他社とのサービス内容の違いを伝えることが大切ですが、その違いを作れていないところもあるでしょう。そういった場合は、マーケティングから始めることが大切です。そこで、マーケティングの概要や特徴について説明していきます。
●マーケティングとは
ここでいうマーケティングは、市場のリサーチをしたり、潜在的なニーズを持っている顧客を発見したりして、サービスを魅力的に見せる工夫をすることです。市場で自社の商品やサービスが受け入れられて売れる仕組みを確立するための、一連の取り組みのことを指します。このマーケティングには、営業を手助けする役割があります。マーケティングがうまくできていれば、それだけ見込みの高い顧客を獲得しやすくなるため、営業活動が成功しやすいです。なお、営業活動は顧客に商品を売る行為のことで、以下の3つの目的があって営業活動が行われます。
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顧客の信頼を得る
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顧客の悩みが解決できる方法を提示する
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商品やサービスを購入してもらう
●営業とマーケティングが連携すると、相乗効果が期待できる
営業とマーケティングがうまく連携できれば、相乗効果が期待できます。単に営業活動をするだけだと、自社の商品やサービスにさほど興味のない方に対しても営業することになってしまいます。そうなると、営業活動が無駄に終わってしまう可能性が高いです。少しでも営業活動を意味のあるものにしようと思うと、いかに自社の商品やサービスに興味がある方に営業できるかが大事になってきます。
そのサポートをするのがマーケティングです。マーケティングがうまくいけば営業活動によって利益が生み出しやすくなります。しかし、営業部とマーケティング部で意見が合わなくて、対立してしまうことも少なくありません。連携を高める方法として、意見を飲み込めば良いというわけではありません。お互いが相手の立場を踏まえて、自分の意見を伝えつつ折衝していくことが大切です。
●営業効率も良くなる
営業活動とマーケティングがうまく連携すると、利益が獲得しやすくなるだけでなく、営業効率も良くなります。
1日に使える時間は決まっていて、その間に営業をした顧客が1人でも多く自社の商品やサービスを購入してもらうことが大事です。例えば、1日7時間労働で、1人しか契約してもらえなかった場合と5人契約してもらった場合を想定します。営業効率は契約人数を労働時間で割った数字で算出することが可能です。前者であれば7分の1、後者であれば7分の5となります。営業活動のみに専念していると前者のような結果になりやすいです。しかし、マーケティング活動をしっかり行えば、後者のような結果も期待できます。つまり、マーケティング活動によって営業活動の下支えができれば、営業効率を高められるということです。
また、営業部が営業活動をする中で得た顧客のニーズや傾向などを、マーケティング部に伝えれば、さらにマーケティングの精度が上がります。マーケティング精度が上がれば、自分たちの活動の成果に現れやすいです。そのため、営業部とマーケティング部でしっかりと連携できる体制を作り上げてみてください。
ターゲットリストを作成して営業先を絞る
ターゲットリストは、自社が開拓したい会社のリストのことです。マーケティングをもとに、売り込むサービスの業種や新規開拓するエリア、会社の規模、新規開拓する人物像などをあらかじめ決めておきます。マーケティングは、ニーズの高い顧客にコンタクトを取ることで営業効率を高めていくものです。そのため、営業をかける相手をある程度リストアップして、リストアップした情報を定期的に更新し続けておく必要があります。
ターゲットリストを残しておくことで、データの蓄積や作業効率化、共有・報告しやすくなります。わざわざ営業するたびに一からデータを集めていたら業務効率が悪くなりがちです。業務効率を悪くしないためにも、すぐに必要な情報を取り出して、いつでもその情報を活用できる体制を整えておきましょう。
また、ターゲットリストをそのまま使い回すだけでは意味がありません。ターゲットリストのアップデートを、怠らないように注意してください。時代の変化に応じて、顧客のニーズは日々変化していきます。その変化に応じてターゲットリストをアップデートしていかないと、営業効率を高めることはできません。
「ターゲットリストの作成」を効率化するには
ターゲットリストは、営業効率を高めてくれる一方、そのリストの作成に手間取っていると業務効率の悪化を招いてしまいます。そのため、ターゲットリストの作成を効率的に進めていくことも必要です。
ターゲットリストを作成する際には、ターゲットリストの作成ツールの導入をおすすめします。ターゲットリストの作成ツールでは、リスト作りに必要なフォーマットや機能が用意されていて、リストを作成の効率化に大きく貢献します。こういった作成ツールは、毎月決まった料金を支払い続けることで利用できるものが多く、導入コストの確保が難しい中小企業でも導入しやすいです。
ただし、リストの作成ツールはコストが抑えやすい一方、それが自社に必ずしもフィットするとは限りません。会社ごとにそれぞれ特徴が異なるため、どうしても相性が悪い会社もあります。実際に導入して運用してみないと見えてこない部分もあり、導入はややリスクをともないます。こういったリスクを懸念する方は、システム開発会社に依頼する方法がおすすめです。システム開発会社に依頼するとなると、多額のコストがかかってしまいます。ですが、確実に会社独自の利便性や拡張性をシステムに持たせることが可能です。ターゲットリストのツールの導入に失敗したくない方は、システム開発会社への依頼を検討してみてください。
SI営業はマーケティングとの連携がカギ
今回は、SI営業で新規開拓を成功させるポイントについて解説をしました。
SI営業で新規開拓をしようとして失敗している場合、自社の市場での地位の確立やマーケティング活動が十分に行えていない可能性が考えられます。他社と似たようなことをしていて、価格競争で優位に立つこともできていなければ、ほかの会社に流れてしまうのは仕方のないことです。まずはシステム会社としての市場での地位を確立する工夫をしてみてください。それからマーケティング活動を意識してみましょう。
なお、SI営業はどんなに工夫を施しても「成功率は100%にならない」という点を留意しておきましょう。SI営業で新規開拓が成功する確率は、数％程度です。もちろん、顧客の経営状況や営業力などの要因によって、成否の確率は左右されます。ですが、契約に至るには何度も繰り返し営業をし続けるのが理想です。成功確率を上げるには、自社とマッチしたクライアントを効率良く探す必要があります。
SI営業の新規開拓や新規の案件受注数の増加を目指すなら、マッチングサイトの活用がおすすめです。マッチングサイトを使えば、クライアントや取引先を効率的に探すことができます。自社が所有していないノウハウを確保できるほか、協業した企業のブランド力を活かせるのもポイントです。「システム開発会社」に特化したマッチングサイトなら、最適なビジネスパートナーを見つけることができ、受注者と発注者でWin-Winの関係を構築しやすくなります。案件の受注数を増やしたい、新しい顧客を見つけたいという企業様はマッチングサイトのご利用を検討してみてください。
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