IT営業代行とは？システム開発における活用のメリットは？

システム開発を請け負っているIT企業では、売上アップのために新規顧客の獲得が必要不可欠です。しかし自社の社員だけで、営業活動のすべてを担うのは難しいですよね。IT営業代行を上手に活用すると、業務の効率化を図れます。
今回は、「IT営業代行って何？」「システム開発の営業代行ってどんなことができるの？」などの疑問を持つ企業担当者に向けて、IT営業代行の料金体系や利用メリットなどについてわかりやすく解説していきます。営業代行サービスを上手く活用するために、どのような準備が必要なのかチェックしてみてください。

 

目次

 

 

 

IT営業代行とは？

営業代行とは営業力や営業をする際に必要となる知識を備え、企業に代わって商材の提案を行うサービスのことです。新規開拓の営業はもちろん、顧客フォロー、商談交渉、営業やマーケティングに関する提案やアドバイスにも対応してくれます。とりわけIT業界の営業代行は、システム開発やWebサイト制作などのITにかかわるサービスを代行して販売する職種のことです。一般的にIT業界の営業職は、システム開発にかかわる専門知識が必要で、一般的な営業職よりも難易度が高いといわれています。前出のとおりIT業界の営業はパッケージソフトなどの製品、システム開発やWebサイト制作など、ITに関するサービスを販売する職種です。システム開発やWebサイト制作などは素人にはわかりづらい内容も多く、カスタマイズが必要になる場合もあります。わかりやすく説明するためには技術面の知識が必要です。

IT企業には、エンジニアを始め、デザイナーなど専門性の高い職種の人材が数多く存在する一方で、営業を得意とする人材が少ないというケースは少なくありません。そんな時、営業代行サービスであれば難易度の高いIT営業を上手く進めてくれます。

またエンジニアやデザイナーとして雇ったスタッフを、営業スタッフに育てるのにはかなり時間を要します。営業代行を利用すれば、効率的にプロの営業スタッフによる売上が見込めるのです。IT関連企業こそ、営業代行を積極的に使うことをおすすめします。

 

IT営業代行の価格

IT企業で営業代行を依頼する時には、価格は気になるポイントです。営業代行の価格設定は、営業代行会社によって違います。IT関連の依頼は専門知識が必要になることから、ほかの業界からの依頼に対する価格設定よりも高めの価格設定がされています。

主な価格の設定は以下の3つです。

• 固定報酬型

• 成果報酬型

• 複合型

 

●固定報酬型

固定報酬型は、営業代行の成果にかかわらず、毎月一定額を支払う契約のことです。一般的に1人あたりの日当や月額になります。月額50～70万円程度が相場と考えましょう。支援の範囲やサービス内容によって、金額には大きな差があります。

固定報酬型のメリットは、報酬が固定されていることで予想以上の成果が出た場合も決まった報酬だけで済むので、大きくコストダウンできる可能性がある点です。よって成果や結果などの情報が少ない、割り出しづらい新規事業などで利用されることが多くあります。

デメリットは、成果が出なくても費用が発生する点です。ただし成果が出なかった場合でも、業務報告や営業担当者からのフィードバックで開発会社側にある「発注につながらない原因」を発見できることも多いので、データを蓄積して検証が可能です。改善策を策定する時に役立ちます。

 

●成果報酬型

成果報酬型は、その名のとおり成果に応じて費用を支払う契約形態です。営業方法や内容にもよって異なりますが、営業代行の成果条件は、アポイント獲得と受注・成約が主となります。

1件あたりのアポイント取得にかかる費用は1万5千円～2万円、受注・成約あたりの相場は、売上の30％～50％程度であることが多いようです。固定報酬型と同じように、商品やサービス、また営業代行会社によって金額が異なります。成果報酬型のメリットは、成果が出るまで費用が発生しないため、費用が抑えられる可能性がある点です。デメリットとしては、成果が出ないと報酬につながらないので、成果を求めるために強引な内容で営業をしてしまう可能性があります。お客様とのトラブルに発展してしまうことがあるので、注意が必要です。

 

●複合型

複合型の場合は、月額の固定費が発生します。加えて、成果が上がった時には報酬を支払う契約形態です。毎月支払う金額が決まっているのが原則で、成果が出た場合はその分も支払う必要があります。固定費はもちろん、インセンティブの金額も営業代行会社によって異なるので、細かい費用や条件を事前に確認しておきましょう。

 

IT営業代行のメリット

営業代行会社を利用すると、さまざまなメリットが得られます。人脈やネットワークが増え、新たな販路が開拓できれば売上の大幅アップにもつながります。

 

●即戦力となる人材を確保できる

営業代行会社を利用する大きなメリットは、採用や育成などに時間をかけずに即戦力の人材を活用できる点です。営業ができる人材がいない場合、採用活動を行ったのちも研修や教育などの育成を行う必要があり、コストがかかってしまいます。また育てた人材が現場で経験を積み、結果を出すようになるまでには、さらに時間がかかります。営業代行を用いることで、このような手間やコストが解消できます。

 

●蓄積されたノウハウで早く結果が出せる

営業代行会社は営業の知識や経験が豊富で、売上獲得の即戦力となる人材を備えています。こちらの商品やサービスに関する詳細説明や要望を伝えるだけで、すぐ営業を実行してくれるので早く結果が出せます。営業代行に依頼するだけで営業戦略から実行の効率化や、課題の解決も期待できるでしょう。また自社では出せなかったアプローチの方法が出てくることもあります。

新事業の開始時や新商品による市場開拓など、どのように営業活動をすれば良いのかがわからない時も、営業代行を使えばスピーディーに活動を始められます。営業代行サービスの利用を通して、自社にノウハウを蓄積しながら新規開拓を行っていくことが、営業代行の効果的な活用方法といえます。

 

●自社拠点以外のエリアでも新規開拓ができる

新商品開発や新サービスの提供を行う場合、どの業界にどうやってアプローチするのかといった戦略や販路がなければ売上に結びつきません。販路拡大には、市場を読む力が必要です。こうした「マーケティング」への取り組みは、会社の業績に大きく影響します。営業代行会社に蓄積されたマーケティングノウハウを利用すれば、自社拠点以外のエリアでも新規開拓ができます。プロの営業マンによる営業代行サービスであれば、新市場においてどのような販路を作り売上につなげていくのか戦略を立て、取り組むことができます。このようなノウハウを利用することによって、新規開拓が図れるでしょう。ただし新規開拓する分新規顧客も増えるので、自社で対応ができるキャパシティ分だけ販路開拓を任せてみましょう。

 

IT営業代行を利用する際の注意点

IT業界の企業が、営業代行を利用する時には注意点がいくつかあります。代行依頼時のトラブルにつながらないように、あらかじめチェックしておきましょう。

 

●業務のカバー範囲を確認する

営業代行といっても、さまざまな営業手法があります。営業代行してくれる業務の範囲も会社によって違います。

例えばテレアポ代行のみを行っているサービスであれば、電話でのアポ取得後の商談は依頼主が行わなければいけないことがあります。一方でテレアポでのアポ取りの後、商談まで行ってくれる営業代行会社もあります。業務のカバー範囲がプラン形式で提示されている場合もあれば、「本来の成果地点はアポ取り、それ以降の商談はオプション扱い」という方式の場合もあります。業務のカバー範囲を含めて依頼業者の選定を行うことで、無駄な発注を防げるでしょう。

 

●報酬支払のタイミングを確認する

業務のカバー範囲が変われば、料金や報酬が発生するタイミングも変わります。依頼したい営業代行の範囲はどこまでで、支払いのタイミングはどの時点なのかを良く確認しておきましょう。報酬支払タイミングを間違えたり忘れたりすると、トラブルに発展する大きな原因になります。必ず依頼の前に確認して不明点をクリアな状態にしておきましょう。

 

●エリアがどこまで対応しているのか確認する

営業代行会社によって対応可能なエリアが異なるため、自社がターゲットとしているエリアで営業活動を行えるかどうかは重要な確認ポイントです。営業代行会社によって、対応エリアが異なるため、全国対応しているか確認しましょう。また全国対応でない営業代行会社の場合は、販売したいエリアに対応している営業代行会社であるか確認することも重要です。営業のエリアが限られていても、逆に特定のエリアに強みを持っている営業代行会社もあります。営業をかけたい地域が決まっている場合は、そのエリアに対応している営業代行会社に依頼するという方法もあります。販路が広がっても自社でフォローができなければ意味がないので、どの範囲まで営業を行いたいのかは事前に決めておくと安心です。

 

●実績を確認する

実際に、同業者または近いジャンルなどで、営業代行実績があるかを確認しておきましょう。最初の打ち合わせのタイミングで、営業代行会社の過去実績を問い合わせしておくことが大切です。類似業界の実績が豊富であれば、専門的な知識や営業スキルが備わっていると判断できます。営業代行といっても得意な業界や分野はさまざまです。自社の要望や分野とマッチする営業代行会社から選ぶようにしましょう。

 

新規開拓するならマッチングサービスもおすすめ

IT営業代行を使う以外に、システム開発のマッチングサービスを活用するのもおすすめです。会社を設立して間もなく営業担当者が足りない場合や育成ができていない場合、自分たちでは依頼できそうな営業代行会社が見つけられない場合などにぜひ活用してみてください。

ビジネスマッチングサービスを利用する最大のメリットは、こちらの発注内容に見合った開発会社探しを効率良く行ってくれる点です。営業代行のサービスを行っている会社は、全国に1000社以上存在します。どこに発注するか一から探すと、それだけで膨大な時間を消費してしまう可能性があります。システム開発に関するマッチングサービスを利用することで、自社の商品サービスや必要とするスキルや営業リソース、希望するスケジュールなどに対してぴったり合う会社を探すことが可能になります。

ビジネスでのマッチングサービスは、自社の製品やサービスを提供したいと考える「売り手」と、製品やサービスの購入を検討している「買い手」とを結びつけるための仲介役を担っています。ビジネスマッチングサービスを利用すると「依頼したい条件」に合わせて、業者を抽出することができます。また、内容や金額、エリア、依頼時期など詳細な要件を入力すれば、自社の条件にあう業者を効率的に選定できることもビジネスマッチングサービスを活用するメリットの一つです。

 

営業活動の効率化に営業代行やマッチングサービスを使ってみよう

今回はIT営業代行会社とは何か、そして選ぶ時のポイントなどを紹介してきました。営業は、企業にとって必要不可欠です。しかし、ITに関する知識と営業力を持ち合わせた人材を獲得・育成するのは容易ではありません。自社に最適な代行会社を選ぶことで、大きな利益につながります。営業代行会社を上手に活用して、自社の運営をスムーズにしていきましょう。またなかなか最適な営業代行が見つけられない、探し方がわからないという場合は、ぜひマッチングサービスも検討してみてください。

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