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システム営業とは?発注されている開発案件の種類も解説

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営業は企業の売上につながる重要な活動です。特にITベンダーといった企業が行う活動は「システム営業」と呼ばれ、通常の営業と比較してITに関する知識などが問われる業務となっています。しかし「システム営業という言葉は知っているが、具体的にどんな業務を行うのか分からない」という方もいるのではないでしょうか。
そこで今回はそもそもシステム営業とは何か、業務内容や役割、どんな案件がシステム営業によって提供されているのかといった内容をご紹介していきます。

 

目次

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

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・コンシェルジュが依頼内容をヒアリング
・対応したい案件を選べるエントリー制
・エントリー時の見積作成は不要
・発注者の95%がエンドユーザー

 

 

ITスキルがあると便利!システム開発の営業とは?

システム営業とは、「ITにかかわるソフトウェアやハードウェアといったサービスを提供し、顧客獲得を行う営業」のことです。IT商材を販売するので「IT営業」と呼称されるケースもあります。ベンダーとしてITシステムを販売している、あるいは開発会社としてITシステムを提供している場合はシステム営業が必須になってきます。いくら良いIT商材を抱えていても、認知してもらい、販売へつなげられなければ意味がありません。特に現代は競合が多く、市場流動性も激しいので、システム営業によってどれだけ顧客をひきつけ、長期間囲い込めるかということも重要になっています。

IT営業担当者として働く場合、以下のようなスキルが必要です。

  • 基本的な営業コミュニケーションスキル

  • 自社の商材となるITサービスに関するスキル

  • 顧客に合わせた企画提案を行うスキル

  • クライアントと自社IT部門の橋渡しを行う仲介スキル

  • 顧客に応じてクロージングを行い受注獲得を行うスキル

営業に関する基本的な知識・技術があれば、IT営業を行うことは可能です。ただし、顧客の悩みを理解した上で自社のIT商材をソリューションとして提供する性質上、ITに関する基本知識・技術および自社IT商材の理解などを深めることが、効率の良い営業につながります。

またシステム営業においては、「ITサービスや機器の導入を顧客に案内する」や「顧客がシステム利用を継続している間フォローを行う」といった業務も発生します。単に顧客を獲得したら終わりということではありません。その後のフォローアップによって継続した売上を獲得することが重要です。

ちなみにシステム営業を行う際は、顧客の受注前段階までのアプローチを行う「インサイドセールス」との連携も忘れてはいけません。

以前は飛び込み営業といった手法も取られていましたが、今では自発的にクライアント側が情報を収集・サービス検討できるようになっています。そこで現在はインサイドセールスがデータに基づいてホットな顧客を選定、その後フィールドセールスとして営業がクロージングを行う方法が主流になってきています。もしインサイドセールス部門がIT営業部門とは別に配置されている場合は、すり合わせを上手く行いながら部門間でトラブルが起きないようにしておくことが大切です。

 

【Webやオープン系など】システム開発の案件ってどんなものがある?

現在はIT企業によって、以下のような案件が提供されています。システム営業において、効率的にサービスを売り込む方法の参考にしてみてください。

 

●Webシステム開発

Webシステム開発とは、WebサイトやSNSといったインターネット上で使うサービスを構築・開発する業務です。Webシステムではクラウド上のサーバーにデータが保存されており、インターネット上で処理を行うことができるため、機器に依存しないサービス提供が可能になっています。

Webシステムで必要とされる機能は、開発するコンテンツによって異なります。

例えば、ECサイトとしてユーザーへ商品を提供するシステムを開発する場合は、「商品データベースの構築」、「カート機能の実装」、「ステータスに合わせた自動配信メールの設定」といった作業が必要です。求められる機能が多いほど開発難度が上がっていきますが、その分受注獲得できれば多くの報酬が見込めるでしょう。

またWebシステム全般において、「セキュリティをどのように確保するか」や「処理落ちを防ぐためにどういったサーバー設定を行うのか」といった観点も重要です。セキュリティ性の高い安定したWebシステムを開発できれば、クライアントの信頼獲得につながります。

Webシステム開発について、もっと詳しく知りたい方は「Webシステムの基本を解説!その仕組みと導入のメリットとは?」の記事も参考にしてみてください。

 

●オープン系システム開発

主に業務システムを構築する際に使われる開発手法です。パソコンやスマートフォンといった、さまざまなコンピューター機器で使うことが前提になっているため「オープン(開かれている)」という名称がついています。

オープン系システム開発では、「OS」、「サーバー」、「ソフトウェア」といった各種要素を組み合わせて構築を行うのがポイントです。そのため、各種要素に関する知識や構築に関するスキルが必要になり、「オープン系エンジニア」として、わざわざ人材募集が掛けられるケースもあります。

オープン系システム開発においては、「製造業のシステム構築に強い」、「小売業のシステム構築に強い」、「サービス業に関するシステム構築に強い」といったように企業ごとの強みが変化します。IT営業を行う際は、自社がどの分野のシステム開発を得意としているかを把握し、強調して伝える必要があります。

 

●汎用系システム開発

汎用系システム開発は昔から存在する開発手法です。汎用機と呼ばれる大規模な処理を行う専用コンピューターを用いてシステム開発を行う手法になっています。汎用機を利用しているのは金融や流通といった、膨大なデータ保管および処理が必要な分野に身を置いている企業です。

汎用系システム開発においては、高いセキュリティ性が求められるといった観点から独自開発が行われるのが特徴です。具体的には「COBOL」といった、現在では特殊になりつつある言語を使い、汎用機のみで稼働するシステムを作っていくことがポイントです。その点をオープン系システム開発と比較すると、汎用系システム開発はクローズ系のシステム開発と呼べるのではないでしょうか。

IT営業面では汎用系システム開発を依頼されるケースより、オープン系システム開発を依頼されるケースが多い傾向にあります。しかし、汎用系システム開発を依頼する企業は、大規模なシステムを抱えている体力の大きい企業である可能性が高いです。そのため高い報酬を見込める点はメリットのひとつといえるのではないでしょうか。

汎用系システム開発について、もっと詳しく知りたい方は「システム開発の汎用系とは?オープン系の違いも解説」の記事も参考にしてみてください。

 

●組み込み系システム開発

組み込み系システム開発は、専門性の高い開発手法になっています。例えば、炊飯器、洗濯機、電子レンジといった家電、あるいはゲーム機などの情報機器に組み込まれている専用コンピューター(マイクロコンピューター)のプログラムを開発するための手法です。

「IoT(モノのインターネット)」といった概念が広まりつつある現在、家電単独ではなく他機器とも連携して処理を行う必要性が求められているため、近年では組み込み系システム開発の複雑さがさらに増しています。また、「小型にしてほしい」、「省電力化したい」、「高速処理がしたい」といった、クライアントの希望に沿った柔軟な開発を行う必要がある点もポイントのひとつです。組み込み系システム開発には、ハードウェアに合わせた適切なシステム開発スキルが求められます。その分需要も高いため、IT営業で多数の受注を獲得することもできるでしょう。

組み込み系システム開発については、「組み込み系システムとは」の記事も参考に確認してみてください。

 

顧客ファーストで提案を!システム開発会社における営業の役割とは?

システム開発会社における営業には、以下のような役割があります。

 

●顧客の課題や悩みを理解した上で提案を行う

ITシステムを導入したい顧客には、「DXを実現して柔軟性の高い企業を目指したい」、「コスト削減が緊急の要件になっている」、「顧客の取りこぼしが多いので効率化を行いたい」といったようにさまざまな悩みがあります。

自社が提供できるIT商材が顧客の悩みを解決できるか判断するには、顧客の悩みを詳しくヒアリングした上で、自社の商材がどのように解決できるのかをイメージする必要があるでしょう。そのため、システム営業担当者には顧客ファーストでその課題や悩みに寄り添い、ヒアリングを行い可視化した上で商品を適切に紹介するスキルが求められます。

 

●顧客と自社エンジニアの橋渡しを行う

システム営業はITシステムを導入したい顧客と、自社エンジニアといった開発リソースの橋渡しを行う役割も担います。

自社エンジニアが高いコミュニケーションスキルを持っていれば、システム営業が仲介を行う必要はないかもしれません。しかし、実際にはコミュニケーションが不得意なエンジニアも存在しており、顧客へ適切な開発に関する説明を行うには営業担当者の協力を必要とするケースもあります。

また顧客に関して、「自社にはこういった人材がいる」、「このくらいの予算でこのくらいの開発期間が必要である」、「搭載できる機能はこうである」といった説明を行う必要も発生します。説明には、現場から声をヒアリングした上で、自社が何を提供できるのかということを明確にしておく必要があるでしょう。システム開発を円滑に行えるよう、日ごろから顧客や自社開発部門と密接にコミュニケーションが行えるようにしておくことが大切です。

 

●アフターフォローとして保守・管理などを実行する

提供するITシステムを顧客が使いこなせないと、離脱の要因につながってしまいます。なるべく長期間満足してITシステムを使ってもらえるように、各種アフターフォローを行ってLTV(顧客生涯価値)を伸ばしていく必要があります。

アフターフォローの方法は、以下の通りです。

  • 運用マニュアルを作成して顧客側担当者がすぐ確認できる状態にしておく

  • 活用方法を提案して実行できる状態になるようにサポートする

  • 社内から人材を派遣して研修を実施する

  • トラブルが発生しないように定期的にシステムメンテナンスを行う

このようにさまざまです。技術性の高いフォロー業務については、開発部門にも協力してもらいながら作業を進めていく必要があります。

顧客企業は長期間あなたの会社と関係を持つパートナーです。すぐに離脱されてしまわないようこまめなフォローを行い、別の案件新規発注といった良い効果が得られるよう、努力を忘れないようにすることが大切です。

 

システム開発会社こそマッチングサービスを使おう!

新規顧客の獲得やリピーターの創出などを行うには、システム営業のコミットが必要不可欠です。しかし、すべてのシステム営業に関する業務をスムーズに1社で実行するのは難しく、リソースが不足しているといった課題があるとサービスの質低下、受注率低下などにつながる恐れもあります。そこでマッチングサービスを利用してみましょう。マッチングサービスではシステム営業をしたい受注希望企業と、発注希望企業の仲介を行ってくれます。システム営業のサポートも行ってくれるため、営業に掛かる人件費削減といった効果も見込める点がメリットです。

  • コンシェルジュが発注者の依頼内容をヒアリングして明確化

  • 受注者は対応したい案件を自由に選択可能

  • 依頼者は法人が中心、約95%が直接取引可能な案件

IT業界の営業フローを基に独自の仕組みを構築しているので、営業工数削減といった効果も得られます。

利用社数は国内最大級の2,500社以上で、システム開発に特化したサービスのため、ぴったりの会社を見つけることができます。

気になる方はぜひこちらをご覧ください。導入事例もご紹介しています。

 

システム営業を理解して効率化をはかろう

今回はそもそもシステム営業とは何か、業務内容や役割、どんな案件がシステム営業によって提供されているのかといった内容をご紹介してきました。

システム営業は自社IT商材を販売する要になる業務です。Webシステム開発やオープン系システム開発など、案件にはいくつかの種類があるので、自社がどんな案件に対応できるか明確化してから営業を掛けてみましょう。また、営業工数削減などにはマッチングサービスが役立ちます。気になる方はぜひ登録を行ってみてください。

 

新規案件開拓の課題は「発注ナビ」で解決!システム開発に特化したビジネスマッチング

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