多くのシステム開発会社は、設立当初の経営を安定させるためにSESで収益を上げていくケースが多い。今回ご紹介する株式会社エーフロンティアも、その1社だ。しかも同社の場合、SESでのビジネスが堅調で、受託開発へ進出するタイミングを見送っていた。
なぜなら、そこには営業体制の整備、SESと受託でのエンジニアの割り当てなど、多くの課題があったからだ。
同社代表取締役である山添高弘氏と発注ナビの運用を担当する小谷佳織氏に、受託開発に進出する際の課題をどのようにクリアしていったのか、また、発注ナビ導入で同社の体制がどのように変わったのか話を伺った。
| 社名 | 株式会社エーフロンティア |
|---|---|
| 所在地 | 東京都新宿区西新宿7-17-7 廣田ビル3F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | 情報システムの企画、設計、開発、運用及び保守 情報処理技術に関する調査及び研究 情報システム開発プロジェクトに関するプロジェクト管理、 及びコンサルテーション 情報システム開発プロジェクトに関する教育、指導及び研修 労働者派遣事業 |
- 導入前の課題
SESで順調にビジネスを展開し、そのままSESを続けていても経営上は何の問題もなく、当初設立5年で受託開発を開始する予定が先延ばしになっていた。専任の営業担当を置いていなかったため、いざ、受託開発を開始するに当たり、何らかの営業支援ツールが必要だった。
- 導入後の効果
エンジニアのスケジュールを勘案しながら、SESと受託開発のバランスを取ることができた。商談から得た顧客ニーズを社内研修にも反映し、エンジニアの育成にも効果を発揮したほか、開発を通じてノウハウを蓄積することで、価格競争力も備えることができた。
大手IT企業から独立起業し、SESで安定な経営を続けていた
株式会社エーフロンティアは、エンジニア出身である同社代表の山添氏が2011年に設立したITシステムの構築、PMO業務なども行うプロジェクトマネージメント専門会社だ。
「2000年に大手のIT系企業に入社し、11年ほど務めて独立起業しました。当初は私一人でしたが、次第にメンバーが加わり、SES事業を中心に、手堅く着実に会社を成長させていきました」（山添氏）
現在は14名体制にまで成長した同社。SES（システムエンジニアリングサービス）は、顧客に開発した成果物を提供するのではなく、エンジニアの開発力をサービスとして提供するというビジネスモデルで、毎月一定の売上が見込めるため、安定した経営を行うことができる。
代表取締役 山添高弘氏
SESの営業は「Javaエンジニア、コーディングおよび詳細設計、3名、4か月」というように、最初から要件がハッキリしているのが特徴で、自社のエンジニアのスペックをきちんと把握しておけば、受注のための営業活動にそれほど大きな負荷がかからないことが多い。
「会社設立当初は、集客のためのホームページも作っていないような状況でしたし、現在に至るまで専任の営業スタッフを置いていません。それでも会社はうまく回っていました」
山添氏の言う通り、そのままSESのみで事業を続けていても、おそらく現在に至るまで、何も問題なく着実に成長していけていたはずだ。しかし、山添氏のエンジニア魂がそれをよしとはしなかった。
受託開発に3年遅れで着手へ！
「私自身、開発が大好きで、現在も、会社経営の一方で現場エンジニアとしても仕事をさせていただいております。システムソフトウェアには、お客様の企業文化やビジネス特性など、さまざまな要素が色濃く反映されます。そうした部分を含めて、お客様が抱えていらっしゃる課題を直接聞き取り、自らの技術で解決していく受託開発は大きな魅力です」
山添氏は、以前から受託開発に取り組みたいと考えていたという。
「もともと、設立5年目には受託開発を始めようという目標を持っていました。しかし目先の仕事はSESで十分に受注できていたので、なかなか重い腰が上がらずにいました」（山添氏）
ちょうどその時期に、SESながら航空系の大型案件受注に成功し、ビジネスパートナーからもエンジニアを調達することで、会社としての売上げを大きく伸ばせていたことも手伝って、自社のビジネスを大きく変えるには至らなかったという。
「しかしSESだけだと、部分的にしか開発に携わることができなかったり、短い期間で次から次へとプロジェクトを渡り歩いたりするため、技術や開発のノウハウが社内に蓄積されません。受託開発ならば、技術や開発手法の選定、プロジェクトの管理、メンバーのコントロールなど、さまざまな知見を得られます。結果として8年目になってしまいましたが、受託開発を始めることにしました」
発注ナビを選んだ理由は営業担当者のIT知識の豊富さだった
受託開発を始めることにした同社だが、いざ受注に向けた営業活動を始めようとすると、さまざまな課題が浮上した。
「もともと受託開発に向けた営業手法を何ら持ち合わせない上、ニーズのあるお客様を開拓していかなければならず、エンジニア業務を行いながら何とかなるというものではありませんでした。かといって、専任の営業担当を雇用するには人件費の面で見合いません。そこで何か別のアプローチを探す必要がありました」
そのような中、案件マッチングサービスの存在を知り、発注ナビの導入に至ったという。発注ナビを選んだポイントはどこにあったのだろうか。
「当然ですが、発注ナビ以外のサービスも検討しました。選択の基準は、発注企業側の立場に立ったときに、どう映るのかというところでした。発注企業は、よほどIT系のことに詳しくなければ、案件マッチングサービス経由で発注するのは“怖い”と感じているのではないか。発注企業が安心して依頼できるなら、きっと良い案件に出合えるに違いない、と考え、どのサービスを選ぶか検討しました」
同社では、次の項目を軸に比較検討したという。
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1.プラットフォームがしっかりしているか
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2.運営会社がしっかりしているところか
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3.サービスの営業担当者がITに精通しているか
「発注ナビは、プラットフォームもしっかりしていて、またアイティメディアのグループ企業ということで安心感がありました。営業のご担当者の方も、IT業界に精通していると判断でき、安心して発注ナビを選びました」
一案件入魂で、すべての提案に全力を尽くす
同社は平均すると月に2～3件の案件にエントリーしている。エントリーした案件のうち、発注ナビから紹介された案件が14件。うち4件の受注に成功している。実際に発注ナビを使ってみた感想はどのようなものだったのだろうか。
「発注ナビは、新規開拓やニーズの掘り起こしといった“見込み顧客の発掘”を終えた状態の案件を紹介してもらえるのが魅力だと感じています。このような情報をいただけるのはありがたいですね」（小谷氏）
さらに運用においても「短期・中期的に件数を調整できるところは魅力」だという。
同社はSESを主軸にしているため、受注した受託案件に割り当てるエンジニアの数が課題になってきた。時期によっては多くのエンジニアが客先常駐案件で社内に残っていないため、社内に残るエンジニアをコアに、足りない部分は客先に出ているエンジニアが仕事を終えた後、残業というカタチで少しずつ力を出し合いながら作り上げていく、といったやりくりが必要になるという。
「この『営業かエンジニアの確保が先か』という部分はいまだに課題の1つです。しかし、発注ナビでは先々に向けた営業活動ができるため、案件のエントリーをうまく行うことで、受注計画が立てやすいです」
14社紹介中4件受注という受注率の秘訣はどのようなところにあるのだろうか。
「そもそも、自社の対応領域ではない案件、不得意分野の案件にはエントリーをしないことです。スマホアプリなどは、経験が少ないので競合に遅れを取りやすい。したがってエントリーをするのは、当社が得意とするJavaやAWSが提案できる案件で、かつ自社で使い込んでいるフレームワークで実現が可能なものに絞っています。そうすることでお客様に最適なご提案ができるからです」（山添氏）
その提案のボリュームが他社を圧倒しているのも同社の特徴だ。
「一球入魂ならぬ一案件入魂で行っています。提案書もパワーポイントで20～30ページという圧巻のボリュームになっています」
提案書には、開発手法や言語、セキュリティ対策の詳細に至るまで、詳細に記載されているという。
「こうした情報を盛り込むのは私のエンジニアとしてプライドがあるからです。この提案内容が功を奏しているのだとすれば、ある意味、営業の専任担当者を置かなかったことが受注率アップにつながっているのかもしれません」
失注も糧に！ 商談で得た情報からエンジニアの価値向上につなげている
また、たとえ失注したケースでも、発注企業と直接コンタクトが取れる点は大きなメリットだという。
「『エーフロンティアさんのご提案は、ここが良かった』と言ってもらえると励みになりますし、他社に及ばなかった点も聞ければ、次回以降の改善につながります」（小谷氏）
事実、失注した後も、定期的に連絡を取りつづけているお客様も少なくないという。
「発注ナビを起点に、発注企業様とのコネクションが広がっていくというのは、導入前にはわからなかった効果です」
発注ナビを利用していくうちに、同社の開発体制も変化していった。発注ナビ導入当初は、予算が見合わずエントリーをしない案件も多かったという。これには山添氏が上場企業のエンジニアだったことも関係している。
「予算に対するイメージが固まっていて、エントリー前の段階で、この予算では難しいと判断してしまうことも少なくありませんでした。しかし、たとえば設計を工夫したり、コードを再利用したり、生産性の効率化を推し進めたりして、開発ノウハウを蓄積していくことで、そうした課題がクリアできるとわかり、企業努力が足りていないことに気づかされました」（山添氏）
もともと得意な技術面のみならず、最近では価格面でも、競争力のある提案が出せるようになってきたという。
「また、発注ナビでお客様と商談を進めていく中で、世の中のニーズがわかるようになりました。これから必要とされる知識や技術はどのようなものか、といったことも商談を通じてリアルな肌感覚で知ることができます」（山添氏）
こうして得た情報は、同社の社員研修項目にも反映しており、エンジニアの価値向上にも貢献をしている。
そんな同社だが今後は、SES、受託の2つに、自社パッケージの開発と官公庁の入札といった2つを加え、4つのビジネスを柱とし、それぞれに展開していく考えだという。
「複数の軸を設けることで、エンジニアが無理なく働ける環境をしっかりと構築していきたいですね」
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