オンサイトの営業はどう獲得する?改善のポイントを解説

現場で作業をするエンジニア

オンサイトの案件を獲得するには、オンサイトとはどういう意味なのかを理解したうえで、営業活動を展開する必要があります。また依頼先から見たオンサイトのメリットについて整理しておくことも、案件獲得に役立つでしょう。
本記事では、オンサイトとは何かを解説したうえで、オンサイトのメリットについても紹介します。また案件獲得を改善するためのポイントについても解説するので、どのようにすればオンサイトの案件を獲得できるかがわかるようになるでしょう。

 

目次

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

本気の発注者と最短1日でつながる

・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95%がエンドユーザー

 

オンサイトとはどういう意味?

オンサイトとは「現地」という意味の言葉です。システム開発や保守業務などを現地(依頼先)に出向いて行うことを指します。自社のエンジニアが現地に出向いて行うシステム開発のことを、オンサイト開発といいます。

金融機関や官公庁などにおけるシステム開発は、セキュリティの観点からオンサイト開発で行われることが多いです。オンサイト開発だと、依頼先はシステム開発の工程を見届けることができ、機密情報の漏洩を防ぐことにもつながります。

同様に、依頼先に出向いて行う保守業務はオンサイト保守と呼ばれます。オンサイト開発やオンサイト運用など、依頼先のオフィスに常駐して技術提供するサービスをシステムエンジニアリングサービス(SES)といいます。

オンサイトと似ている用語に「オフショア」があります。オフショアとは海外を指す言葉です。海外の企業にシステム開発を外注することを、オフショア開発といいます。人件費の安い海外でオフショア開発をすると、システム開発のコスト削減に貢献します。

オフショアとセットでよく使われる用語として「ニアショア」についても知っておきましょう。ニアショアとは、距離的に近いことを指します。国内の距離的に近い地方都市にある企業に、システム開発を外注することをニアショア開発といいます。

ニアショア開発もシステム開発のコスト削減につながることや、災害のリスクを分散できることなどのメリットがあります。エンジニアの確保が難しい場合でも、ニアショア開発を利用することで、人手不足の問題の解消にもつなげられる可能性があるでしょう。

 

●主な業務内容

オンサイトで行われる主な業務は、システム開発やシステム運用、保守メンテナンスなどです。システム開発は自社で行うと情報漏洩などのリスクがあります。そのため、セキュリティの観点から依頼先のオフィスで業務を行うことはよくあります。

オンサイト開発は、自社のエンジニアが依頼先のオフィスに常駐して業務を行う点が特徴です。担当する社員は依頼先のオフィスに出社して、決められた時間で業務を行うことになります。

オンサイト保守も、自社の社員が依頼先のオフィスに出向いて業務を行います。保守メンテナンスの業務をオンサイトで行うことで、システムに不具合が発生した時に迅速な対応をすることが可能です。

なおシステム運用業務もオンサイトで行われることがあります。オンサイトで行われるシステム運用業務をオンサイト運用(ITアウトソーシング)といいます。こちらに関しても、自社のエンジニアが依頼先のオフィスに常駐してシステム運用を担当します。

 

●オフサイトとの違い

オフサイトとは遠隔地という意味であり、ITでは現地から離れた場所のことを指します。遠隔地からサポートを行うことをオフサイトサポートといいます。

一方で、現地でサポートを行うことをオンサイトサポートといいます。オフサイトとオンサイトは正反対の概念です。

システムに不具合が発生した場合、オフサイトサポートだと遠隔地から不具合を解消する方法を電話などで教示します。対して、オンサイトサポートの場合は、エンジニアが現地に出向いて、不具合を解消するためのメンテナンスを行います。

オフサイトとオンサイトを比べると、エンジニアが現地に出向くオンサイトサポートの方が依頼先にとってはメリットがあるといえるでしょう。オフサイトでできる業務には限界があり、簡単な操作方法の説明などに限られてしまいます。

ただし、コストは遠隔地からサポートを行うオフサイトサポートの方が安いです。コールセンターなどの業務はオフサイトが向いているといえます。オンサイトよりも低コストで運用することが可能です。

 

依頼先がオンサイトを活用するメリット

依頼先がオンサイトを活用するメリットとして、トラブルが発生した時に迅速な対応ができることが挙げられます。オンサイト保守サービスを利用すると、トラブル発生時には保守担当者が駆けつけてくれるため、すぐにシステムを復旧させることができます。

オンサイト開発だと、顧客の個人情報といった機密情報が外部に漏洩するのを防げます。またオンサイト運用は、コスト面でもメリットがあります。オンサイト運用を活用すると、社内SEを採用して育成するよりも低コストでシステム運用が可能です。

またプロにシステム運用を任せることで、社員は安心して本業に専念することができるため、生産性向上にもつながるでしょう。プロがシステム運用を担当することで、ITに関するガバナンスが向上することもメリットの1つです。

 

依頼先が利用できるオンサイトサービスとは

依頼先が利用できるオンサイトサービスとして、オンサイト運用やオンサイト保守などがあります。オンサイト運用では、システム運用全般を一任することができます。

オンサイト保守は、システムに障害が発生した時に連絡すると、エンジニアが駆けつけてくれるサービスです。次の項目では、オンサイト運用とオンサイト保守の特徴とメリットについて解説します。またオンサイトサービスが向いている企業についても紹介します。

 

●オンサイト運用

オンサイト運用では、基幹システムなどの運用をシステム開発会社に一任でき、エンジニアが社内に常駐してシステム運用を担当します。自社にITに精通している社員がいなくても、システム運用が可能になります。

オンサイト運用を利用することのメリットは、コスト削減につながることです。自社でエンジニアを採用して育成するよりも、低コストでシステム運用を行えます。人件費の削減だけでなく、設備の調達コストなど様々なコスト削減につなげられるでしょう。オンサイト運用が向いている企業として、金融機関や製造業などが挙げられます。

 

●オンサイト保守

オンサイト保守は、システムの保守業務をシステム開発会社に一任できるサービスです。オンサイト保守を利用すると、システムに障害が発生した場合でも迅速に復旧できます。また、システムの障害を防ぐための定期点検も実施されます。

オンサイト保守を利用することのメリットは、システムに障害が発生した場合でも、迅速に対応してもらえることです。基幹システムに障害が発生すると業務に支障をきたしますが、迅速に復旧できるため危機管理に大きく貢献します。

オンサイト保守も、金融機関や大手製造業など基幹システムのトラブルが致命的になる企業に向いています。安定したシステム運用をするには保守メンテナンスが必須です。

費用はかかりますが、システムがダウンすると業務遂行ができなくなる恐れがあります。リスク管理の一貫として、オンサイト保守を利用しておくと安心です。

 

案件獲得を改善するためのポイントとは

オンサイトなどの案件を獲得するには、営業スタイルの改善が大切です。これまでの営業スタイルを改善することで、案件獲得率を高められる可能性があります。営業スタイルを改善するには、必須情報をベースとしたヒアリングを行うことがポイントです。

また営業システムを活用したり、インサイドセールスに挑戦したりすることも案件獲得率のアップにつながるでしょう。次の項目からは、案件獲得を改善するためのポイントについて解説します。

 

●必須情報をベースとしたヒアリングを行う

案件獲得を改善するには、必須情報をベースとしたヒアリングを行うことがポイントです。営業をする際は「予算」「決裁権」「必要性」「導入時期」の4つの必須情報を聞き出すことが重要になります。

予算が把握できなければ、最適なシステム開発を提案できません。また予算オーバーの提案をしてしまうこともあるでしょう。

また決裁権を誰が持っているのか確認しておくことも、大切なことの1つです。可能な限り決裁権を持っている方と商談するようにします。システム導入の必要性を確認することも重要です。必要性が高いほど案件獲得につながりやすくなります。

システムの導入時期についても確認しておきましょう。システムの導入時期が把握できなければ、ほかのプロジェクトと重なってしまう可能性があります。案件獲得のための営業をする際は、商談の早い段階で4つの必須情報をヒアリングしておくようにしましょう。

 

●営業システムを活用する

営業システムを活用すると、見込み客の管理が簡単にできるようになり、案件獲得につながりやすくなります。営業システムはExcelでも構築できますが、より精度の高い管理をするためにもSFA(営業支援システム)やCRMツールの使用がおすすめです。

SFAには顧客管理・案件管理・行動管理・予実管理・レポート管理の機能が搭載されています。案件獲得のために必要な情報を一元管理でき、効率の良い営業活動をすることが可能です。

CRMツールは顧客管理に特化したツールです。見込み客の管理や分析をする際に活用できます。営業が獲得した顧客情報を組織全体で共有したいのであれば、CRMツールが向いています。対して、営業活動の効率化を図りたい場合は、SFAがおすすめです。

なお営業システムを活用して案件獲得につなげるには、組織全体で営業システムの定着を図ることが大切という点は覚えておきましょう。

 

●インサイドセールスに挑戦する

インサイドセールスに挑戦することも、案件獲得に貢献する可能性があります。インサイドセールスとは、見込み客の元に訪問せず、商談を電話やメールで行う新しいスタイルの営業方法のことです。

商談だけでなく、アポイントを取るところから受注後のアフターフォローまでを電話やメールのみで行います。インサイドセールスだと営業のすべてを非対面で行えるため、移動するための交通費の削減や業務効率化につながります。

一方で、インサイドセールスを成功させるには、高度なコミュニケーションスキルが要求されます。非対面で営業を行うため、商談相手の表情が読み取れず、電話での音声やメールでの文章だけで相手を説得する必要があるからです。

またインサイドセールスは外回りをせずに、終日オフィス内で営業活動を行うため、モチベーションを持続させるのが大変です。インサイドセールスで案件獲得をするには、高度な営業力が要求されるといえるでしょう。

 

営業以外で案件を獲得する方法もおすすめ

案件を獲得するための方法は、対面や非対面による営業だけではありません。クラウドソーシングを利用したり、IT業界専門のマッチングサイトを活用したりすることでも、案件を獲得できます。

クラウドソーシングを利用すると、在宅型案件を簡単に獲得可能です。クラウドソーシングはフリーランスエンジニア向けの案件が多く、報酬やスキルなどの条件が合えばすぐに案件を獲得できます。

またIT業界専門のマッチングサイトを活用することでも、案件の獲得は可能です。マッチングサイトは、仕事を依頼したいクライアントと案件を探しているエンジニアを結びつけるサービスです。

対面によるフィールドセールスは、手間と労力がかかります。また非対面によるインサイドセールスでは、高度な営業力が要求されます。

クラウドソーシングやIT業界専門のマッチングサイトをうまく活用することで、手間と労力をかけずに効率良く案件を獲得できる可能性があるため、ぜひ活用してみてください。

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