リファラル営業とは、紹介営業のこと。営業効率を上げたい・新しい営業手法を取り入れたいという方に向けて、リファラル営業とは何か、メリット・デメリット、成功させるポイントなどについて紹介します。
目次
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リファラル営業とは紹介営業のこと
リファラル営業とは、紹介営業のことです。リファラル（referral）には「紹介」という意味があります。見込み顧客を紹介してもらうことで、テレアポや飛び込み営業よりも効率的にリードを獲得できます。その理由は、自社の製品・サービスに興味を持ってくれそうな見込み顧客の選定を、信頼のおける人物に頼めるからです。
紹介を依頼する対象は、紹介者の人脈（友人や知人）、同僚や上司、既存顧客などです。自社の営業が自分の人脈を広げるパターンもあれば、リファラル営業を委託して見込み顧客を紹介してくれるサービスを利用する場合もあります。
リファラル営業の基本は人脈探しと見込み顧客の精査
まずは、見込み顧客を紹介してもらえる方をリストアップします。社内・社外、仕事・プライベートを問わずに人脈を洗い出してみましょう。
次に、その紹介者の中に、見込み顧客と接点を持っていそうな方をピックアップします。初めから接点を持つ方だけをピックアップしようとすると、せっかくの人脈を埋もれさせてしまう恐れがあるためです。
そして、ピックアップした人物から見込み顧客を紹介してもらいます。紹介された見込み顧客の中には、確度の高い方もいれば、そうでない方もいるでしょう。そのあたりは、通常のテレアポや飛び込み営業と同じです。紹介してもらったら、見込み顧客に営業をかけ、契約を獲得できるように動きます。
社外のサービスを使用する場合は、希望する条件を提示してリファラル営業担当者に伝え、人を紹介してもらうことです。その時、マージンとしてリファラル営業担当者にはいくらかを支払います。
リファラル営業を行ったほうが良い4つのメリット
見込み顧客を紹介してもらうことによるリファラル営業は、以下のようなメリットがあります。
●信頼関係を構築しやすい
リファラル営業は一般的な営業とは異なり、共通の知人や友人を介しているため、見込み顧客から信頼を得やすい特徴があります。ゼロから人間関係を築くよりも効率的です。
裏を返せば、営業をかけるこちら側としても不義理を働くわけにはいかないので、誠実な対応を心がけるようになり、より信頼関係を構築しやすくなります。そのため、信用のある営業担当者だと思ってもらえることは、大きなメリットです。
仮に契約が取れなくても、真摯な対応で信頼関係を構築しておくことで、リードをキープできる側面もあります。
●リード獲得のコストを削減できる
リファラル営業は、見込み顧客を紹介してもらえることでアポ獲得がしやすくなるのはもちろん、広告を出す必要もありません。
1件のアポイントを取るためには、架電してアポを取り付ける、広告出稿をしてインバウンドを狙うなど、時間もコストもかかります。すべての営業活動をリファラル営業でまかなうことは難しいとはいえ、リード獲得の何割かを紹介に頼ることで、コストダウンが図れるのは間違いありません。
●これまでアプローチできなかった顧客と関係が持てる
リファラル営業を続けていると、これまでアプローチしたことがなかった業界のほうが顧客になるかもしれません。
または、別の人脈につながる可能性もあるでしょう。「紹介といっても教えてもらえる人数には限度があるのでは」と考えるかもしれませんが、自身が新しいコミュニティに所属すれば、どんどんと人間関係を広げていけます。
委託する場合も、リファラル営業担当者ごとに異なる人脈を持っているため、幅広くアプローチできます。
●営業対象エリアを拡大できる
紹介者やリファラル営業担当者によって、営業対象エリアが広がるのもリファラル営業の特徴です。例えば、既存顧客からの紹介を受けることで、同業界内のエリアを広げられます。また、紹介されるのが同業者とは限らないので、別業種に広がることもあります。
友人や知人を介する場合は、その紹介者の持つエリアへ進出できます。もしかしたら、まったく予想していないような業界とつながることも考えられます。営業対象エリアが広がることで自社の製品やサービスの新しい価値が見つかる可能性も秘めているのです。
リファラル営業で注意すべき4つのデメリット
メリットの多いリファラル営業ですが、以下のようなデメリットももちろんあります。メリットとデメリットの双方を把握して、自社にどう取り入れるかを考えるのが賢明といえるでしょう。
人を介して行うリファラル営業は、リード獲得までの時間や費用を抑えられるのがメリットの反面、紹介してくれる方の立場や考え方によって見込み顧客の質を保ちにくいのがデメリットです。
●必ずしも顧客になるとは限らない
リファラル営業で紹介された見込み客が、必ず顧客になるとは限りません。共通の知人が間に入っているからといっても、自社製品やサービスを必要としていなければ契約の獲得はできないからです。リファラル営業はあくまで、リード獲得に向けたアプローチの効率が良い営業方法であることを知っておきましょう。
ミスマッチをできるだけ防ぐには、紹介者へのアプローチ方法も考える必要があります。誰彼構わず紹介してもらうのではなく、どういった方を紹介して欲しいかをきちんと伝えるのはもちろん、紹介してもらう前に見込み顧客となり得るかを判断することも必要です。
●紹介者との関係悪化のリスクがある
リファラル営業は見込み顧客との商談で関係が悪化したり、失敗したりしてしまうと、紹介者との関係まで悪くなるリスクがあります。どれだけ誠実な対応を心がけていても、相性が悪かったりミスが起こったりするものです。通常の営業であれば、見込み顧客と自社の間の問題ですがリファラル営業は違います。
特に、紹介者が社外の人間だった場合は要注意です。紹介された相手との関係でトラブルが発生してしまうと、紹介者との信頼関係にヒビが入ってしまう恐れがあります。紹介者が既存顧客であれば、現状の契約自体が終了してしまうこともあり得ます。紹介された相手には繊細な対応を心がけましょう。
●すぐに紹介してもらえるとは限らないため計画が立てにくい
営業計画を立てにくいことも、リファラル営業のデメリットといえます。紹介者にも都合があるので、見込み顧客をすぐに紹介してもらえない、また紹介できる方がいない場合もあるでしょう。紹介者がこちらの望むような相手や人数を叶えてくれないもの、という前提で営業をしなければなりません。
契約数やアポ数などの目標（ノルマ）がある場合がほとんどでしょうから、締め日までに余裕を持って紹介してもらえるようにしましょう。また、複数人に紹介を依頼しておき、間を空けずにアポを取れるようにしておくのも手です。
●アポイントの質が均一になりにくい
アポイントの質にばらつきが生まれやすい特徴もあります。通常の営業であれば、基本的には自社に興味を持ってくれたからこそ、営業の訪問を許してくれるのですが、リファラル営業はそうとも限りません。
興味は持ってくれていても、見込み顧客が課題解決をしたいのか、単に興味を持ってくれただけなのかは、紹介者のスタンスにもよります。「話だけでも聞いてやってよ」と言われて会うことを決める方や、「〇〇ならきっと役に立ってくれるよ」といわれてアポを受けてくれている方もいるでしょう。
欲しいのは、自社と相性の良い顧客です。それなら、ビジネスパートナー探しに特化したマッチングサービスの利用を検討してみませんか。
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リファラル営業を成功させる3つのポイント
リファラル営業で契約を取るために、押さえておきたいポイントについて解説します。
●リードやアポイントの質を定義して擦り合わせておく
どんなターゲットを想定しているのか・自社製品はどういった特徴があるのかをリファラル営業担当者や紹介者と話し合って、擦り合わせておきましょう。リファラル営業はあくまで、紹介することがメインであり、リードの獲得までは含まれません。そのため、いかに確度の高い見込み顧客を紹介してもらえるかがリード獲得のポイントです。
また、仲介してくれる方にどれだけ自社のことを理解してもらえるかもポイントです。リードやアポイントの質を定義することで、紹介される人物をある程度絞り込めます。提供できる提案資料や商品カタログなどを渡しておくのも1つの手です。
●紹介者やリファラル営業担当者との信頼関係を築く
自社に合う見込み顧客を紹介してもらうためには、ぴったりの人物を探してもらうことだけでなく、その人物をキープしてもらうことも必要です。そこでカギになるのが、互いの信頼関係です。こまめに連絡を取る・ミーティングを定期的に行うなど、コミュニケーションを切らさないようにしましょう。
「お世話になっているのだから、良い見込み顧客がいたら真っ先に紹介したい」と思ってもらえる関係性づくりが大切です。自身の人脈を使うにしろ、委託サービスを利用するにしろ、信用し合える関係性を作りましょう。
●ほかの施策と並行して行う
リファラル営業と通常の営業を合わせて行ったり、ほかの営業手法を考えたりしておきましょう。ほかの営業手法には、広告出稿、展示会出店、Webマーケティングなどがあります。
リファラル営業がいくら効率良くリード獲得ができるといっても、契約が取れるかどうかは別問題です。すべての営業活動をリファラル営業に頼るようなことをしてしまうと、新規契約数が安定せず、不安定な経営に陥ってしまうリスクがあります。
また、営業ツールを導入して営業活動を効率化させ、アポを取るまでのリードタイムを短縮させる方法もあります。時間が圧縮されることで、1日で回れるアポ数が増えるでしょう。
リファラル営業をさらに促進させる2つの施策とは
リファラル営業により力を入れたい方に向けて、おすすめ施策の「営業促進ツールを導入する」と「BtoB向けビジネスマッチングサービスを利用する」施策を紹介します。
●営業促進ツールを導入する
営業促進ツールといえば、CRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）などが代表でしょう。そのほか、リファラル営業支援サービスやビジネスチャットも利用することにより、リファラル営業を促進できます。
ツールやサービスを使うことにより、リファラル営業のデメリットであったリードの質を高めたり、紹介の機会を増やしたりできます。
●BtoB向けビジネスマッチングサービスを利用する
BtoB向けビジネスマッチングサービスは、企業同士の仲介サービスです。製品やサービスを提供したい側と必要としている側を結びつけます。
リファラル営業サービスは、フリーランスや副業といった個人へ依頼するケースが多いのですが、こちらは企業同士といった違いがあります。そのため、確度の高い企業と出会える・営業のサポートを受けられるといった点が、一般的なメリットです。
そうして繋がりが増えれば、そこから紹介を受けて販路の拡大が狙えます。眼前の受発注だけでなく、その先を見越した動きが取れるのです。
発注ナビは、システム開発・Web制作会社向けビジネスマッチングサービスです。間にコンシェルジュが入っているのが特徴で、手間をかけずにリードの獲得をめざしていただけます。リファラル営業促進の一環として、ぜひ発注ナビをご利用ください。対応したい案件を選ぶエントリー制、かつ法人と直接取引が95％！2次請けの依頼ではないため、利益率向上や、継続的な取引も見込めます。
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