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受託開発の営業ってどのようなもの?案件を獲得するコツとは

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IT業界で働く方ならば、「受託開発」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。受託開発とは、顧客の要望にしたがってシステム開発を受注し、納品を条件に報酬を得る方法です。
複数の会社と取引することで、安定した仕事の受注がしやすくなります。
今回は、受託開発や受託案件の基本情報をはじめ、受託案件の営業とはどのようなものか、そのコツなどもご紹介します。

 

目次

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

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・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95%がエンドユーザー

 

 

受託開発・受託案件とは?

受託開発とは、システムを作りたい会社から発注を受けて、システム開発などを行う仕事の形態のことをいいます。

これとは逆に一からすべて自社で開発する方法を自社開発といいます。自社開発ができれば、コストも削減でき、開発後の修正や運用に関しても自社内で完結できますが、自社で開発するための人員が不足していたり、開発に必要な技術力が自社になかったりする場合、その開発を他社に依頼することになります。

そのような会社に、開発を依頼されて受注し、システム開発を行うことが受託開発です。いわゆる「オーダーメイド開発」なので、導入目的に合った機能や仕様のシステムやソフトウェアを開発できるメリットがあります。また、受託開発で契約を結んだ場合は、案件を完遂させてはじめて報酬の支払いへ移るのが特徴です。受託開発の報酬は、顧客と開発者の交渉によって決定します。

この交渉は通常、作業量や難易度をもとに進めていきます。なお受託開発の基本情報については、以下のページでも詳しく解説をしています。メリットやデメリットなど、より詳しく知りたい場合は「受託開発とは?システムやソフトウェアを開発する流れをご紹介」もチェックしてみてください。

 

受託営業ってどのようなもの?

営業は、自社の製品や商品を、顧客やユーザーに販売することです。受託営業とは、情報システムやIT・コンピューター技術にかかわるサービスや機器の導入を、発注する側の会社に紹介する仕事です。営業職の中でも、特に専門性が高いといわれる受託営業について、詳しく解説いたします。

 

●受託営業は形のないものを売り込む

一般的に営業といえば、自社の商品を売り込むというイメージがあります。しかし、受託開発の営業の場合は、売り込むものは顧客の依頼に応じて開発するシステムであり、すでに形として存在している自社製品を売り込むことが仕事ではありません。まだこの世に存在していない、発注側に合わせた仕様のシステムを売り込むのです。

わかりやすくいえば、発注側である会社が抱えている課題に対して、「解決手段」を商材として扱うのです。また、システムやソフトウェア開発の作業をするのはエンジニアで、顧客への提案や手続きを行うのが受託営業の仕事になります。

 

●営業するにはIT知識が必要

システム開発会社が、受託開発の営業を行う場合、営業の対象物として取り扱うものは情報システムやプログラムなどが挙げられます。このような商材を扱う場合、営業の担当者にもIT知識が必要です。受託営業は、顧客のニーズを聞き出し、それに合ったシステムを提案するという仕事です。

もしも開発の段階で、ほかの機能も必要なことが判明したり、仕様の変更などが頻発したりすると、そのたびに交渉が発生します。営業担当者は、知識を活かして迅速に変更内容とそれに見合う交渉内容を導き出さなければなりません。したがって、受託営業は可能な限りIT知識に明るい専門の営業職であることが重要になります。

 

●ヒアリングスキルが受託率を左右する

ヒアリングは、商談準備、顧客把握の次に行うものです。受託開発の営業では、ヒアリングが特に重要となります。

発注する側にありがちな問題や課題は、やりたいことや作りたいもの、目的がはっきりとしているにもかかわらず、それをどのようにして実現すべきかをわかっていないケースが多い点です。また、発注する側自身がそもそも自分たちの抱えている課題や目的を把握できていないこともあります。

営業担当者は、そういった発注側の課題や理解していない部分をしっかりとヒアリングして、問題点を浮き彫りにすることが不可欠です。受託案件は、顧客へのヒアリングをしっかり行い、要望や課題を明確化させお互いに納得できる提案をしましょう。営業力として必要なのは、顧客のニーズを的確につかみ、相手の課題に対する着地点をしっかり定めることです。これができれば、受託率は上がっていくでしょう。

 

●納期遅れが発生する場合は再交渉をすることも

受託開発は、スケジュールが厳しくなるケースも少なくありません。というのも、システム開発はエラーと修正の繰り返すことが多く、順調に進んでいるように見えても、思わぬ部分で大幅な修正が必要になることもしばしばです。受託営業の担当者は、そういった納期遅れにつながりかねない不測の事態を正確に発注側に説明し、再交渉をする場合もあります。受託営業者は、ヒアリングした内容を整理して、なるべくトラブルが生じないように、納得してもらえる交渉力をつけましょう。

この納期遅れの原因の1つは、営業担当者がなるべく安く、そして早く納品できることをアピールして、案件を獲得しようとすることにあります。発注側からすれば、価格と納期は委託先を決める時の重要なポイントです。そのため、受注したい開発会社間で価格競争が起こり、無理なスケジュールが設定されることがあるのです。その結果、開発会社側では、残業だらけのプロジェクトが発生しやすくなってしまいます。

無理なスケジュールや価格で営業をしないことは、社内の労働環境を最適に保つことにもつながります。エンジニアなどと相談をしたうえで、ヒアリング内容とすり合わせることが大切です。

 

受託営業を成功させるポイント

システム開発を受託するには、もちろん営業力が不可欠です。しかし、単に自社のできることやスキルをアピールすれば良いわけではありません。受託営業は、各プロセスに必要な準備が複雑で、時間もかかりやすいため、通常の営業と同じように仕事をしてもうまくいかない場合が多いのです。

ここでは、受託開発の営業ポイントを解説します。

 

●専門用語は噛み砕いて説明する

IT知識が必要という特性から、受託営業の担当者の中には、かつてはエンジニアやプログラマーだったという方もいます。エンジニアやプログラマーなどの技術者から受託営業にジョブチェンジをした場合、営業活動や発注側との打ち合わせで、難しい専門用語を使いすぎないように注意が必要です。システム開発だけに限りませんが、業界に詳しければ詳しいほど、どうしても専門用語を羅列しがちになります。しかし、営業を受ける側はシステムに関して知識が乏しい場合が多く、表現がわかりにくいと契約の成立がスムーズに行われにくくなります。

エンジニアやプログラマーから受託営業になった方は、営業内容に説得力もありますが、むしろそれまで培った技術と経験が邪魔をすることもあるのです。営業を受ける側のIT知識によっては、なるべく専門用語は避け、システム導入や開発のメリットなどを嚙み砕いて説明することを心がけましょう。

 

●納品後の動きも考えて営業する

受託営業は、顧客から案件の受託を獲得して終わりではなく、納品後のフォローも必須となります。システムの受託開発では、システムを納品したあとも、クライアントからの要望に応じてアフターフォローを行うのが理想です。一度売り上げが立ったあとも、フォローや働きかけを行うことによって、顧客からの信頼を得られるのです。アフターフォローを行う中で、「もっとこうしたい」などの要望をヒアリングし、継続契約につなげられる可能性が高くなります。

 

新規開拓の効率化にはマッチングサービスを使おう!

システム開発会社の受託開発の営業は、営業職の中でも難易度が高く、新たに営業の担当者を育てるのは、人手の面でも時間の面でもコストの面でも、ハードルが高くなります。これまで営業の経験がある人材や、元技術者の人材をただ集めても、ITの知識と営業力を両立させた担当者はなかなか見つかるものではありません。

また、営業担当者の育成に注力しても、すぐに案件を受注できるわけではありません。そこで注目したいのが、発注したい会社と受注したい開発会社をつないでくれるマッチングサービスです。記事ライティングやWebデザインを扱うマッチングサービスは有名ですが、昨今はシステム開発の案件を扱うマッチングサービスも普及しています。

受託開発案件の営業ノウハウがない場合、自社の社員だけで営業をまかなうのは困難です。そのような場合はまず、マッチングサービスを活用して案件を獲得することをおすすめします。システム開発のように専門知識が必要な案件は、継続案件も含めてリターンが大きいことを考えると、まずはマッチングサービスを利用して業務効率化をはかるのも良い方法です。

 

●マッチングサービスとはこんなサービス

ひと口にマッチングサービスといっても、使用したことがないと、どのようなものなのかピンとこない方も多いでしょう。

マッチングサービスとは、業務の請負・求人・中古品の売買など、物品やサービスを必要とする事業者や個人と、それらを提供する方をつなぐ、Webシステムのことを意味します。とりわけ、ビジネス系で事業者同士を組み合わせることを「ビジネスマッチング」といいます。このようなマッチングサービスは、見込み顧客との提案機会を獲得するまでの工数を削減でき、新規案件獲得の課題を解決してくれます。受注開発の場合、マッチングサービスが行う紹介フローは、以下の通りです。

  1. マッチングサービス会社がすべての案件をヒアリング
  2. 託開発の企業は、自社の実績や強みをアピール
  3. エントリー企業の中から案件にマッチした企業を数社に絞り込
  4. 紹介後、発注者との商談を経て提案・見積作成を行い、直接アピール

前述の通り、受託開発を受ける開発会社は、発注側に満足してもらうために、発注側のニーズを正確に把握しなければなりません。どんなシステムを希望しているのか、予算はどのくらいなのかなど、ヒアリングや意見のすり合わせがうまくいかないと、契約不成立やクレームの原因となります。

マッチングサービスを利用すれば、クライアントの要望やニーズを的確に把握できるため、お互いの条件に合った契約への近道となります。また、クライアントとゼロから関係を築いていくことは簡単なことではありませんが、経験や実績豊富なマッチングサービス会社に依頼すれば、関係の構築もスムーズです。

 

マッチングサービスは受託営業にもおすすめ

今回は、受託開発について、その営業とはどのようなものかをご紹介しました。

受託開発にかかわる営業は、通常の営業職よりも知識範囲や求められるスキルが多く、難易度が高いため、その育成にも苦労します。営業活動の不足を補うために利用したいのがマッチングサービスです。マッチングサービスは、常に新しい取引先を探しつづけることができ、システム開発会社自身も案件に最適なパートナーになれることが魅力です。

しかし総合的なマッチングサービスでは、知識のあるシステム開発専門のコンシェルジュが不在で、うまくマッチングしないこともしばしばあります。システム開発に特化したマッチングサービスは、専門コンシェルジュがしっかりと案件内容についてヒアリングしたうえでマッチングするため、開発会社、発注側の会社間でのズレが生じることがありません。見込み顧客開拓に苦戦している、受託案件の営業に不安に感じているという場合には、ぜひ使ってみてください。

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

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・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95%がエンドユーザー

 

 

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