発注ナビを利用している多くのシステム開発会社が、『自社の強み』を軸に新規案件の獲得を狙っている中、あえて『お客様目線』に徹することで成果を上げている企業がある。株式会社straightだ。同社は小売業向けSaaSである『KOURI2（コウリツー）』 を通じて中堅・中小小売業者のDX支援を得意としているが、受注管理や請求・入金確認などの業務効率化や生産性向上に悩む新規顧客との接点づくりに苦戦していた。そこで、発注ナビの利用により新規顧客への提案機会を拡大。困りごとをどう解決すればより良い結果につながるかという顧客目線での提案で高い成約率を実現している。同社の取り組みについて、株式会社straightの代表取締役である白石 篤司氏にお話を伺った。
| 社名 | 株式会社straight |
|---|---|
| 所在地 | 福岡県福岡市中央区天神4-6-28 天神ファーストビル7F |
| 従業員数 | 1 – 30名 |
| 事業内容 | 『KOURI2』の開発・販売、DXコンサルティング、システム開発 |
| 掲載カテゴリ | |
| ITセレクト掲載製品 | 小売・流通特化型DX一気通貫プラットフォーム KOURI2 |
| ITセレクト掲載カテゴリ | 受発注システム 請求書発行システム 販売管理システム 帳票システム EDIシステム |
- 小売業者向けSaaSによるDX支援を得意とするが、新規顧客との接点拡大に難しさを感じていた
- 潜在顧客が日々の業務に忙殺されており、自力でシステムを探す余裕がないためニーズが顕在化しにくい
- 発注ナビで顧客の悩みを具体的に把握でき、6カ月で4件の成約という高い打率で新規案件を獲得した
- 徹底した顧客目線の提案で信頼を得て、既存客からの紹介による受注拡大という好循環が生まれた
システムで業務を効率化したい小売業者と接点が持てないのが課題
株式会社straightは、2022年8月設立の、福岡市に本社を構えるシステム開発会社だ。代表の白石氏は、自社について「お客様の『困った』を解決に導く課題解決型のシステム開発会社です」と説明する。設立当初はシステムの受託開発も手掛けていたが、現在では自社開発した小売業者向けSaaS『KOURI2（コウリツー）』を活用して、小売業の業務改善や業務効率化などDX推進支援に注力している。
『KOURI2』は、小売業が日々の業務で直面している「注文を一元的に管理したい」、「ムダのない配達ルートを素早く検索したい」、「煩雑な入金・請求管理を効率化したい」などの課題を改善できるSaaSだ。白石氏が以前に『白屋』というコメの直販事業会社を立ち上げたとき、一連の小売業務の煩雑さを痛感したことが開発の背景にある。開発にあたって白石氏は、「何よりも『使いやすさ』にこだわりました」という。小売業者の多くは、表計算ソフト（Excel）や手書きで注文管理、請求などを管理している。中には、多機能かつ高機能なシステムを導入するより、Excelや手書きの方が仕事がしやすく効率的だという人もいるだろう。つまり、どんなに機能が優れたシステムでも「操作が簡単でないと、使ってもらえず、導入しても『効果がない』となってしまうのです」（白石氏）。そこで『KOURI2』では、顧客の業務フローに応じて、『必要のない機能は画面上に表示されない』ようにした。その工夫により、画面上には日々の業務で使う機能のボタンが並び、すっきりとしてわかりやすいデザインになっている。余計なボタンが並んでいないから、操作に迷うこともないのだ。
代表取締役 白石篤司氏
こうした『KOURI2』を活用した小売業のDX支援に強みを持つ同社だが、白石氏は、「実は、本当に『KOURI2』を必要としているお客様に出会うのは、とても難しいと感じていました」と振り返る。というのも、そもそも小売業者の多くは紙や表計算ソフト、電話やFAXによる日々の業務に忙殺され、ネットで業務改善や業務効率化のためのシステムやSaaSを探す余力がない。つまり、多くの小売業者は『ずっと困っていて』、『このままでいいのか』と悩んでいるのに、具体的な改善・解決策にたどり着けていないのだ。このことは見方を変えれば、顧客ニーズが顕在化しにくいともいえる。白石氏は、「同じように、当社もそうした悩みを抱えたお客様、システム導入のニーズを持ったお客様と接点を持つことができませんでした」と課題を示す。
「お困りごとを解決してあげたい」という『お客様目線』で発注ナビを使う
こうした課題を解決するため、同社は発注ナビの利用を検討した。ただし、同社は多くのシステム開発会社のように、『自社の技術力や提案力をアピールして、その強み発揮できる案件を探すため』に発注ナビを利用しようと考えたのではない。そうした案件獲得を目指すのを『自社目線での案件獲得』とすれば、同社が重視したのはあくまでも『お客様目線』だ。
どういうことか。「多くの小売業者は悩んでいて、『なんとかしたい』と思っていても、なかなか声をあげられない。つまりニーズが顕在化していないのが実情です」と白石氏は説明する。「そんな中でも発注ナビを知った小売業者は、『ここに相談すれば、業務効率化などの悩みを解決してくれるシステム開発会社と出会えるかもしれない』と期待をしているはずです。そんな小売業者の『痛いほどの気持ち』、それをくみ取ってあげたかった。それは自分もコメの小売業で大変な苦労をしたからこそわかります。だから、当社が少しでも力になれるのであれば、ぜひ支援させていただきたい。そう考えて発注ナビの利用を決めたのです」（白石氏）。
また、そのほかにも発注ナビの利用を決めたポイントがあったという。「発注ナビ担当者が発注者に対して行う、案件内容のヒアリング。その内容がほかのマッチングサービスと比べて、とても充実していました。お客様の『must』や『will』もしっかり聞き出してあって、精度が高いと感じました」（白石氏）。
「何がお客様のためになるか」を真っ先に考えることで高い成約率を実現
同社では、2023年3月に受託開発のカテゴリーで発注ナビを契約した。その後、2025年10月にSaaSプランに変更し、半年が経過した。利用してみた感想について白石氏は「非常に良い案件が多く、システムを欲している度合が高い発注者が多いという印象です。今後も引き続き利用したいです」と語る。
同社は直近では9社エントリーし、4社から成約を獲得しているが、「半分は成約に至っているので、打率はいいと思います」と白石氏は成果を強調する。高い成約率を実現できている背景について、白石氏は「やはり、お客様のことを第一に考えているからではないでしょうか」と話す。発注ナビがお送りする案件を同社が確認するときは、「このお客様の悩みは何か、何をどう改善すれば、このお客様のためになるのだろうかを真っ先に考えます。お客様が今、どういう状況なのか、その立場から提案を考えていくのです」（白石氏）という。顧客の企業規模なども踏まえて費用面も考慮し、課題解決に何が最適なのかの答えを導き出して提案しているのだ。
そうした取り組みが発注者からも評価されているのだろう。発注ナビで新規の顧客となった企業から他の顧客を紹介してくれた事例も多々、あるという。「発注ナビの出会いがきっかけでお客様の輪が広がっていくのは、とてもありがたいことです」と白石氏は評価している。
発注ナビは単なるマッチングサービスではなく、可能性を秘めたプラットフォーム
同社では今後の発注ナビの使い方について、まず案件の数を増やしたいと考えているのだそうだ。「当社は、ついお客様に寄り添いすぎてしまうのが悩みどころです（笑）。今後は案件の数を増やして、商談獲得のコストを相対的に下げることが重要だと考えています」と白石氏は語る。また、自社で案件情報をAIで分析し、マッチング精度を高めて、人間がフィルタリングする手間を省きたいとも考えている。「実際、『KOURI2』の仕様書をAIに学習させて、発注ナビから送られてくる案件との『マッチング率』を算出する取り組みも試験的に実施しています。たとえば、マッチング率が80点以上ならエントリーするなどルール化すれば、案件の確認からエントリーの判断までを効率化できます。その分、お客様の悩みの解決策をより深く考察・検討する時間に充てられます」（白石氏）。
最後に白石氏は、今後の発注ナビの活用の方向性についても語ってくれた。「単なるマッチングサービスとは考えていません。私の、いや当社が目指す『小売りバージョン2.0』を実現するためのプラットフォームだと捉えています」（白石氏）という。同社が考える『小売りバージョン2.0』を実現するには、一社でも多くの小売業者が手軽にシステムを使いこなせて、業務を効率化して生産性を高め、利益を確保できるような環境が整備されなくてはならない。そのためには、「小売業者が安心してシステム開発などを相談したり、任せたりできるパートナーと出会える場が必要となるでしょう。そんなマッチングを実現し、一社でも多くの小売業者の業務効率化やDX推進を支援できるように、そのためのプラットフォームとして発注ナビを使い続けていきたいと考えています」（白石氏）。
単なるマッチングサービスにとどまらない、可能性を感じていただけているようだ。
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