発注ラウンジは、システム開発の発注に必要な様々なノウハウや発注ナビで実際に開発された発注者様のインタビューなど、発注担当者様のための情報発信サイトです。

IT営業の仕事内容とは?必要なスキル・役立つ資格などを詳しく解説

Graph,'problems,And,Solutions'

IT営業は非常にやりがいの大きい仕事ですが、常にスキルや知識のアップデートが求められる職種です。日進月歩のIT関連職であるため、最新の情報を常にキャッチアップする必要があります。
今回は、IT営業の仕事内容や必要とされるスキル、仕事で役立つ資格などについて解説していきます。また、IT営業のキャリアパスや取引先やクライアントを簡単に探せるサービスもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

 

目次

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

200x200b

・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95%がエンドユーザー

 

 

IT営業とは?

IT営業は、ITビジネスにかかわる営業活動を行う職種です。営業職としてのスキルだけでなく、システム開発やソフトウェアといった自社商品やサービスに対する深い知識、IT関連の専門知識などが求められます。数ある営業職の中でも、専門性の高い職種に分類されます。

 

IT営業の仕事内容

IT営業は顧客の課題を確認して、自社の製品やサービスを利用すれば解決できることを伝え、その具体的な方法を提案するのが仕事です。IT営業が主に扱う商品やサービスは以下のとおりです。

  • 情報システム開発、ソフトウェアの導入

  • Webを活用したマーケティング

  • Webサイトやコンテンツ制作

上記のようなサービスや製品を販売・提供するのが主な仕事ですが、このほかにも、さまざま業務があります。顧客との契約前のやり取りはもちろん、契約・販売後のアフターフォローまで会社の窓口として幅広く担当します。

また、顧客企業や自社内のプログラマー・システムエンジニア・デザイナーとのコミュニケーションを取る機会も多いです。顧客の満足度は担当する営業の人柄が大きく影響します。そのため、顧客企業と信頼関係を構築できる人がIT営業に向いているといえます。

 

IT営業に必要なスキル・資格

先述のとおり、IT営業には営業職としてのスキルと、IT関連サービスならではの専門知識が求められます。そのため、知識やスキルの習得はもちろん、顧客やエンジニアたちの信頼を得るために資格を取得しておくと、より良い営業ができるでしょう。この項目では、IT営業が身につけておきたいスキルや取っておきたい資格について解説します。

 

●スキル

自社が情報システム開発を提供する企業であれば、プログラマーやシステムエンジニアなどの技術職で得た経験やスキルは非常に役立ちます。技術に詳しいIT営業として、さまざまなシーンで重宝されるでしょう。

IT営業として仕事をする時に役立つスキルは以下のとおりです。

  • 顧客のニーズや課題を引き出すヒアリングスキル

  • システムやプログラムへの理解

  • 自社製品やサービスの魅力を顧客に伝える資料作成スキル

  • 自社製品やサービスの効果を正確に伝えるプレゼンテーションスキル(扱う商材が形のないものなので、導入すると具体的にどのような効果が期待できるのかを正確に伝えることが大切)

  • 社内プログラマーやエンジニアなどに顧客の要望を伝えたり、納期を適切に管理したりするためのマネジメントスキル・スケジュール管理スキル

  • 営業職に必須である誠実さや親切さなどのヒューマンスキル

  • オフィスソフトを使いこなすスキル(IT営業がエクセル・ワード・パワーポイントなどを使えないとなると、顧客に能力を疑われる可能性がある。また、使いこなせると資料作成がはやくなり、本来の営業活動に集中できる)

システムやプログラムへの理解については、例えば、顧客が現時点で導入しているシステムやプログラムについての知識がなければ会話が噛み合いません。さらに最新のIT技術やプログラミング言語などの知識は、顧客からすれば「IT営業なら知っていてあたりまえ」といえます。そのため、システムやプログラムについての理解はIT営業にとって必要なのです。また、商品やサービスの不具合による緊急対応も求められるので、臨機応変な問題解決スキルも大切です。

 

●資格

IT営業にとって、IT関連の資格は大きな武器になります。また営業スキルに関する資格も取得しておけばさまざまシーンで活用できるでしょう。

 

ITパスポート

ITパスポートは、ITに関する基礎的な知識を身につけていることを証明できる国家資格です。IT化がすすむ現代では、どのような業種や職種に就いてもある程度のIT知識が必要です。ITパスポートはIT営業だけでなく、就職活動にそなえる学生や異業種の社会人も積極的に取得しています。また、ITパスポートはIT関連知識だけでなく、経営管理やマネジメント、財務などの知識なども身につけられるので、企業が求人募集の条件に設定することもあります。これからIT営業への就職や転職を目指す人は、取っておいて損のない資格です。

 

セールススキル検定

セールススキル検定は「営業力を正しく測定し、現場で本当に役立つ資格」を提供する目的で運用されています。営業職で必須である下記のスキルを測定します。

  • 良好な対人関係を構築するスキル

  • コミュニケーションスキル

  • 計画立案とそれを実行する行動力

セールススキル検定は、上記のスキルを複合的にスコア化して認定する試験です。級位は1~3まであり、1級を受験するためには2級の合格と5年以上のセールス実務経験が必要です。2級の受験には、3級の合格と3年以上のセールス実務経験が求められます。3級の受験については特別な条件はなく、誰でも受けられます。

それぞれの級位で認定されるレベルは以下のとおりです。

  • 1級:経験・実績・知識・スキルといった能力をバランス良く身につけている。セールスコンピテンシー(能力)を総合的に身につけていると認められる

  • 2級:セールスタイプにおいて「売上の8割をつくる2割の人材」として認められる

  • 3級:セールス活動において、基礎的な知識を持っていると認められる

セールススキル検定1級は「コンサルティングセールスマスター」とも呼ばれ、資格有効期限は5年間、更新には論文の再提出が必要です。2級・3級について有効期限はなく、更新制度もありません。

 

基本情報技術者

基本情報技術者は、IPA(独立行政法人情報処理推進機構)が情報処理促進に関する法律に基づいて実施されます。経済産業大臣が認定する国家資格で、数あるIT系資格の中でも特に人気があります。資格取得には、基本的なITの知識、論理的思考力、マネジメントの知識などが必要です。求められる知識が幅広く、現場でも役に立つことから「IT技術者への登竜門」と認知されており、情報処理技術者として一定レベルの技能・能力があることを証明できます。

基本情報技術者と良く似た資格にITパスポートがありますが、対象になる人や試験のレベルが異なります。基本情報技術者はシステムエンジニア・プログラマーといった「情報処理技術者として働きたい人」を対象にしていますが、ITパスポートは一般の社会人や学生が対象です。試験についても、基本情報技術者のほうがより難しい傾向にあり、特にプログラミングやアルゴリズムといった項目ではITパスポートよりも難解な問題が出題されます。試験の合格率は20~30%と高くはなく、取得が難しい資格です。しかし、逆にいえば低い合格率の中で取得するからこそ価値のある資格といえるでしょう。

 

応用情報技術者

応用情報技術者は、ワンランク上のITエンジニアであることを証明できる国家資格です。基本情報技術者と同様、情報処理技術者試験の一区分であり、実施団体もIPAです。基本情報技術者が初心者、もしくはキャリアが浅い人向けの資格だとすると、応用情報技術者はベテランエンジニア向けの上位資格といえます。試験の合格率は20%程度で、基本情報技術者試験と大差ありませんが、この数値は数年のキャリアを積んだ受験者たちの合格率です。このことからも、取得難易度の高さが予想できます。

ただ、応用情報技術者は、省庁・官公庁などの公務員系の職種でも高く評価されるほどの資格なので、IT営業が取得すれば大きな武器になります。顧客に対するプレゼンや商品説明、課題についてのヒアリングなどで大きな説得力を発揮するでしょう。

また、社内外のシステムエンジニアやプログラマーとのコミュニケーションも、よりスムーズに行えるようになります。

 

システムアーキテクト

システムアーキテクトも、IPAが認定している国家資格です。プログラマーやエンジニアの上級職で、試験の難易度も最上位のレベル4です。

システムアーキテクトは開発において、最上流の工程となる構想段階から参画し、システムのコアとなる基礎設計を担当します。また、ITコンサルタントとして、顧客のビジネスを成功させるために必要な構成を考え、設計に落とし込むことが求められます。

最上位レベルであるため、合格率も10%程度です。開発の上流工程で必要なエンジニアの知識だけでなく、ビジネスへの深い理解が求められる難関の資格です。取得は決して簡単ではありませんが、開発・ビジネス・マネジメントなどのスキルを高いレベルで有していることを証明できます。IT営業として仕事をする上で、この上ない大きな武器となる資格です。

 

IT営業のキャリアパス

キャリアパスとは、自分で設定した仕事の最終目標に到達するための道筋のことです。「努力の計画書」とも呼ばれます。キャリアパスを具体的にイメージすることで、これから身につけるべきスキルや取得すべき資格も明確になります。

キャリアパスをイメージする上で重要なことは以下のとおりです。

  • 具体的なゴールを設定する(ゴールがなければ道は描けない。自分の価値観に合ったゴールを設定する)

  • 自分の適性を把握する(例えば、人に指示を出すことが苦手な場合、マネジメント適性はないと考えられる。このように自分の長所・短所を明確にして強みを把握する)

  • 自分の市場価値を把握する(キャリアパスで転職が必要な場合、自分に市場価値がなければつまずくことになる。即戦力が求められる転職をスムーズに行うためにも、可能な限りスキルや知識を高めておく)

IT営業のキャリアパスは以下のとおりです。

  • プログラマーやシステムエンジニアなどの技術職を経験してからIT営業になる道(いわゆる技術営業。実務経験やスキルに裏打ちされた深い提案ができる)

  • 他業界の営業を経験してからIT営業になる道

  • 未経験からIT営業になる道

  • IT営業からITコンサルタントになる道

  • 一般的なIT営業から外資系IT営業になる道

  • IT営業から管理職・マネージャーになる道

  • IT営業から教育担当になる道

  • IT営業からシステムエンジニア・プログラマー・デザイナーになる道

  • IT営業からマーケティングに特化した道(社内マーケティング部門に異動、本格的にマーケターを目指すなど)

このように、IT営業のキャリアパスはさまざまです。選択肢が多い分、必要なスキルや資格の取捨選択が必要になります。

 

IT営業の不足分をサポートするには

IT営業は、営業スキルとIT知識の両方が必要なため、勉強やスキルアップに使う時間が普通の営業職と比べて多くなります。そのため、向き不向きがはっきりしている職種といえます。

IT営業に向いている人の特徴は以下のとおりです。

  • スキルアップや自己成長のためなら苦労もいとわない人

  • 何でも前向きに取り組める人

  • IT知識が好き、もしくは学ぶことが楽しい人

  • 人とのコミュニケーションに苦手意識を感じない人

上記のような人材であれば、教育することで優秀なIT営業に成長してくれるでしょう。しかし、営業とITの両輪をそなえ、成長意欲にあふれる人材は意外と少ないものです。

この課題を解決する手段のひとつとして、ビジネスマッチングが使えます。ビジネスマッチングを利用し、自社がうまくアプローチすれば、クライアントや取引先を効率良く見つけられるようになるので、まずは気軽に案件情報を受け取ってみましょう。

 

IT営業の育成が難しいならビジネスマッチング!

IT営業になるには、ITに関する幅広い専門知識が必要です。最新技術についても知っておく必要があり、日々の勉強が必須です。IT営業を自社で育成する場合、同じカリキュラムや教材を使っても適性によって成長スピードに差が出ます。育成するにせよ、中途採用で雇うにせよ、即戦力になるIT営業の人材を確保することは容易ではありません。

そこでおすすめなのが「ビジネスマッチング」です。

ビジネスマッチングはビジネスパートナーを探す場所であり、企業と企業を結びつけるサービスです。うまく利用すれば、IT営業の人材がいない場合でもクライアントや取引先を効率良く探せます。また、自社のシステム開発の商品・サービスを販売する際に、ビジネスマッチングを利用することも可能です。営業施策の強化をご検討の方は、一度検討してみてはいかがでしょうか。

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

200x200b

・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95%がエンドユーザー

 

■受託案件の獲得に成功した企業インタビュー

株式会社エイブリッジ
商談数増加で若手営業の経験・スキルが向上。AR・VR・MRなど先端技術領域の挑戦も可能に

スクエアワン株式会社
導入1年半で7200万円受注!オフショアならではのメリットを生かした営業プロセスとは?

アプテック株式会社
コロナ禍でも2000万円受注!発注ナビを5年以上使い続ける理由とは

Tech Fun株式会社
SESから受託獲得で利益率UP!商談を通じてエンジニアに起きた変化とは?

株式会社クロステックラボ
代理店頼りから脱却!エンドユーザーへの提案機会を獲得できた理由

株式会社MU
「受注ゼロ」から一転、2000万円規模の案件獲得。売上増により営業部門の新設も実現

isb_Frontispiece2

株式会社アイ・エス・ビー
東証一部上場・売上244億円の大手開発会社が発注ナビで手に入れた新たな強みとは

relation1

株式会社relation
半年間で4件受注。技術力を活かした案件獲得で、エンジニアのモチベーションも向上!

cover_benjamin

株式会社ベンジャミン
人脈営業の限界を発注ナビが解消!年間8件もの受注に至った秘訣とは?

 

新規案件の獲得にお悩みなら

関連する記事

PAGETOP