IT営業の仕事内容とは？必要なスキル・役立つ資格などを詳しく解説

IT営業は非常にやりがいの大きい仕事ですが、常にスキルや知識のアップデートが求められる職種です。日進月歩のIT関連職であるため、最新の情報を常にキャッチアップする必要があります。

今回は、IT営業の仕事内容や必要とされるスキル、仕事で役立つ資格などについて解説していきます。また、IT営業のキャリアパスや取引先やクライアントを簡単に探せるサービスもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

 

目次

 

 

IT営業とは？

IT営業は、ITビジネスにかかわる営業活動を行う職種です。営業職としてのスキルだけでなく、システム開発やソフトウェアといった自社商品やサービスに対する深い知識、IT関連の専門知識などが求められます。数ある営業職の中でも、専門性の高い職種に分類されます。

 

IT営業の仕事内容

IT営業は顧客の課題を確認して、自社の製品やサービスを利用すれば解決できることを伝え、その具体的な方法を提案するのが仕事です。IT営業が主に扱う商品やサービスは以下のとおりです。

• 情報システム開発、ソフトウェアの導入
• Webを活用したマーケティング
• Webサイトやコンテンツ制作

上記のようなサービスや製品を販売・提供するのが主な仕事ですが、このほかにも、さまざま業務があります。顧客との契約前のやり取りはもちろん、契約・販売後のアフターフォローまで会社の窓口として幅広く担当します。

また、顧客企業や自社内のプログラマー・システムエンジニア・デザイナーとのコミュニケーションを取る機会も多いです。顧客の満足度は担当する営業の人柄が大きく影響します。そのため、顧客企業と信頼関係を構築できる人がIT営業に向いているといえます。

 

代表的なIT営業の種類

代表的なIT営業の種類と内容を、一覧表にまとめました。

■パッケージ営業SIer営業

 

IT営業に必要なスキル・資格

先述のとおり、IT営業には営業職としてのスキルと、IT関連サービスならではの専門知識が求められます。そのため、知識やスキルの習得はもちろん、顧客やエンジニアたちの信頼を得るために資格を取得しておくと、より良い営業ができるでしょう。この項目では、IT営業が身につけておきたいスキルや取っておきたい資格について解説します。

 

●スキル

自社が情報システム開発を提供する企業であれば、プログラマーやシステムエンジニアなどの技術職で得た経験やスキルは非常に役立ちます。技術に詳しいIT営業として、さまざまなシーンで重宝されるでしょう。

IT営業として仕事をする時に役立つスキルは以下のとおりです。

• 顧客のニーズや課題を引き出すヒアリングスキル
• システムやプログラムへの理解
• 自社製品やサービスの魅力を顧客に伝える資料作成スキル
• 自社製品やサービスの効果を正確に伝えるプレゼンテーションスキル（扱う商材が形のないものなので、導入すると具体的にどのような効果が期待できるのかを正確に伝えることが大切）
• 社内プログラマーやエンジニアなどに顧客の要望を伝えたり、納期を適切に管理したりするためのマネジメントスキル・スケジュール管理スキル
• 営業職に必須である誠実さや親切さなどのヒューマンスキル
• オフィスソフトを使いこなすスキル（IT営業がエクセル・ワード・パワーポイントなどを使えないとなると、顧客に能力を疑われる可能性がある。また、使いこなせると資料作成がはやくなり、本来の営業活動に集中できる）

システムやプログラムへの理解については、例えば、顧客が現時点で導入しているシステムやプログラムについての知識がなければ会話が噛み合いません。さらに最新のIT技術やプログラミング言語などの知識は、顧客からすれば「IT営業なら知っていてあたりまえ」といえます。そのため、システムやプログラムについての理解はIT営業にとって必要なのです。また、商品やサービスの不具合による緊急対応も求められるので、臨機応変な問題解決スキルも大切です。

 

●資格

IT営業にとって、IT関連の資格は大きな武器になります。また営業スキルに関する資格も取得しておけばさまざまシーンで活用できるでしょう。

 

ITパスポート

ITパスポートは、ITに関する基礎的な知識を身につけていることを証明できる国家資格です。IT化がすすむ現代では、どのような業種や職種に就いてもある程度のIT知識が必要です。ITパスポートはIT営業だけでなく、就職活動にそなえる学生や異業種の社会人も積極的に取得しています。また、ITパスポートはIT関連知識だけでなく、経営管理やマネジメント、財務などの知識なども身につけられるので、企業が求人募集の条件に設定することもあります。これからIT営業への就職や転職を目指す人は、取っておいて損のない資格です。

 

セールススキル検定

セールススキル検定は「営業力を正しく測定し、現場で本当に役立つ資格」を提供する目的で運用されています。営業職で必須である下記のスキルを測定します。

• 良好な対人関係を構築するスキル
• コミュニケーションスキル
• 計画立案とそれを実行する行動力

セールススキル検定は、上記のスキルを複合的にスコア化して認定する試験です。級位は1～3まであり、1級を受験するためには2級の合格と5年以上のセールス実務経験が必要です。2級の受験には、3級の合格と3年以上のセールス実務経験が求められます。3級の受験については特別な条件はなく、誰でも受けられます。

それぞれの級位で認定されるレベルは以下のとおりです。

• 1級：経験・実績・知識・スキルといった能力をバランス良く身につけている。セールスコンピテンシー（能力）を総合的に身につけていると認められる
• 2級：セールスタイプにおいて「売上の8割をつくる2割の人材」として認められる
• 3級：セールス活動において、基礎的な知識を持っていると認められる

セールススキル検定1級は「コンサルティングセールスマスター」とも呼ばれ、資格有効期限は5年間、更新には論文の再提出が必要です。2級・3級について有効期限はなく、更新制度もありません。

 

基本情報技術者

基本情報技術者は、IPA（独立行政法人情報処理推進機構）が情報処理促進に関する法律に基づいて実施されます。経済産業大臣が認定する国家資格で、数あるIT系資格の中でも特に人気があります。資格取得には、基本的なITの知識、論理的思考力、マネジメントの知識などが必要です。求められる知識が幅広く、現場でも役に立つことから「IT技術者への登竜門」と認知されており、情報処理技術者として一定レベルの技能・能力があることを証明できます。

基本情報技術者と良く似た資格にITパスポートがありますが、対象になる人や試験のレベルが異なります。基本情報技術者はシステムエンジニア・プログラマーといった「情報処理技術者として働きたい人」を対象にしていますが、ITパスポートは一般の社会人や学生が対象です。試験についても、基本情報技術者のほうがより難しい傾向にあり、特にプログラミングやアルゴリズムといった項目ではITパスポートよりも難解な問題が出題されます。試験の合格率は20～30%と高くはなく、取得が難しい資格です。しかし、逆にいえば低い合格率の中で取得するからこそ価値のある資格といえるでしょう。

 

応用情報技術者

応用情報技術者は、ワンランク上のITエンジニアであることを証明できる国家資格です。基本情報技術者と同様、情報処理技術者試験の一区分であり、実施団体もIPAです。基本情報技術者が初心者、もしくはキャリアが浅い人向けの資格だとすると、応用情報技術者はベテランエンジニア向けの上位資格といえます。試験の合格率は20%程度で、基本情報技術者試験と大差ありませんが、この数値は数年のキャリアを積んだ受験者たちの合格率です。このことからも、取得難易度の高さが予想できます。

ただ、応用情報技術者は、省庁・官公庁などの公務員系の職種でも高く評価されるほどの資格なので、IT営業が取得すれば大きな武器になります。顧客に対するプレゼンや商品説明、課題についてのヒアリングなどで大きな説得力を発揮するでしょう。

また、社内外のシステムエンジニアやプログラマーとのコミュニケーションも、よりスムーズに行えるようになります。

 

システムアーキテクト

システムアーキテクトも、IPAが認定している国家資格です。プログラマーやエンジニアの上級職で、試験の難易度も最上位のレベル4です。

システムアーキテクトは開発において、最上流の工程となる構想段階から参画し、システムのコアとなる基礎設計を担当します。また、ITコンサルタントとして、顧客のビジネスを成功させるために必要な構成を考え、設計に落とし込むことが求められます。

最上位レベルであるため、合格率も10%程度です。開発の上流工程で必要なエンジニアの知識だけでなく、ビジネスへの深い理解が求められる難関の資格です。取得は決して簡単ではありませんが、開発・ビジネス・マネジメントなどのスキルを高いレベルで有していることを証明できます。IT営業として仕事をする上で、この上ない大きな武器となる資格です。

 

IT営業に向いている人

IT営業に向いている人材は、以下の特徴があります。

1. 論理的に物事を考える人
2. 新しいことを学ぶのが好きな人
3. 相手の立場に立ってやりとりができる人

それぞれの特徴について、詳しく解説します。

 

●論理的に物事を考える人

IT営業では、顧客の課題を整理し、それに対する解決策を筋道立てて提案する力が求められます。

論理的に考えることが好きな人は、「なぜこの製品が必要なのか」「どのような効果が期待できるのか」をわかりやすく説明できるため、納得感のある提案ができ、顧客からの信頼も得やすくなります。

 

●新しいことを学ぶのが好きな人

IT業界は技術やサービスの変化が速く、常に最新の情報を理解することが求められます。

新しいことを学ぶことに抵抗がない人は、商材や顧客のニーズの変化にも柔軟に対応でき、IT営業として長期的に活躍しやすいでしょう。

 

●相手の立場に立ってやりとりができる人

営業職では、単に話すだけでなく「聞く力」を含む双方向のコミュニケーションが重要です。

特にIT営業では、顧客の悩みや課題を正確に把握することが求められます。

人と接するのが好きで、相手の立場を考えながら対応できる人は、顧客のニーズを自然に理解しやすくなります。

その結果、課題の本質に沿った提案ができ、契約獲得や継続的な取引につながりやすくなります。

 

IT営業のキャリアパス

キャリアパスとは、自分で設定した仕事の最終目標に到達するための道筋のことです。「努力の計画書」とも呼ばれます。キャリアパスを具体的にイメージすることで、これから身につけるべきスキルや取得すべき資格も明確になります。

キャリアパスをイメージする上で重要なことは以下のとおりです。

• 具体的なゴールを設定する（ゴールがなければ道は描けない。自分の価値観に合ったゴールを設定する）
• 自分の適性を把握する（例えば、人に指示を出すことが苦手な場合、マネジメント適性はないと考えられる。このように自分の長所・短所を明確にして強みを把握する）
• 自分の市場価値を把握する（キャリアパスで転職が必要な場合、自分に市場価値がなければつまずくことになる。即戦力が求められる転職をスムーズに行うためにも、可能な限りスキルや知識を高めておく）

IT営業のキャリアパスは以下のとおりです。

• プログラマーやシステムエンジニアなどの技術職を経験してからIT営業になる道（いわゆる技術営業。実務経験やスキルに裏打ちされた深い提案ができる）
• 他業界の営業を経験してからIT営業になる道
• 未経験からIT営業になる道
• IT営業からITコンサルタントになる道
• 一般的なIT営業から外資系IT営業になる道
• IT営業から管理職・マネージャーになる道
• IT営業から教育担当になる道
• IT営業からシステムエンジニア・プログラマー・デザイナーになる道
• IT営業からマーケティングに特化した道（社内マーケティング部門に異動、本格的にマーケターを目指すなど）

このように、IT営業のキャリアパスはさまざまです。選択肢が多い分、必要なスキルや資格の取捨選択が必要になります。

 

IT営業の不足分をサポートするには

IT営業は、営業スキルとIT知識の両方が必要なため、勉強やスキルアップに使う時間が普通の営業職と比べて多くなります。そのため、向き不向きがはっきりしている職種といえます。

IT営業に向いている人の特徴は以下のとおりです。

• スキルアップや自己成長のためなら苦労もいとわない人
• 何でも前向きに取り組める人
• IT知識が好き、もしくは学ぶことが楽しい人
• 人とのコミュニケーションに苦手意識を感じない人

上記のような人材であれば、教育することで優秀なIT営業に成長してくれるでしょう。しかし、営業とITの両輪をそなえ、成長意欲にあふれる人材は意外と少ないものです。

この課題を解決する手段のひとつとして、ビジネスマッチングが使えます。ビジネスマッチングを利用し、自社がうまくアプローチすれば、クライアントや取引先を効率良く見つけられるようになるので、まずは気軽に案件情報を受け取ってみましょう。

 

IT営業に関するよくある質問（FAQ）

Q1: IT営業とはどのような職種ですか？

IT営業は、ITビジネスにかかわる営業活動を行う職種です。一般的な営業スキルに加えて、システム開発やソフトウェアといった自社商品・サービスに関する深い知識や、IT関連の専門知識が求められる専門性の高い仕事です。

 

Q2: IT営業の主な仕事内容は何ですか？

顧客の課題をヒアリングし、自社の製品やサービスを利用した解決策を提案することです。情報システム開発、ソフトウェア導入、Webマーケティングなどの提案に加え、契約前後の顧客窓口業務や、自社内のプログラマー・システムエンジニア・デザイナーとのコミュニケーションを取ることも重要な役割です。

 

Q3: IT営業として活躍するために必要なスキルや資格は何ですか？

顧客のニーズを引き出すヒアリングスキルやプレゼンテーションスキル、ITへの深い理解が必要です。また、緊急時の問題解決スキルも求められます。資格としては、ITパスポート、基本情報技術者、応用情報技術者などの国家資格や、セールススキル検定を取得しておくと実務において大きな武器になります。

 

Q4: IT営業から描けるキャリアパスにはどのようなものがありますか？

ITコンサルタント、外資系営業、マネージャーへの昇進のほか、SEやマーケターへの転身も可能です。技術職や他業種からIT営業になる道のほか、そこから専門性を高めて高度なコンサルティング業務へ進むなど、個人の志向に合わせた非常に多様なキャリアの選択肢が存在します。

 

Q5: IT営業の育成や人材確保が難しい場合、どのような解決策がありますか？

不足する営業リソースを補う手段として「ビジネスマッチング」サービスを活用する方法が推奨されています。IT営業には専門知識と営業力の両方が求められるため、即戦力確保や自社育成は容易ではありません。マッチングサービスを利用して企業間でパートナーを効率良く探すことで、体制を強化できます。

 

IT営業の育成が難しいならビジネスマッチング！

IT営業になるには、ITに関する幅広い専門知識が必要です。最新技術についても知っておく必要があり、日々の勉強が必須です。IT営業を自社で育成する場合、同じカリキュラムや教材を使っても適性によって成長スピードに差が出ます。育成するにせよ、中途採用で雇うにせよ、即戦力になるIT営業の人材を確保することは容易ではありません。

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