Web業界の営業は、ほかの業界とは異なる独自の特徴があります。Web業界の営業を改善するためには、営業活動がうまくいかない理由を把握したうえで、適切な改善策を講じることが大切です。
本記事では、Web業界の営業活動がうまくいかない理由を明らかにして、営業の強化や採用業務を強化する方法を紹介します。営業を改善したいと考えている企業の担当者は、ぜひ参考にしてください。
目次
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【具体例あり】 Web業界の営業活動がうまくいかない理由とは？
まずは、Web業界の営業活動がうまくいかない具体例をいくつか紹介します。
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商談相手と決裁者が異なる
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コスト感のギャップ
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実績を見られる
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営業リソースが割けない
Web業界の営業はBtoB（企業間取引）であり、商談の相手は個人ではなく組織になります。組織を相手にするため、個人を相手にする営業とは異なる難しさがあるのです。
● 商談相手と決裁者が異なる
Web業界の営業がうまくいかない理由として、商談相手と決裁者が異なることが多い点が挙げられます。商談相手には納得してもらえても、決裁者の承諾が得られないと成約にはつながらないからです。
営業をする際、いきなり社長や役員、部課長などの決裁者と商談することは難しいです。通常は現場の担当者から始まります。
担当者が稟議を上げて決裁に至るまでには、数々のハードルがあるため、スムーズに成約できるのは珍しいといえるでしょう。
● コスト感のギャップ
Web業界はコスト感のギャップが大きいことも、営業がうまくいかない理由の1つです。
ホームページ制作にしても料金は数万円から数千万円まで様々で、制作費を数十万円程度に抑えたいと考えている会社に、数百万円以上の提案をしても成約するのは難しいといえます。
最悪、門前払いされる可能性もあります。
● 実績を見られる
Web業界の営業では、導入実績や取引実績などを見られることが多いです。他社の導入実績がない場合、たとえ提案内容が優れていたとしても、導入をためらう会社は多いと思います。
歴史の浅いIT企業は実績が少なく、知名度の高い大手と比べると不利な立場での営業を余儀なくされます。
特に会社を立ち上げたばかりの頃は、信用力も乏しく、相手にされないケースも多々あります。
●営業リソースが割けない
Web業界は人手不足が深刻であり、営業リソースが割けないことも営業がうまくいかない理由として挙げられます。
例えば、既存クライアントへの対応・企画などに手一杯で、新規営業に専念できない場合があります。
会社の規模が小さくなるほど1人の社員が抱える業務は多くなる傾向にあります。そうなると、きめ細かな営業活動をするのは難しいといえるでしょう。
営業活動の強化を図る施策例を解説
次に営業活動の強化を図るための施策について、以下のような具体例を挙げながら解説していきます。
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営業に必要なスキルを身につけさせる
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配置転換を行う
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営業手法を増やす
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人材採用を強化する
Web業界の営業は難度が高いといえますが、営業活動の強化を図ることは可能です。
●営業に必要なスキルを身につけさせる
まずは、営業パーソンに身につけさせておきたいスキルを5つ紹介します。
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ヒアリング力
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Webマーケティング力
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プロジェクト管理能力
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学習能力
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数字力
営業活動の強化を図るためには、営業パーソンの教育が欠かせません。
Web業界で営業活動をする際は、ITに関する専門知識だけではない、様々なスキルが求められます。
ヒアリング力
Web業界の営業活動では、ヒアリング力が重要になります。
Web業界の営業パーソンは単なる物売りではなく、コンサルティング営業をすることが求められるため、ヒアリング力が要求されるのです。
Webマーケティング力
Web業界の営業パーソンには、Webマーケティングのスキルが必要です。営業パーソンは顧客の要望を実現させるためのマーケティングを行わなければなりません。
Webマーケティングの前提として、ユーザーを集客させて商品の購入またサービスの活用を促さなければなりません。
顧客側の課題・問題点を踏まえ、効果的な施策を提案するためには、日頃からWebマーケティングに関する知識を習得し、顧客に効果が見込める提案をする力が求められます。
プロジェクト管理能力
プロジェクト管理能力を高めるためには、納期を逆算する力とクライアントとのコミュニケーション能力が必要不可欠です。
Web業界はエンジニアやデザイナー、ライターなど、様々な専門家がかかわっています・プロジェクト全体を俯瞰して、状況に応じて調整する力が求められます。
また調整する余裕がないなら、プロジェクト管理ツールを導入するのもおすすめです。ツールを活用することで、プロジェクトの進行状況などをリアルタイムで把握できます。
学習能力
Web業界の営業パーソンは、常に勉強をして知識をブラッシュアップする必要があります。理由としては、Web業界のトレンドは日々変化しているからです。
勉強していないと的確なコンサルティングができないでしょう。
数字力
Web業界の営業パーソンは、数字に強いことが求められます。顧客にサービスや製品を提案する際は、粗利率などを瞬時に計算しなければならないからです。
また営業パーソンは、目標金額や目標件数などをすべて数字で管理されており、営業成績はその数字によって評価されます。
目標を達成するためには、常に営業成績を具体的な数字で把握しておくことも大切なスキルです。
●配置転換を行う
会社全体の営業力を強化するためには、営業に向いている社員を営業部に配属させることが必要です。営業部への配置転換は社員のスキルや適性で判断して行うようにしましょう。
以下のような方がWeb業界の営業適性があるといえます。
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当事者意識が持てる方
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コミュニケーションが得意な方
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メンタル面が強い方
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知的好奇心がありスキルアップへの抵抗がない方
当事者意識が持てる方
当事者意識を持てる方は、Web業界の営業に適性があります。営業パーソンは会社を代表して顧客と商談を行う役割を担います。
顧客は営業パーソンを見て、会社の信用度を判断するため、常に会社を代表しているという当事者意識を持っておくことが大切です。
また営業パーソンが仕事を取ってこない限り、エンジニアやデザイナーの仕事はありません。「自分が仕事を取ってこないと会社は潰れる」というような、強い当事者意識が必要だといえます。
コミュニケーションが得意な方
コミュニケーションが得意な方は、Web業界の営業に向いています。
ただし、話す力だけでなく聞く力も兼ね備えていることが大切です。
また会話だけでなく、営業はメールで打ち合わせをする機会が多いため、文章によるコミュニケーション力も求められます。
メンタル面が強い方
少々のことではめげない強い精神力のある方は、営業に向いているといえます。
営業は人間関係のストレスや、目標達成のプレッシャーとの戦いでもあります。営業で好成績を継続して残し続けるためには、ストレス・プレッシャーに負けず高いモチベーションを維持することが大切です。
もしも頭脳明晰で話がうまくても、メンタル面が弱ければ、営業には向いていない可能性があります。
知的好奇心がありスキルアップへの抵抗がない方
Web業界は変化が激しい業界です。営業パーソンは、常にアンテナを張り巡らせてスキルアップを重ねていくことが求められます。
知的好奇心やスキルアップへの意欲がなければ、Web業界で生き残るのは難しいといえません。
理想的なのは、常に前向きの姿勢で成長していきたいと思っている方です。
●営業手法を増やす
ここからは、営業力の強化につながる営業手法を紹介します。
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拡販営業
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オウンドメディアを活用した集客
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クラウドソーシングで案件を獲得
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Web業界に特化したマッチングサイトの利用
Web業界での営業手法としては、テレアポやメール営業、SNSの活用などが挙げられます。テレアポなどのオーソドックスな営業手法も大切ではありますが、営業手法を増やすことも営業力の強化につながります。
自社に合う方法があれば、ぜひ取り入れてみてください。
拡販営業
拡販営業とは、拡販戦略に基づいて営業活動を行うことを指します。
拡販をするためのポイントは、客単価アップと新規顧客開拓にあります。
客単価を上げるためには、ワンランク上の商品やサービスを紹介したり、関連商品を一緒に売ったりするなどの工夫が必要です。
オウンドメディアを活用した集客
オウンドメディアを活用した集客は、潜在顧客にアプローチできる営業手法です。オウンドメディアの例としては、自社ブログやメルマガ、YouTubeチャンネルなどが挙げられます。
オウンドメディアを自社で運営すると広告費を抑えられるため、費用対効果の高さがメリットです。
オウンドメディアを立ち上げる際は、SEO・CTA施策は欠かせません。施策については、社内でよく検討し、検証と分析を繰り返すことをおすすめします。
クラウドソーシングで案件を獲得
会社を立ち上げたばかりであれば、クラウドソーシングで案件を獲得するという手法も有効です。法人化していない個人事業主やフリーランスなども、クラウドソーシングを活用すると案件を獲得できます。
なおクラウドソーシングには総合型と特化型があります。
総合型は幅広いジャンルの案件が受注可能であり、逆に特化型は特定ジャンルに特化したクラウドソーシングです。
効果的に案件を獲得するためには、複数のサービスに登録しておくのがおすすめです。Web業界の案件は比較的多く、テレアポや外回りをしなくても案件を獲得できる点がメリットといえます。
Web業界に特化したマッチングサイトの利用
マッチングサイトとは、ユーザーを管理しながらユーザー同士を結びつけるサイトのことです。
Web業界に特化したマッチングサイトを利用すると、仕事を依頼してくれそうなクライアント企業を探し出せます。マッチングサイトの運営会社が企業間の橋渡し役になってくれる仕組みで、条件が合うと仕事を受注できます。
マッチングサイトを利用するメリットは、クライアント企業を効率良く探せることです。マッチングサイトには仕事を依頼したい企業が登録しているため、条件面での折り合いがつけば、すぐにでも仕事を受注できるでしょう。
●人材採用を強化する
人材採用を強化し優秀な営業パーソンを採用することも、会社全体の営業活動の強化につながります。人材採用を強化するためには、求人募集の人物像を明確化して、ターゲットを絞りこむことが大切です。
ターゲットを絞ることによって、優秀な営業パーソンが応募する可能性が高まり、雇用のミスマッチを防げます。また求職者の能力と適性をきちんと見極めたうえで採用する「アセスメント採用」をすることでも、人材採用を強化できます。
人材採用による営業改善をするときのポイント
ここでは、人材採用で営業を改善する際のポイントをいくつか紹介します。
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自社で活躍している営業部社員を分析する
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採用候補に未経験者も範囲にする
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採用基準を決める
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自社の面接に来てもらえるような施策を考える
人材採用で営業改善を図るためには、採用基準を決めたり、自社の面接に来てもらえるような施策を考えたりすることがポイントになります。
●自社で活躍している営業部社員を分析する
自社で活躍している営業パーソンを分析すると、求人募集の人物像がはっきりしてきます。求人募集をする際は、人物像を明確化して、ターゲットを絞ることがポイントです。
活躍している社員には、先述した以下のような適正を持っている方が多いです。
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当事者意識が持てる方
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コミュニケーションが得意な方
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メンタル面が強い方
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知的好奇心がありスキルアップへの抵抗がない方
自社の優秀な人材と似ている人物であれば、採用後に活躍してくれることが期待できるでしょう。
●採用候補に未経験者も範囲にする
未経験者も採用候補の範囲に含めることで、優秀な人材を採用できる可能性が高まります。営業の未経験者であっても、適性があれば活躍可能です。
またWeb業界の人手不足も深刻であり、営業経験者を募集しても応募者が集まらないこともあり得るため、今後は採用候補者の条件を広げることが重要になってきます。
●採用基準を決める
採用基準をあらかじめ決めておくことも、優秀な人材を確保するうえで大切なことの1つです。営業パーソンとしての適性があるかを採用基準にしておくと、営業に向いている人物に絞って採用できます。
ただし、採用基準のハードルを高くしすぎるのも良くありません。採用基準を決める際は、項目ごとに優先順位をつけておき、優先順位の高い項目を満たしていれば採用するという決まりを作っておくと良いでしょう。
●自社の面接に来てもらえるような施策を考える
優秀な人材は、他社にも応募していることが考えられます。自社で働くことのメリットをホームページでアピールするといった施策を考えて、実行することが大切です。
求職者は自社のホームページを確認してから応募することが多く、特にWeb業界はその傾向が顕著です。
職場の雰囲気などの求職者が知りたい情報をホームページに掲載しておくことで、自社の面接に来てもらえる可能性を高められます。
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■受託案件の獲得に成功した企業インタビュー
