システム開発におけるレベニューシェアの概要と契約時のポイント

システム開発において、「レベニューシェア」という契約形態を採用するケースは少なくありません。レベニューシェアはどのような契約形態なのか、取り入れることで得られるメリットや、把握しておくべきデメリット、レベニューシェアを採用する際のポイントもまとめました。

 

目次

 

 

システム開発におけるレベニューシェアとは

そもそもレベニューシェアとは、発注会社と受注会社で収益やリスクを分配したうえで、システム構築と運用を行うビジネスモデルのことです。システム開発に必要な初期費用の全額もしくは一部を受注会社が負担し、そのうえで利益やリスクを分配して開発を進めるのが一般的です。

レベニューシェアは、各種システム開発やアプリ開発、Webサイト制作など、明確な数値で収益が現れるIT業界で多く採用されているのが特徴です。なお、収益の配分比率には明確な決まりはありません。収益率や費用分担率、業務内容など複数の要素を踏まえて、企業ごとに配分比率を決定するのが一般的です。

レベニューシェアが注目されている背景には、発注会社と受注会社の負担の少なさがあります。以前まで多く採用されていたのは、一定の作業量に対し固定の報酬を支払う買い切り型・固定報酬型の契約形態です。しかし、この方法は初期投資が大きく発注会社の負担が増えやすいという課題がありました。さらに、システムを稼働するまで実際の効果がわからず場合によっては思わぬ損失を被る可能性もあったことで、新規ビジネスへ踏み切りにくいというのも難点でした。レベニューシェアであれば収益とリスクの両方を共有できるため、リスクを抑えて開発を進められます。

また、発注者側は無料もしくは安価でシステム開発を依頼でき、受注会社は成功に応じた継続的な報酬を受け取りやすくなるという利点もあります。従来の契約形態の課題をカバーでき、発注会社と受注会社の両方にメリットがある契約形態だといえます。

 

レベニューシェアとプロフィットシェアの違い

レベニューシェアと似た契約形態に、「プロフィットシェア」があります。プロフィットシェアとは、事前に設定しておいた利益の配分率に則って報酬を分配する契約形態です。

レベニューシェアとプロフィットシェアの違いは、分配する収益の対象にあります。レベニューシェアでは事業で得た収益（売上）そのものを分配するのに対し、プロフィットシェアでは収益から経費を差し引き、残った利益を分配します。プロフィットシェアの場合、赤字が発生して利益がない状態となると受注者側は報酬を受け取れません。発注者側からみれば、有利に進めやすい契約形態だといえます。

 

レベニューシェアを採用した事例

レベニューシェアはIT業界と相性の良い契約形態ですが、IT業界以外の分野でも取り入れられています。以下でご紹介するのは、レベニューシェア契約を採用したビジネスの事例です。

 

●電子書籍の印税の事例

電子書籍は、売上部数に応じてその都度印税が支払われる仕組みとなっています。これは「実売印税」と呼ばれるシステムで、著作者（出版社）と電子書店がレベニューシェア契約を結んだうえで成り立っています。電子書店から著作者への入金をもとに売上金が分配され、印税として支払われる仕組みです。電子書店からみれば、書籍がロングヒットすれば長期的に報酬を得られるというメリットがあります。一方、著作者側・出版社側としては在庫を抱えるリスクがなく、実売分だけの報酬を分配すれば良いため手間が少なくコストを抑えやすいのがメリットです。

 

●あべのハルカスの事例

あべのハルカスを運営する近畿日本鉄道は、パナソニックISとレベニューシェア契約を結んでいます。パナソニックISに対し、美術館や展望フロアの入退場者管理システムの開発・運用を依頼しました。利益分配の対象となったのは、入場者数やチケットの発券枚数です。これらの要素から収益を割り出し、分配率に従った報酬をシステムの開発元であるパナソニックISへ支払っています。近畿日本鉄道としては、「システム開発の初期費用やシステム運用の負担を軽減できる」「報酬を変動費にできるため設備投資におけるリスクを減らせる」というメリットがあります。対するパナソニックIS側からみれば、近畿日本鉄道から継続的に報酬を得られるのがメリットです。

 

●Amazonプライムの事例

Amazonプライムでは、約5,000タイトルの作品を視聴できる会員特典サービスを提供しています。会員特典以外の作品タイトルはレンタルまたは、購入による視聴が可能ですが、この点にレベニューシェアの仕組みが導入されています。該当のタイトルがレンタルもしくは購入された場合、販売価格の50％がロイヤリティとコンテンツホルダー（著作権を所持する人々及び団体）へ支払われるという仕組みです。なお、販売価格やロイヤリティの価格設定については、コンテンツホルダーによる提案も認めつつ最終的な決定権はAmazonプライムにあるため、安定した利益を確保できる設定が行えます。

 

レベニューシェアでシステム開発を進めるメリット・デメリット

レベニューシェアで得られるメリットと、把握しておくべきデメリットをご紹介します。

 

●システム開発の発注会社側

以下でご紹介しているのは、主にシステム開発の発注会社側からみたメリット・デメリットです。

 

メリット1：初期費用を抑えやすい

レベニューシェアでは、システム開発の初期費用の一部もしくは全額を受注会社に負担してもらえます。そのため、資金が潤沢ではない中小企業やスタートアップ企業でも、比較的検討しやすい契約形態だといえるでしょう。初期費用を抑えられることで、人材の採用や育成、機材の導入などの部分に資金を充当できます。

 

メリット2：ビジネスへの新規参入がしやすくなる

初期費用を抑えられるため、新規ビジネスへの参入ハードルが低くなります。心理的な抵抗が少なくなることにくわえ、初期投資が少なくなることで資金確保がしやすくなるのもポイントです。新規ビジネスへの参入に必要な市場調査や分析、試作品開発といった作業にも資金を充当でき、新規参入の成功率を高められます。

 

メリット3：リスク分散にもつながる

システム開発は、必ずしも成功するとは限りません。従来の買い切り型・固定報酬型の契約形態では、事業が失敗した際のリスクは発注会社が負うことが一般的でした。しかし、レベニューシェアであれば受注会社とリスクを分配できるのが特徴です。

 

デメリット1：必要なコストを正確に見積もりづらい

レベニューシェアの収益の分配比率は、業務内容や収益率、費用の分担率などさまざまな要素を考慮して決定します。その時のケースに合わせて常にフェアな配分比率を決定しなくてはならず、発注会社からみると必要なコストを正確に見積もりづらい面があります。配分比率を決めるのに、受注会社との協議が長引いてしまう可能性もあるでしょう。

 

デメリット2：意思決定が遅れる可能性がある

レベニューシェアは、発注会社と受注会社が提携して業務を進める形態です。両方に意思決定者が置かれているため、事業やシステムに対する意思決定が必要となった際は両方の合意を得る必要があります。素早い意思決定が求められる場面で、双方の意見が分かれたり、意思確認が遅れたりすることが懸念されるデメリットです。

 

●システム開発の受注会社側

上記でご紹介したのが、発注会社からみたレベニューシェアのメリット・デメリットです。対する受注会社には、以下のようなメリット・デメリットがあります。

• メリット1：長期的、継続的に利益を得るチャンスがある

• メリット2：成果を出せば相場よりも高い報酬を得られるためモチベーションを維持しやすい

• メリット3：成約率が高い

• デメリット1：初期費用を負担しなくてはならない

• デメリット2：コスト回収までに長い時間がかかる

受注会社からみたメリット・デメリットも把握しておくことで、開発会社を選定する際や交渉する際などで役立つでしょう。

 

システム開発におけるレベニューシェアの注意点

レベニューシェア契約によるシステム開発を成功させるためには、収益の配分率やリスク分担のバランスに気を配る必要があります。くわえて、トラブルへ発展しないためにも役割分担を明確にし、各々が自身の作業に集中できる環境を整備することも大切です。以下で、契約をする際の注意点を解説します。

 

●責任の所在や役割分担を明確にする

レベニューシェアでは、2つ以上の企業が参入して事業を進めていきます。責任の所在が曖昧だと、トラブルが発生した際に責任の押し付け合いへ発展してしまうリスクがあります。さらに、決定権がどこにあるかもわからなくなるため、各社が独断で業務を進めてしまい指示系統が煩雑になる可能性もあります。「どこにどれだけの責任がどの部署（チーム）にあるのか」「誰にどの程度の権限・決定権があるのか」といった責任の所在は明確にしておきましょう。また、業務や作業の分担も重要です。個人単位・部署単位でどの業務をどこまで担当するかを明確にすると、滞りなく作業が進みます。

加えて、以下の要素もはっきりさせておくと良いでしょう。

• 協力義務の具体的な内容

• システム（成果物）の権利の帰属先

• 契約解除規定の内容

例えば、協力義務の決定は発注会社と受注会社の足並みを揃えるのに欠かせないものです。「打ち合わせやミーティングの出席」「知的財産の出願・侵害行為に対する協力」「顧客対応における協力」などを決めておくことで、両者の連携が取りやすくなります。

 

●配分率の話し合いには十分な時間を割く

収益の配分率は、両者で話し合いのうえ慎重に決めましょう。特に、レベニューシェアは受注会社が初期費用の全額もしくは一部を負担する形態であるため、受注会社にとって不利な面が目立ちます。配分率の話し合いが不十分だと、受注会社の不満や不信感が募りトラブルへ発展することもあるでしょう。そういった事態にならないように、受注会社に納得してもらえる配分率にしなくてはいけません。十分な時間を割いて配分率を決めるため、きちんと話し合う姿勢をみせることが信頼関係を築く一歩にもなります。

前述のように、レベニューシェアの配分比率には決まった相場や明確なルールはありません。しかし、受注会社にも利益が行き渡るよう、成功した際の報酬は固定報酬型よりも高額に設定するのが一般的です。この点も加味して配分比率を決めると良いでしょう。

 

●負担やリスクのバランスに気を配る

受注会社との信頼関係を築くためには、フェアな契約内容にすることが大切です。負担やリスクのバランスを考慮し、偏らないように工夫しましょう。例えば、初期費用を全額ではなく一部負担してもらう形にしたり、発注会社でも対応可能な業務は積極的に巻き取る環境を整えたりすると、受注会社に負担が偏るのを防げます。レベニューシェアは、発注会社が有利になりやすい契約形態です。対等な関係を構築できるよう、時には受注会社へ柔軟に譲歩する姿勢をみせましょう。

 

●契約書に必要な情報を過不足なく記載する

契約書には、必要な情報を過不足なく記載しましょう。契約書へ盛り込むべき具体的な項目は、以下のとおりです。

• 配分比率

• 分配対象

• 分配金の支払期間

• 著作権関連の規定

• システム運用者や保守の責任者

• ユーザー窓口に対する規定

• トラブル対応時の規定

• 契約解除および終了に関する規定

これらのほか、「機密保持に関する規定」「業務の分担およびそれぞれの業務内容」「各種費用の分担率」「業務内容決定権の所在」なども記載事項として想定されます。記載項目に迷った際は、「収益・リスクの分配率が明確になっているか」「受注会社にも収益が行き渡る条件になっているか」といった点に注目すると良いでしょう。

レベニューシェアは、発注会社と受注会社の双方にメリットがあります。特に、使える資金が限られている中小企業やスタートアップ企業などは、システム開発を依頼する際にレベニューシェア契約を検討するのも一つの手です。デメリットや注意点を踏まえつつ、シナジー効果を得られる受注会社を探しましょう。

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